Prodaja je bistvena sestavina življenja podjetnika. Če ne morete učinkovito prodati, ne morete pridobiti strank.
Biti sposoben prodati učinkovito pomeni vedeti, kako priti do vaših možnosti za znižanje njihovega varovanja. Morate narediti vaše možnosti počutijo udobno z vami. Ljudje kupujejo od tistih, ki jih poznajo, kot so, in zaupanja.
Vprašanje
Kolikokrat ste postavili stranko, ki je bila povsem nezainteresirana za to, kar govorite? Vsi smo bili tam in ni zabavno.
$config[code] not foundVčasih se zdi, da svoj izdelek nalepite na zid. Iz nekaterih razlogov se vaše možnosti ne odzivajo na to, kar lahko ponudite.
Zakaj se to zgodi
To je situacija, s katero se soočajo mnogi podjetniki. Še posebej tistih, ki nimajo ozadja v prodaji. Če nimate veliko izkušenj z umetnostjo premikanja drugih, je lahko še posebej težko obravnavati.
Ker se številni podjetniki niso mogli naučiti, kako se počutijo udobno, se znajdejo v neučinkovitih prodajnih parcelah. Možnost ima svojo zaščito, zaradi česar se je skoraj nemogoče prebiti.
Kot da bi poskusili preboditi majico z zobotrebcem. Navsezadnje se večina prodajnih klicev konča z možnostjo odkupa.
Mnogi ljudje naredijo napako, ko mislijo, da je genialna prodaja vse, kar je potrebno, da dobite možnost nakupa. Če gradite logičen, racionalen primer za vaš izdelek ali storitev, bi moralo biti enostavno dobiti nekoga, ki bi od vas kupil, kajne?
Napačno. Mrtvo narobe.
Ne deluje tako.
Stvar je v tem, da ljudje ne želijo sedeti in poslušati prodaje od nekoga, ki ga skoraj ne poznajo. Želijo poslovati z nekom, ki si resnično želi pomagati pri reševanju problema.
Ko pokažete, da ste resnično zainteresirani za njihov položaj, bo vaša možnost zmanjšala obrambo in vas pustila notri. To je veliko lažje, kot da se poskušate prebiti v njihove dobre milosti z naporno prodajno ponudbo. Spodaj so nasveti, da bi se vaši obeti počutili udobno.
1. Build Rapport
Ne bodite v tako hitri žurki, da bi izdelek postavili na svoje mesto. Ni vam treba hiteti, da bi govorili o svojem izdelku ali storitvi. Po besedah Elvisa Presleya, "samo norec se vrže v noto."
Ja, sem samo vstaviti referenco Elvisa v blog post o prodaji. In ponosen sem nanj.
Če želite, da je vaša možnost odprta za to, kar pravite, naj vas bolje spoznajo. Spoznajte jih bolje. Pogovorite se. Spustite lase.
Bolj ko se pogovarjate s svojo možnostjo, globlje boste vzpostavili povezavo. Veseli boste, da ste to storili kasneje, ko je čas za oddajo vašega izdelka. To je zato, ker bodo vaše možnosti narasle in vam bodo zaupale.
Poiščite nekaj področij skupnega. Lahko uživajo isto vrsto hrane kot vi. Morda gledajo iste filme. Morda imate skupne hobije. Poiščite področja, kjer ste podobni, in jih uporabite!
2. Uporabite Zrcalno tehniko
Zrcaljenja tehnika je čudovita psihološka naprava, ki jo lahko uporabite, da bi postali bolj povezljivi z vašo možnostjo. Deluje zato, ker se ljudje bolj povezujejo z ljudmi, ki so jim najbolj všeč. Zato je zrcaljenje tako pomembno.
Če ste v interakciji iz oči v oči, upoštevajte enako držo kot možnost. Ko spremenijo drže, spremenite tudi držo.
Opozorilo: o tem ni preveč očitno. Ni vam treba, da jih posnemate 100%. Če zamenjajo drže, počakajte 10 - 20 sekund, preden sprejmete njihovo držo. Zdi se, da je naraven. To bo pripomoglo k temu, da se bodo vaši obeti počutili udobno in jih sprostili.
