Kolikokrat ste kupili nekaj s spletnega mesta zaradi prodaje flasha? In potem še nikoli več ne kupite od njih, ali dokler ne pride do še ene bliskovne prodaje? Čeprav lahko dobite nekaj hitrih enkratnih nakupov, če je to vaš poslovni model, morda ni najboljši način za privabljanje in zadrževanje dolgoletnih kupcev, ki kupujejo, tudi če ni prodaje.
Jerry Jao, izvršni direktor in ustanovitelj podjetja Retention Science, se z nami strinja, zakaj so njegove raziskave pokazale, da podjetja, ki temeljijo na naročnini, ne vodijo le do plačevanja strank, ampak imajo tudi veliko višje povprečne velikosti naročil v primerjavi s prodajnimi mesti za flash.
$config[code] not found* * * * *
Trendi v malih podjetjih: Dajte nam malo svojega osebnega ozadja.
Jerry Jao: Začel sem z e-trgovanjem, najprej sem se začel kot prodajalec energije na eBayu in prodajal igre od iger Gameboy do stripov do igralnih konzol. Zato sem vedno bil resnično strasten do e-trgovine kot industrije. Kasneje sem ustanovil nekaj tehnologij, ki omogočajo elektronsko poslovanje. Posebej sem se osredotočil na CRM in lojalnost strank ter na zadrževanje, saj mislim, da je resnično zanimiv problem, ki ga je treba rešiti, in tudi težavo, na katero sem naletel, ko sem bil v e-trgovini. Zato sem pred tremi leti ustanovil Retention Science. Resnično navdušeni nad reševanjem težav pri zadrževanju kupcev za e-trgovino in maloprodajo od majhnih do velikih.
Trendi v majhnih podjetjih: s to objavo v blogu ste prišli in dobili boste pravico do cilja - naročniško gospodarstvo je v razcvetu, vendar 72 odstotkov naročnikov ne opravi ponovnega nakupa. To je zelo slabo, če imate naročniške storitve in nimate ponovnega kupca.
Prav tako ga razčleniti in pogled na to v smislu naročnine v primerjavi s prodajo flash. Torej, morda, da bi dobili stvari dogaja, govoriti malo o tem, kaj je naročniško gospodarstvo, nato pa tudi govoriti o naročnine v primerjavi s prodajo flash.
Jerry Jao: Seveda. Naročniško gospodarstvo je bilo res zanimivo za gledanje. In če pomislite na zgodnje dneve, ali so ShoeDazzle, JustFab in hitro prešli na tri leta kasneje, je Iskreno podjetje, Dollar Shave Club. Bilo je kar nekaj podjetij, ki so izkoristila ta naraščajoči poslovni model in iz tega resnično naredila nekaj uspeha. Če ste pogledali najnovejšo rast okoli kluba Dollar Shave, mislim, da so zbrali več kot 60 milijonov dolarjev za rast. In prav tako je iskreno podjetje povedano, da bo kasneje letos vložilo prijavo za IPO ob vrednotenju blizu 1 milijarde dolarjev.
Ogledate si lahko ta poslovni model in vprašanje, kaj je v tem poslu tako posebnega. In ena stvar, ki jo opazimo, je ponavljajoči se vidik poslovanja. To naredi podjetje veliko lažje. Poslovnemu podjetju je veliko lažje napovedati svoje prihodke, stranki pa so veliko bolj merljivi. To je malo bolj opredeljeno in zato obstajajo boljši in bolj praznični načini, da lahko zmanjšajo tisto, kar imenujemo odjemalec.
Če pogledate na različne poslovne modele, je e-trgovina na začetku zelo seksi, saj imajo potrošniki veliko več dostopa do različnih vrst izdelkov, vse s konicami prstov. In nekaj klikov stran, lahko iščejo kup različnih izdelkov, ki jih želijo kupiti. Toda ena stvar, ki je bila vedno zelo zanimiva, je prodajni model. Prodajni model za bliskavico je prišel na trg in naredil zelo dobro, ker je na začetku prodajna stran za bliskavico imela prednost, da ni imela potrebnega inventarja izdelka. In kot vi in jaz vemo, je inventar eden največjih morilcev za spletne strani e-trgovine, ker več zalog boste imeli, več denarja bo podjetje obdržalo in predstavlja zelo veliko tveganje.
