Kaj delate, ko ste že vrsto let v poslu in imate krizo zaupanja?
Nekega dne se zgodi nekaj, kar vas prisili, da se soočite z nekaterimi mrzlimi dejstvi:
- Svet se je spremenil.
- Vaše podjetje se s tem ni spremenilo.
- In zdaj je vaše podjetje v nevarnosti.
Prav to se je zgodilo Brianu Youngu, lastniku Home Painters Toronto.
Odkril je, da so njegove stranke spremenile nakupne navade. Bili so na spletu, da bi našli hišnega slikarja. Vendar se je njegovo poslovanje dobesedno ni moglo najti na spletu.
Pogosto bi se zgodba, kot je ta, slabo končala. Nekatera mala podjetja bi podlegla razmeram in postala naslednja statistika neuspeha. Vendar to ne velja za podjetja Young. V njegovem primeru je uspel osupljiv preobrat.
In to je zgodba o tem, kako je to storil.
Hladno klicanje je bilo njegovo podjetje vroče
Young je začel poslovati pred 25 leti, medtem ko je bil še študent na fakulteti. Takrat, ko so študentski slikarji prišli v kampus, ki je ponudil svoj model franšize, je skočil ob to priložnost.
»Vedno so bile moje sanje voditi podjetje odkar sem bil otrok, ko sem odraščal in gledal očeta. Študentski slikarji so se rekrutirali v kampusu, in moj prijatelj je to storil in me je povabil v to. Mislil sem, "to je moj strel pri vodenju svojega podjetja", zato sem bil zelo navdušen nad tem. To so bile moje sanje, «se spominja Young.
To je bilo leta 1987.
Odkril je, da je dober pri gojenju slikarstva - predvsem zato, ker je bil dober v hladnem klicu.
»Zelo dobro sem se naučil hladno klicati,« je dejal. »V času, ko sem bil mlad, sem imel vso to energijo. In hladno klicanje ni trajalo veliko časa. Pravkar si moral iti na vrata in jim dati nagrade. To je bolj stvar srca. Samo pojdi ven in bodi tako agresiven, kot lahko. Takrat je bil tak način trženja. «
Mladi, stari 19 let, hladen klic za študentske slikarje.
Po diplomi leta 1991 se je Young sam odločil za samostojnega lastnika podjetja.
Poslovanje je bilo dobro. »Mislim, da je naše prvo leto delalo približno 100.000 do 150.000 dolarjev prihodkov v tem obsegu. Takrat je bilo precej dobro, «je dodal.
Leto za letom se je prodaja nadaljevala.
Njegov marketinški pristop s hladnim klicanjem je dobro deloval že približno desetletje. Do poznih devetdesetih let prejšnjega stoletja je bil »hladen klic« pot, «je dejal.
Internet spreminja vse
Do leta 2000 pa se je internet že začel uveljavljati v slikarski industriji. Mladi so začeli opazovati, da so potrošniki na spletu iskali slikarje.
Mladi svet se je nepreklicno spremenil. Samo ni bil pripravljen priznati.
»Videl sem, kaj se dogaja, vendar se nisem hotel spreminjati. Všeč mi je, "veš kaj, jaz sem hladen klicatelj." Samo potrkal sem na vrata, "se je spomnil Young.
Toda, globoko v sebi, je Young vedel, da se stvari spreminjajo. "Bilo je težko, ker sem lahko začutil, da se moj trg zniža, vse bolj in bolj krči."
Še eno desetletje je bil vojak, gledal je, kako se prodaja postopoma zmanjšuje, čeprav je delal težje kot kdajkoli prej.
Vse je prišlo na glavo - dobesedno - leta 2011
»Preiskoval sem sosesko in potencialna stranka je bila razburjena, ker sem prekinil njegovo večerjo. Prišel je ven in me udaril v obraz, ”se spominja Young z nasilnim nasmehom.
Young je končal s črnim očesom, zaradi česar se je zgodila ponovna ocena trženja svojega podjetja.
»Čustveno me je prizadelo celo bolj kot fizično. Resnično sem strasten do svojega poslovanja. Toda tudi me je razburkalo. Spoznal sem, "Brian, moram se spremeniti ali pa bo moj posel umrl."
"To imenujem milijon dolarjev," je dodal.
Igranje Online Catch Up
Young se je seznanil z razmerami v svojem podjetju in ni bilo preveč.
Do tega trenutka leta 2011 njegovega poslovanja ni bilo mogoče najti na spletu. Vendar pa je bil tam njegov trg.
»Moje podjetje je bilo popolnoma brez povezave. Nisem imel pametnega telefona. Nisem verjel v e-pošto. Nisem verjel v spletne strani. Ko smo prišli do tehnologije, smo bili goli kosti.Mislim, imel sem Blackberry, na katerega sem lahko natipkal kratka sporočila in to je bilo to, “se spominja.
»Torej sem najel svetovalca, ki mi je pomagal, da sem prek spleta prišel preko spleta. Delali smo ninja slog. Bil sem kot, ‘Kaj zdaj potrebujemo? In kaj potrebujemo naslednji? «Tako smo dobili spletno stran. Pridružili smo se nekaterim spletnim mestom za pregled. Uvedli smo e-poštni marketing. Eden za drugim smo jih še vedno prikovali, «je rekel Young.