Če se vaša interakcija odvija po telefonu, lahko še vedno uporabljate zrcalno tehniko. Bodite pozorni na to, kako govorijo. Ali govorijo počasi, premišljeno? Ali imajo hitro dostavo? Bodite prepričani, da ustrezajo njihovim vzorcem govora.
Če obstajajo določeni stavki, ki jih vedno znova uporabljajo, jih nekajkrat uporabite sami. Dokler ga ne pretiravate, jim uporaba lastnih stavkov kaže, da ste pozorni na to, kar govorijo. Obeti so všeč temu, in to je odličen način, da preživite njihovo obrambo.
3. Nasmeh Pogosto
Nasmeh je znanstveno dokazano, da se vam zdi bolj zaupanja vreden v očeh ljudi, s katerimi sodelujete. To je preprost način, da se vaše stranke počutijo udobno in jih sprostite.
Nasmeh sporoča prijaznost. To si želiš.
Ko se nasmehneš, razvedri interakcijo. Možnost vas bo videla bolj dostopnega, kot če bi ves čas zamerili.
Tako kot zrcaljenje, je treba to storiti tudi, če ste na telefonu. Ljudje lahko slišijo vaš nasmeh. Ne res, lahko. Obljubim. Ne verjemite mi? Poglej to.
4. Pridobite jih za pogovor
V knjigi »Kako pridobiti prijatelje in vplivati na ljudi« Dale Carnegie poudarja, da pridobivanje vpliva od nas zahteva, da pokažemo resnično zanimanje za drugo osebo. Zato je hitenje v prodajni smeri tako katastrofalna napaka.
Ko ste tako pripravljeni govoriti o tem, kako dobro je vaše podjetje, pošljete sporočilo, da vam ni vseeno, kakšne bodo vaše možnosti ali njihov položaj. Carnegie trdi, da je najbolje, da spodbudite vaše možnosti, da naredite večino govora.
Namesto da bi govorili o sebi, naj govorijo o sebi. To je najbolje, če postavite dobra vprašanja. Hočete zastaviti vprašanja, ki so oblikovana za pridobivanje čim več informacij.
To ima dve prednosti:
- Bolj ko se pogovori z vami, bolj vam bodo začeli zaupati. Cenili bodo dejstvo, da vas tako zanimajo.
- Spodbujanje možnosti za pogovor z vami vam bo pomagalo bolje razumeti, kako lahko rešite njihove težave.
Pridobite si možnost, da govorite in zaslužili boste njihovo zaupanje.
5. Poslušajte pozorno
Če je dobra ideja spodbuditi vašo možnost, da naredite večino govora, potem logično sledi, da morate biti pripravljeni poslušati. Ko postavljate vprašanja, je pomembno razumeti in obdržati čim več informacij.
To ni čas, da vtisnete svoje mnenje. Čeprav je skušnjava, tega časa ne smete uporabiti za začetek nagibanja.
Edini čas je, da se pogovarjamo, ko pojasnjujete, kaj govorite. Cilj je čim bolj razumeti stanje vaše perspektive. Želite poznati njihove bolečine in njihove cilje.
Poskrbite, da se ne boste odzvali. Moral bi poslušati razumevanje.
6. Ko govorite, govorite o njih
Ko je čas, da govorite, morate govoriti v smislu interesov vašega potenciala, ne vašega. Kot je rekel Benjamin Disraeli: »Pogovarjaj se z moškim o sebi in poslušaj ga več ur.«
Želite, da je vaša možnost odprta za to, kar govorite. Želite, da so odprti za sprejem vaše ponudbe. Edini sprejemljiv način za to je ne govoriti o sebi. Da, vem, da je vaše podjetje super in da ste neverjetno briljantni. Toda tvoja možnost ne zanima.
Vaša perspektiva samo skrbi, kaj lahko vaše podjetje stori za njih. Premisli. Bi pili Red Bull, če bi sovražil okus in vam ni dal energije? Ali bi bili tako zaljubljeni v podjetje, da bi kupili njegov izdelek, čeprav ga ne želite ali ga ne potrebujete?
Seveda ne. In vaša možnost se počuti enako.
Pogovorite se z njimi o njihovih težavah in kaj lahko storite, da jih rešite. Pokažite jim, da razumete njihov položaj in da želite zagotoviti rešitev. O tem si želijo slišati.