Torej so se prodajna mesta za bliskavice res povečala, zelo hitro, nato pa smo na trgu videli veliko od njih, ki so bili namenjeni tako sektorju premijskih trgov kot tudi nekaterim nižjim trgom. Obstaja veliko, veliko različnih prodajnih mest za bliskavice - Zulilly seveda, ki je šla v javnost lani. Obstaja veliko razburljivih podjetij, ki so se okrepila okoli tega poslovnega modela, saj obstajajo prednosti, ki jih prinaša poslovni model.
Vendar pa sčasoma odkrijemo in ugotovimo, da je zanimivo, da je to tudi poslovni model, ki dolgoročno ni bil nujno trajnosten. Videli smo, da se je veliko podjetij počasi slabšalo od tega, da niso mogli nadaljevati s svojo stopnjo rasti, ki so jo doživeli že na začetku. In začeli smo iskati, kaj točno prodajajo prodajna mesta in zakaj so ljudje sčasoma izgubili zanimanje. In ena največjih stvari, ki jih odkrijemo, je, da je novost izginila v zadnjih treh do petih letih? Ob koncu dneva pa spletna mesta za prodajo flash predstavljajo zelo zanimivo vrednostno ponudbo v smislu, da prodaja izdelke prejšnje sezone s popustom.
Toda hkrati, koliko od nas resnično išče te izdelke s popustom? Mnogi od njih so impulzni nakupi - kar pomeni, koliko nas lahko kupi zadnje sezonske Gucci torbice? Koliko od nas lahko še naprej kupuje zelo drage, trendovske kavče ali preproge ali pa samo vse tiste res kul stvari? Morda pa večina od nas ne potrebuje, mesečno ali dnevno.
Če pogledate poslovni model naročnine, kako so bili zelo uspešni in kako so sčasoma postali zelo zaželeni, je večina naročniških podjetij prepoznala zelo, zelo nišno potrebo. In ta potreba ima ponavadi vgrajen mehanizem.
Torej, če so plenice (in imate novorojenčke za malčke), je to dosledna potreba, ki jo boste imeli. Zelo dobro ustreza ponavljajočemu se poslovnemu modelu za naročniško gospodarstvo. Enako kot britvice - pomislite na vas in jaz. Za večino moških se moramo britje, bodisi dnevno ali tedensko. In to so potrebe, ki se redno ponavljajo. Torej mislim, da, ker naročniško gospodarstvo resnično identificira nekatere stvari, ki so nujne, verzi, ki jih je treba imeti, potem se je naročniško gospodarstvo hitro dvignilo nad hrup.
Trendi v malih podjetjih: Zanimivo pa je, da 72 odstotkov naročnikov ne opravi nakupa.
Jerry Jao: Dejstvo je, da veliko kupcev opusti. Potemtakem so naročniki v prvih treh mesecih dejansko opravili več ponovnih nakupov na podlagi tega, kar merimo. In seveda, ko so ti kupci dejansko postali naročniki, smo zagotovo opazili, da stranke ostanejo na veliko, veliko dlje v primerjavi s strankami, ki prodajajo flash strani.
Trendi v majhnih podjetjih: Ja, gledal sem na vašo povprečno naročilo na stranko v dvanajstih mesecih, na mestu, ki je tukaj. Naročnina, 7,68 USD vs flash prodaja, 1,41 $. Torej se zdi, da ste naročnikovo podjetje, ker model zahteva od kupcev mesečno nakupovanje ali naročanje ter bivanje in plačevanje mesečno, ne samo, da dobite več naročil, temveč lahko porabite več svojih čas in trud za ohranjanje teh ljudi - kar je dovolj, da ostanejo na krovu. Ker je prodaja bliskavice vedno v načinu pridobivanja strank.