Velik mejnik za mlade in njegove poslovne svetovalce Toronto je prišel le mesec dni v spletno preobrazbo.
Eden njegovih prvih korakov je bil oglaševanje z Google AdWords. »To smo morali storiti, ker v tem času nismo našli nikjer v Googlovih rezultatih iskanja,« je poudaril.
Oglaševanje v programu AdWords je zahtevalo velik preskok. To je pomenilo porabo več denarja, kot ga je kdajkoli porabil za trženje.
Pred tem je bil njegov marketinški proračun le 500 dolarjev na leto. »Naredil bi svoje znake za trate in kupoval bi vizitke. To je bilo to. Bil sem zelo poceni, «se smeje.
Toda skoraj takoj je videl prednosti trženja na spletu.
»Prvič v življenju nisem moral hladno poklicati hiše. To je bilo pomembno. Prihajala sem voditelje, ki so prihajali - imenujejo se vhodni vodi - in to je bilo precej začetek, kako so se stvari izpopolnile. Ker nas je več ljudi našlo na spletu, so se stvari zares začele odvijati. «
Spletna strategija za osvežitev podjetja Home Painting Business
Od pomladi 2012 je prodaja eksplodirala.
»Leto 2012 smo začeli s prihodki v višini 375.000 USD. Zdaj po letu 2014 smo na 1,3 milijona dolarjev, «je dejal Young. Po njegovih izračunih znaša 350-odstotno povečanje v samo treh letih.
"Delal sem kot norček, odkar poskušam držati korak z rastjo," je dodal.
»Naš cilj je, da letno povečamo za 20 do 30 odstotkov. Hkrati pa želim, da so moje ocene zadovoljstva strank višje. Imamo 98,5 odstotka. Snemali bomo 99-odstotno zadovoljstvo strank in spodbujali več spletnih pregledov. Tako morate tržiti takšno podjetje, in sicer s pregledi, «je dodal.
»Preden ste v mojem poslu lahko nekoga razburili, potem bi lahko na tej ulici naslednjih pet let ne delali in pozabili bi. Toda zdaj na spletu je vse izpostavljeno in tako ste ranljivi. Zato morate biti brezhibni pri zagotavljanju, da je vsaka stranka sprejeta, ne glede na to. To dviguje igro lastnika podjetja in daje stranki večjo zaščito. "
Poleg oglaševanja s programom AdWords, razvijanja visokih stopenj zadovoljstva strank in spodbujanja pozitivnih mnenj, je v klepetu za trženje podjetja Young na voljo še nekaj drugih puščic.
Podjetje si prizadeva za trženje vsebin in optimizacijo iskalnikov kot del svoje strategije. »Za eno leto trdim, da sem blogiral dva ali trikrat na teden,« poudarja Young.
Članki, kot je »Kaj povzroča barvanje na mehurčku, razpoke in lupljenje?« In »Pridobivanje toplote v sobi s stropno barvo«, dajejo potrošnikom ustrezne informacije, ki jih iščejo pri raziskovanju slikarjev, pravi Young. Trženje vsebine je tudi pripomoglo, da je spletno mesto podjetja dobro uvrščeno v iskanje slikarja v Torontu.
Kljub temu, da se je njegovo podjetje nahajalo, je Young kmalu ugotovil, da je večina slikarske industrije »še vedno daleč za sabo«.
»Sedaj kopirajo to, kar počnemo. Ampak ne morejo slediti. Ne, da poskušam znižati konkurenco - samo povem, da se to dogaja. Moje podjetje je postalo korak naprej, “trdi Young.
Rast prinaša še en izziv
Drug pomemben element zgodbe o uspehu je, kako je podjetje implementiralo programsko opremo za avtomatizacijo trženja Infusionsoft.
Ni bilo dolgo, preden je Home Painters Toronto postal žrtev lastne hitre rasti.
Več strank, ki jih je podjetje dobilo, težje jih je obvladovati in spremljati, v kateri fazi so.
»Imeli smo vse te vodilne vire in potrebovali smo način, kako jih organizirati,« je dejal Young.
Pravzaprav Young vztraja, da brez avtomatizacije ni mogoče, da bi njegovo podjetje lahko delovalo.
»Danes citiramo od 200 do 300 točk na mesec. Poskus ročnega spremljanja s temi vodili je skoraj nemogoč. Avtomatizacija naših nadaljnjih sekvenc nam prihrani ure in ure vsak teden, «je dodal.
Prav tako je moral biti sposoben najeti in usposobiti ljudi, da bi mu pomagali. Njegova vizija je bila, da ustvari platformo, s katero bi lahko vodil posel, da bi lahko podvojil svoj sistem in rasel, ne da bi povečal svoj osebni delovni čas. To je drugo, kar jim je Infusionsoft dal, je dejal.
Young, Home slikarjev Toronto, ki usmerja Rocky Balboa, s partnerjem Jill Littlejohn.