7. Ohranite izid v mislih
Razumevanje težav strank je le del sestavljanke. Ko začnete z nagibanjem svojega izdelka, morate začeti s koncem v mislih.
Kakšne so vaše možnosti za dosego? Kaj jim preprečuje, da bi prišli tja? Kako lahko vaše podjetje pomaga?
Kaj želite storiti, je barva sliko, kje bo vaš izdelek jih sprejme. Končni izid bi moral biti vaša možnost, da bi se njihov problem rešil.
Ne pozabite, da morate prodati rešitve, ne izdelkov. Povejte jim, da bo končni rezultat, ki ga bo zagotovil vaš izdelek. Potem jim lahko poveste, kako bo izdelek prišel tja. Začnite z mislijo na konec in vaša stranka bo pozorna na to, kar govorite.
8. Uporabite Humor
Humor je čudovit način, da se vaši obeti počutijo udobno in da se sprostijo in znižajo stražo. Humor je tehnika razoroževanja, ki bo vašo prodajno interakcijo naredila bolj prijetno.
Ko dobite možnost, da se smejete, jih postavi v boljše razpoloženje. To si želiš. Ko ste vir njihovega povečanega razpoloženja, bodo imeli za vas ugodnejši vtis.
Tudi humor lahko razprši vsako napetost, ki je prisotna v pogovoru. To je odličen način za razbijanje ledu.
Vem, kaj misliš. Razmišljate: »Nisem smešno!«
To ni pomembno. Ni vam treba biti Jim Gaffigan, da bi se vaš smeh nasmejal. Obstaja veliko načinov, kako se naučiti biti smešni.
Eden od načinov, da bi se vaš smeh smeh je, da norčujejo iz sebe. Vsakdo ima rad samozavestni humor. Najdite stvari o sebi, ki so smešne. Zabavaj se s slabostmi.
Povejte smešno zgodbo o nečem, kar se je zgodilo prej v vašem tednu. Ni vam treba tega premagati. Ne potrebujete jih, da bi se smejali po tleh. Če jih lahko prepričate, da se smehljajo ali treskajo, se dobro počutite.
9. Bodite ranljivi
Želite zanesljiv način, da popolnoma izklopite možnost? Deluj, kot da veš vse. Pretvarjajte se, da lahko vaše podjetje reši vsak problem, ki ga ima.
Če želite pridobiti možnost, da znižate stražo, tega ne morete storiti. V redu je priznati, da ne veste vsega. Vaše pričakovanje ne pričakuje, da boste imeli vse odgovore, in verjetno vam ni treba imeti vseh odgovorov za reševanje njihovih težav.
V redu je reči, "da vam morda ne bomo mogli pomagati pri tej težavi, vendar vam lahko pomagamo pri drugi zadevi, ki ste jo omenili." Dokler obstaja način, kako lahko svojemu potencialu zagotovite posebno korist, boste lahko da jih poslušajo.
10. Uporabite njihovo ime
Želite pritegniti vašo pozornost? Povej njihovo ime. Pogosto.
Eden najbolj prijetnih zvokov, ki jih lahko slišimo, je njihovo lastno ime. Ko se pogovarjate z imenom svojega prosilca, se bodo osredotočili na to, kar govorite.
To je še posebej učinkovito, če menite, da jih izgubljate. Če mislite, da je um vaših pričakovanj začel potepati, jih povlecite nazaj k pogovoru tako, da izgovorite svoje ime.
11. Opomnite jih, da imajo moč
Ta tehnika je protislovna, vendar deluje. Ena izmed najbolj prepričljivih stvari, ki jih lahko storite med prodajno interakcijo, je, da vaše možnosti opomnite, da lahko rečejo »ne«.
Če jih opomnijo, da imajo moč, da odidejo, jih bo bolj verjetno kupilo od vas.
Zakaj?
Ker ljudje takoj postanejo bolj sproščeni, ko se zavedajo, da nadzorujejo situacijo. Če želite, da vaša možnost zmanjša stražo, jim pokažite, da razumete, da ne imajo kupiti od vas. Zaradi tega so bolj odprti za poslušanje tega, kar imate za povedati.