Jerry Jao: Popolnoma imaš prav, Brent. In izziv, da se nenehno ukvarjamo s pridobivanjem - to ni le zelo, zelo drago in naložba za podjetja je zelo visoka. Težko je ohraniti in težko je dejansko izmeriti, ali obstaja jasen vzorec glede tega, kako se stranke obnašajo z vami. Z naročniškim poslovnim modelom je malo lažje najti nišo, ki jo želite ciljati. In seveda je težko razviti podjetje - ni pomembno, kakšen poslovni model imate. Toda ob koncu poslovnega modela naročnine obstaja jasnejši vzorec. In ko ste naročeni kot stranka v podjetju, je veliko več informacij, ki jih podjetja dobijo od vas.
Na primer, če sem kupil nekaj na Zulillyju ali na Fab, je za podjetja težko vedeti: kdo sem jaz kot stranka? Kakšna je moja cenovna občutljivost? Ker je vsak izdelek diskontiran glede na to, ali gledam naročniški paket, imajo običajno različne stopnje ali izdelke. Torej, če pogledate Dollar Shave Club, imajo najnižje stopnje britvice, za katere nekateri mislijo, da izpolnjujejo njihove potrebe, v nasprotju z, recimo, vi in jaz običajno rasteva večja brada. Morda bomo potrebovali izvršilni paket, ki je dražji, vendar je trajnejši.
Torej, na podlagi izdelka, ki ga naročimo, imajo običajno podjetja precej informacij, ki jih lahko prevzamejo od strank. In zato nam tržite zelo drugače, da bi nas obdržali. In to je nekaj, kar je zagotovo zelo močno.
Trendi v malih podjetjih: Ali je mogoče, ali kako težko je za podjetje, ki je začelo z miselnostjo prodaje bliskavic, spremeniti ali preiti na miselnost naročnine?
Jerry Jao: Veliko podjetij ocenjuje sebe in kaj nosi, nato pa vidi, da lahko poslovni model preide ali ima oba. Ena stvar, ki smo jo videli, da je precej zanimiva, je, da se mnogi naročniški modeli - sčasoma tudi razvijajo v e-trgovino, kar pomeni, da lahko ljudje na svoji strani kupijo enkratno.
Torej, če pogledate Birch Box, če pogledate iskreno podjetje, sta oba, sprva naročnina, zdaj tudi na spletnem mestu imela komponento e-trgovine. Tako lahko na njihovi spletni strani kupci kupijo tudi izdelek enkratno, namesto da bi se morali naročiti na svoje naročniške škatle ali pakete. In tako, če pogledate flash prodajna mesta, je odvisno od njihove dobavne verige, odvisno od vrste izdelka, ki ga nosijo. Ljudem je enostavno, da se strinjajo s tem, da mislim, da je zagotovo priložnost, da preklopijo.
Oglejte si, na primer, JustFab. Prodajo nakit. Prodajo torbice in na podlagi mesečne naročnine vam bodo poslali par čevljev za, mislim, malo manj kot 40 $ … 39,99 $. In če obstajajo spletna mesta za prodajo bliskavic, ki se osredotočajo na, recimo, čevlje ali druge vrste izdelkov, ki jih lahko najdejo na mesečni osnovi, lahko dostavljajo enako vrsto blaga po enaki ceni svojim strankam. Potem lahko zagotovo tudi eksperimentirajo s tem poslovnim modelom.
Trendi v malih podjetjih: Ali lahko usmerite ljudi v smeri, kjer bi lahko izvedeli več? Dobili infografiko, si oglejte objavo v spletnem dnevniku?
$config[code] not foundJerry Jao: Seveda, absolutno. Lahko gredo na retentionscience.com/subscription in lahko najdejo veliko informacij, ki presegajo samo infografiko.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
