Občutite oblak devet, potem ko ste dobili vodenje iz vašega zadnjega dogodka? Super! Toda ne pustite, da bi se vaša glava ujela v oblake. Najpomembnejši del pri pridobivanju prednosti je zagotoviti, da lahko postane priložnost. Torej, kako lahko povečate kakovost in količino vodil?
Poskrbite, da boste opravili svojo raziskavo. Pogovarjali smo se s podjetjem Terryberry, ki se je v preteklem letu povečalo za 20%, o tem, kako jim je z uporabo rešitve za avtomatizacijo trženja in CRM pomagalo poznati svoje vodilne vloge in razvijati svoje poslovanje. Tu so trije razlogi, da sledimo njihovim korakom.
$config[code] not found1. Vedite, kdo je vaša stranka
V trenutku, ko veste, kdo so vaši vodje, kje se nahajajo, v kakšni industriji se ukvarjajo, in kaj jih zanima, se lahko prepričate, da so rezultati od trženja do prodaje ustrezali vašim idealnim profilom strank.
Preden je Terryberry začel uporabljati rešitev za avtomatizacijo trženja, je njihovo poslovanje še vedno raslo, tako kot številna mala podjetja, ki so prikrajšana za vire, so uporabili orodje za zajemanje in sledenje domačega vodilnega orodja z osnovno integracijo CRM.
Njihov oddelek za trženje bi ustvaril glasila, bele knjige in e-knjige, in je hitro teče v korak s poslovnimi zahtevami. Trženjska prizadevanja so ustvarjala veliko število potencialnih strank, kjer bi obeti izpolnili obrazce za dostop do vsebin. Toda prodajalci iz podjetja Terryberry so morali sami določiti prednostne naloge in slediti zgodovinskim tržnim interakcijam. Sčasoma je njihova ekipa vedela, da bodo morali vlagati v rešitev, ki bi izboljšala njihovo trženje in prodajo.
»Vsakič, ko bi nekdo prišel skozi sistem, naložil bel papir ali predložil obrazec za stik, bi ustvarili nov zapis,« je povedala direktorica marketinga Jenny Watkins. »Za naše prodajalce je bilo težko rešiti vse to. Niso imeli veliko konteksta. "
Potem ko je Terryberry vložil v Pardot - rešitev za avtomatizacijo trženja, kjer bi njihovi prodajalci lažje vizualizirali, kako so njihovi vodili napredovali skozi potujoča potovanja, so lahko razumeli celotno pot svinca in ne individualne interakcije.
"Našim prodajalcem ni bilo treba več zanašati na svoj spomin, vse je bilo zabeleženo v orodju," je dejal Watkins.
2. Poiščite prave poti
Si slišal za razvrščanje svinca? Omogoča vam, da dobesedno "ocenite" vašo prednost (A-F), da boste lahko izvedeli, kdo je najbolj kvalificiran na podlagi značilnosti profila, kot je naziv delovnega mesta, industrija ali velikost podjetja. Kadar se uporablja s točkovanjem svinca - numerična vrednost, ki vam omogoča, da ugotovite, kako zanimivi so vaši kupci v vašem izdelku / storitvi, glede na dejavnosti, ki jih sprejmejo na vašem spletnem mestu (na primer, prenesete brošuro ali se prijavite za poskus) - Postali boste strokovnjak pri iskanju najbolj kvalificiranih voditeljev, da boste postali priložnosti.
Ko se je Terryberry soočal s številnimi izzivi, ki jih prinaša skaliranje majhnega podjetja, jim je bilo težko zgraditi vodilni sistem točkovanja in ocenjevanja poleg domačega CRM. Vse marketinške usmeritve bi šle v svojo prodajno ekipo, njihovi prodajalci pa so bili odgovorni za razvrščanje, katere prednosti je vredno zasledovati.
Ker je njihovo podjetje dozorelo in začelo uporabljati rešitev za avtomatizacijo trženja, je Terryberry lahko določil prednostno mesto s prefinjenim sistemom ocenjevanja. Terryberry zdaj pošlje polovico toliko vodil, ampak desno vodi v ekipo.
"Na začetku se lahko zdi polovica toliko vodilnih strahovitih, a dobra novica je, da so to kakovostni voditelji," je dejal Watkins.
3. Negovati več vodnikov in jih spremljati
Ali vaši prodajalci porabijo več časa, kot pa prodajo? Prodajna ekipa Terryberryja je bila v istem čolnu. Kot številne majhne prodajne ekipe, ki morajo nositi tudi tržne klobuke, so morale tudi ročno vzgajati voditelje, tudi če niso bile prepričane, da bi se to spremenilo v priložnost.
"Najtežji del je bil, da prodajalec ni vedel, kaj vodi k pregonu," je dejal Scott VanderLeek, nacionalni vodja prodaje.
S sistematičnim procesom v svoji rešitvi za avtomatizacijo trženja in nenehnim negovanjem s podjetjem Salesforce je marketinška ekipa podjetja Terryberry sposobna na standardiziran način gojiti svoje prodajne partnerje. Zdaj lahko negujejo več vodil in sledijo statusu vsakega svinca.
Ne igrajte igre ugibanja s svojimi vodi ali z odločitvami o občutkih črevesja. S pravimi podatki boste v trenutku lahko uskladili prodajo in trženje ter razumeli pomanjkljivosti vaših kupcev. Izvedite več o tem, kako lahko določite prednostne cilje, s čimer boste pripomogli k rasti vašega podjetja.
Ponovno izdano z dovoljenjem. Original tukaj.
Slika: Salesforce
Več v: Sponsored 1