Pravzaprav je smiselno, če pomislite. Če vam nekdo poskuša nekaj prodati in vas začnejo opominjati, da imate moč izbrati, se ne bi zaradi tega počutili bolj sproščeno glede interakcije?
Če imate pooblastilo za posredovanje ponudbe, kakšna je škoda, če slišite drugo osebo? Če poslušate njihovo igrišče in se odločite, da ni za vas, vam ne bo težko reči ne, kajne? Točno tako.
Če želite, da vaša možnost zmanjša stražo, jih spomnite, da so tisti, ki imajo moč izbire. Potem jih prepričajte, da pravijo "da".
12. Delujte kot vodnik, ne prodajalec
Se spomniš, ko sem že prej govoril o tem, da sem preveč napadalen? Če vas skrbi, da boste prišli preveč močni, vam bo ta tehnika pomagala preprečiti.
Ko govorite z vašo možnostjo, bi morali iskati priložnosti, da dodate vrednost, ki presega vaš izdelek ali storitev. Velikokrat podjetniki dobijo predorsko vizijo, ko se ukvarjajo s svojimi možnostmi. Iščejo samo priložnosti za prodajo svojih izdelkov.
Tisto, kar bi morali iskati, so priložnosti za lažje življenje.
Če gradite podjetje, obstaja velika verjetnost, da boste imeli veliko znanja o industriji, ki ga lahko uporabite za pametnejše iskanje. To je izjemno pomembno.
Zakaj?
Ker boste lahko s svojim strokovnim znanjem izkoristili možnost, da se boste lahko postavili kot verodostojen vir v njihovih mislih. To je točno tisto, kar želite.
Ko se postavite kot vir, se ločite od konkurence. Z zaupanjem gradite zaupanje. Vaša možnost bo cenila dejstvo, da ste tam, da bi jim pomagali, ne da bi imeli program.
Namesto, da jih pritiskate na nakup od vas, jim pokažete, da vam je dejansko mar za njihov uspeh. To je sporočilo, ki ga želite poslati, če je vaš cilj, da jih znižate.
13. Ali imate skladno sporočilo, ki koristi prospektu
Kadarkoli se ukvarjate z možnostjo, bi morali imeti splošno sporočilo, ki bi mu ga radi posredovali. Tukaj prihaja blagovna znamka.
Močna blagovna znamka vam bo pomagala, da vaša stranka zmanjša njihovo obrambo. Pomaga vam izstopati iz konkurence.
Pomemben del izgradnje močne blagovne znamke je namen. Namesto da se osredotočite na svojo edinstveno perspektivo blagovne znamke, se morate osredotočiti na svojo edinstveno perspektivo blagovne znamke.
To pomeni, da morate določiti, kaj vaša blagovna znamka verjame in kaj pomeni. Kakšno spremembo želite ustvariti s svojim podjetjem? Kakšen je dejanski vpliv, ki ga želite narediti?
Namen vaše blagovne znamke mora priti v vaše prodajne interakcije. Ne povejte samo svojim pričakovanjem o tem, kaj prodajate. Pojasnite jim, zakaj ga prodajate. Naj vidijo vašo človeško stran.
Ljudje želijo biti sposobni povezati blagovne znamke. Želijo se počutiti, kot da sodelujejo v nečem večjem od njih samega. Preden obvestite stranko, kaj prodajate, jim povejte, za kaj se zavzemate.
Zaključek
Dobiti možnost, da postane stranka, je končni cilj vaših prodajnih interakcij. To je razlog, da se z njimi pogovarjate. Vendar pa je zelo pomembno, da se spomnite, da je vaša možnost oseba, ne pa plačilo.
Vaša možnost je oseba, ki ima strahove, cilje in osebnost. Neupoštevanje tega dejstva bo ubilo vaša prizadevanja pri prepričevanju.
Ker je večina ljudi sumljiva, da se prodajajo, se morate počutiti udobno. To pomeni, da jim morate pokazati, da ste drugačni od konkurence. Pokazati jim morate, da niste samo tam, da bi jim prodali izdelek ali storitev, tam ste, da jim pomagate pri doseganju svojih ciljev.
Če želite biti boljši vtis, se naučite, kako se izogniti obrambi vaše perspektive. Ko to naredite, boste zaslužili več strank.
Prodaja fotografij prek Shutterstocka
2 Komentarji ▼
