Prodaja se lahko opravi le, če prodajalec opozori potencialnega kupca.
Vaš poslovni profesor je redno klical na račun bolnišnice in na desetine prodajnih predstavitev. Poznal sem odločevalca, medicinsko sestro, že leta. Vprašala me je: "Imate 26-metrski?"
Gledala sem jo. Moja mala podjetja so bila edino podjetje na trgu, ki je to storilo. To sem ji povedal na ducate prodajnih mest.
$config[code] not foundPoudarila mi je malo pozornosti in nisem mogel začeti pripovedovati zgodbe kot tržaška mala podjetja, opozarja nas Sujan Patel. Bil sem malo več kot profesionalni obiskovalec. Vsa marketinška prizadevanja in proračun mojega podjetja in moj osebni prodajni genij so bili prah v vrtincu, ki je bila njena enota za intenzivno nego. Moj sijajni, štiribarvni direktni poštni kos ni pritegnil nobene pozornosti; ni me slišala.
Prodajal sem dobre novice za majhne katetre za intravensko terapijo, vendar nihče ni imel ušes, da bi slišal. Nihče ni kupoval moje kopije.
Novejša literatura in študije potrjujejo starodavno razumevanje. V izdaji tiskarskih črnil iz leta 1898 je pisatelj opozoril: »Naloga oglasa je prodajati blago. Da bi to naredila, mora pritegniti pozornost… “(Wikipedia 2015)
Kasneje, v publikaciji tiskarskih črnil 2. junija 1921, je vodja prodaje C. P. Russell napisal Kako napisati prodajno pismo. Dejal je, da bi bilo najbolje, da bi se prodaja izvedla šele potem, ko je prodajalec prvič pridobil Pozor od stranke, potem pa Interes, Želja in Dejanje. Ta priljubljena formula se je uvrstila v nešteto sodobnih učbenikov za trženje pod rubriko-akronimom AIDA. (Wikipedia 2015, ki navaja Russella 1921)
Upravljanje prodajnega procesa je uspešno, ko je posel sklenjen, prodaja je zaključena in račun odprt. Prodajni predstavniki kot vodje računov so najboljši komunikatorji: dosegajo organizacijske cilje z aktivno podporo strank podjetja. Pritegnejo pozornost.
Ti lastniki malih podjetij in vodje prodaje, kot vsi voditelji, so opazili. Ljudje poslušajo.
Vaš poslovni profesor, kot najstnik, je nekoč prodal sesalce od vrat do vrat. Deloval sem kot Rainmaker, kjer sem izvajal vse akcije trženja in prodaje. Študiral sem pri izkušenem prodajnem trenerju Georgeu, čigar priimek je izgubljen v desetletjih.
Spodbudil je preprost način, da bi pritegnil pozornost potenciala in izzval nekaj dejanj z - dobesedno - prodajno igrišče. Na stranko je vrgel priključek, navadno lahka šoba. Zdaj je bil nežen, visok zamah žleba, ki je bil sproščen, ko je George imel lovileče oko. Napad na baseball piknik in analogija baterije sta vedno pritegnila pozornost kupca. In ko je ta možnost dosegla ulov, mu je bilo lažje videti in občutiti značilnosti izdelka, ki - kar je najpomembnejše - slišati in razumeti koristi strank.
Moja medicinska sestra, ki je sprejemala odločitve, je bila motena s piskom. Toda odgovoril sem na njeno vprašanje: »Da, imamo merilnik 26«. Moje roke so bile polne. Nerodno sem vzel vzorec izdelka iz torbice in jo vprašal: "Ali lahko to odprete zame?"
Ona ni spustila žoge.
Imel sem njeno aktivno pozornost; končno je slišala sporočilo in dogovor je bil opravljen.
Koraki Fotografija prek storitve Shutterstock
Več v: Kaj je 141 Komentarji ▼