Toda izvajanje Infusionsofta na začetku ni bilo gladko.
"Bila sem navdušena nad našo rastjo, toda Infusionsoft me je razburil, ker nisem" dobil "."
Iz očetovega vzornika (njegov oče je tudi lastnik malega podjetja) je vedel, da se bo vztrajnost in trdo delo izplačalo.
»Tudi če bi morala ostati 24 ur, sem bila pripravljena storiti karkoli, ker sem v prvih dveh ali treh mesecih videla, kaj lahko internet stori za moje podjetje. To so bile moje sanje, da bi to stvar spremenili v nekaj velikega. Ne morem spati. Bil sem všeč, da mora biti odgovor na to in če se odgovori ne bodo pojavili, jih bomo našli, «je dodal.
Medtem, ko se je umaknil v Puerto Vallarto, se je Young slučajno srečal s Kelsey Bratcherjem iz Rešitev najetih pištol, strokovnjaka za infuzijo. Sčasoma je Young najel Bratcherja kot zunanjega člana njegovega marketinškega tima.
Po besedah Bratcherja "majhne zmage vodijo do velikih zmag." Torej se je osredotočil na pomoč mladim, da razčlenijo stvari na majhne koščke, da bi lahko hitro dosegli nekaj uspehov. Prva stvar, ki so jo naredili je, da je prodajni proces Home Painter Toronto razčlenil na 12 stopenj in avtomatiziral nekatere faze.
Skoraj takoj, Young je dobil svojo prvo "zmago" preko Infusionsoft. Podjetje je poslalo zaporedje opomnikov o prihajajočem imenovanju. "Prvič," se spominja Young, "sem dejansko dobil potrditveno e-poštno sporočilo od stranke, ki pravi, da smo jutri dobro ob 7:30, ne da bi moral klicati."
»Žarnica je ugasnila. Prej sem moral opraviti več klicev in pustiti glasovno pošto. Razmišljala sem o avtomatizaciji - v nasprotju z delom v svojem poslu. Spoznal sem, da mi bo omogočilo, da se osredotočim na strategijo, «je dodal Young.
Young, z Kelsey Bratcher iz Rešitve najetih pištol, potem ko je sprejel nagrado ICON za leto 2015.
Kaj je potrebno za preobrazbo trženja stare šole
Preobrazba tega nekdaj tehnološko fobičnega slikarstva je tako dramatična, da so mladi in domači slikarji Toronto osvojili nagrado ICON za leto 2015. t Nagrado podeljuje Infusionsoft malim podjetjem, ki izkazujejo izjemen trženjski uspeh.
Po mnenju koordinatorja marketinga Jill Littlejohn, ki je bil na konferenci ICON 2015 (oblečena v slikarjeva oblačila kot njen šef), so pod vodstvom Younga popolnoma avtomatizirali trženje. Programska oprema za avtomatizacijo trženja Infusionsoft je bila tako globoko vtkana v procese podjetja, da je zdaj "bistvena", je dejala.
Danes, Young zveni kot čarovnik za tržno tehnologijo. Toda po besedah Bratcherja je bil sprva vse prej kot vse. "Moral sem pojasniti, kako je tehnologija delovala."
Toda to, kar je Young imel za njega, je bil njegov pogon. »Posluša in gre z njim. V preteklih letih smo naredili nekaj napak in nekatere ljudi razjezili na e-pošto. Vendar nima te komponente strahu. Samo premika naprej - ne pa nepremišljeno, vendar ne porabi veliko časa za zaskrbljenost zaradi svojih odločitev, «je dodal Bratcher.
To je povzročilo, da je bil Youngov posel prepoznan kot eden najboljših domačih slikarjev v Torontu. Podjetje je bilo tudi predstavljeno na številnih okrasitev doma in preobrazba televizijskih oddaj.
Young je imel nekaj končnih nasvetov za druge lastnike malih podjetij - katere koli industrije. »Ne glede na to, kako slabe stvari potekajo, ne glede na to, kako dolgo se dogaja, mora biti rešitev. Nekdo na svetu je uspel in premagal ta problem. Če ga lahko premagajo, lahko. Samo plačati morate ceno. Če to pomeni delati malo težje, morate delati malo težje. Ali dela malo pametnejše. Ali pa se naučite nove tehnologije. «
“Gledal sem film“ Rocky ”, ki je odraščal. Gledal sem ga tolikokrat, da vem skoraj vsako vrstico. Skoraj bi ga lahko recitiral. Ta film iščem, kadar imam težke čase, ker je ta tip prišel od nikoder. On je dobil strel na naslov in on je samo dal vse svoje, in je stal na koncu prvega filma. Takšna motivacija mi daje silovito odločenost, da karkoli premagam, «je dodal.
In kaj je s tistimi 10.000 $, ki jih je Young prejel za nagrado ICON? "Polovico sem podaril podjetniškemu podjetju - in sem navdušen, da drugim podjetnikom pomagam, da bodo njihova podjetja uspešna."
Slika krediti: Small Business Trends, Domači slikarji Toronto
5 Komentarji ▼
