V prodaji je stara beseda, ki pravi, da »ješ, kar ubiješ.« Ta način razmišljanja je značilen za tradicionalno prodajno miselnost - delo prodajalca naj bi bilo kot biti lovec - moraš biti agresiven, proaktivno in konkurenčno. Moral bi priti ven in poskrbeti, da se stvari zgodijo in zmagati ljudi in zmagati. Ta miselnost je služila prodajalcem že več generacij, toda kaj, če obstaja še en način prodaje? Kaj pa, če so nova pravila prodaje nekoliko drugačna in zahtevajo nov pristop?
$config[code] not foundResnica je, da v B2B prodaji, v novi dobi digitalnega trženja in socialnih medijev vodi generacijo in trženje vsebin, ko so stranke bolj obveščene kot kdajkoli prej, se je vloga prodajalca spremenila. Uspešni prodajalci so zdaj manj kot »lovci« in bolj kot »vrtnarji«.
Nasveti o prodajni miselnosti
Tukaj je nekaj razlogov, zakaj vaš prodajni pristop zahteva spremembo miselnosti - in zakaj so najboljši prodajalci bolj kot vrtnarji kot lovci.
Prodaja je dolgoročni napor
Prodajni uspeh podjetja B2B zahteva stalen, postopen napor - kot je sajenje in nega vrta, namesto enkratnega „ubijanja“ iz uspešnega lova. Tako kot dober vrtnar zna vedeti, kako biti potrpežljiv in ostati v njem za dolge razdalje, dobri prodajalci danes potrebujejo dolgoročno vodenje vzgoje svojih prodajnih možnosti. Ne morete takoj pričakovati, da boste šli ven in naredili veliko prodajo; te stvari potrebujejo čas. Še posebej za večje poslovne B2B prodaje, lahko traja 12-18 mesecev (ali več), da zaprete prodajo, začeti končati.
Prodaja je skupna, ne nasprotna
Zdi se, da je preveč podjetij mnenja, da so v vojni s svojimi strankami. »Ješ kar ubiješ« se sliši čudno, če res misliš na to - navsezadnje, ne bi smel želeti »ubiti« svojih strank, temveč bi jim moral pomagati! Konec koncev mora biti vaša služba kot prodajalec ali lastnik malega podjetja, ki se pogovarja s strankami, pristopiti k pogovoru kot sodelovanje. »Kako vam lahko pomagam in vašemu podjetju? Kako vam lahko izboljšam življenje? Tukaj smo v isti ekipi! ”Poiščite priložnosti, da bi se interesi svojih strank uskladili z vašimi.
Idealno bi bilo, da to, kar prodajate, izboljša stanje vaše stranke. Stranki prodajate nekaj, to je res - toda kar prodajate bi morali dodati toliko vrednosti življenju vaše stranke, da je vredno več, kot stane: v smislu prihrankov časa, povečanja učinkovitosti, povečanja produktivnosti, znižanja stroškov in neoprijemljive čustvene koristi. Tako kot vrtnarji pogosto izmenjujejo nasvete za vrtnarjenje s svojimi prijatelji in sosedi - v duhu sodelovanja - morate kot prodajalec biti velikodušni in koristni, ne agresivni in drzni.
Prodaja je o obojestransko koristnih odnosih, ne o ničelnih »zmagah«
Še ena težava pri tradicionalni "lovski" miselnosti v prodaji je, da prodaja obravnava kot igro z ničelno vsoto: "Zmagam, izgubiš." Če se s svojimi strankami ravnamo le kot s točkami na semaforju, se bodo začeli počutiti. da ti ni mar za njih. S svojim strankam ne ravnajte kot sredstvo za dosego cilja. Niste samo tam, da povečate prodajo in dosežete rezultat; vi bi morali biti tam, da ustvarite vzajemno koristne prodajne odnose.
To ni samo „prava stvar“, temveč tudi pametno poslovanje. Ker se v današnjem zelo omrežnem gospodarstvu, ustno izražanje strank razširja hitreje kot kdajkoli prej. Če se vaši kupci dobro počutijo in spoštujejo, bodo verjetno sporočili svojim prijateljem in vam dali napotke. Če se vam bodo stranke počutile nespoštljive ali kratkovidne ali pa vas bodo zavedle, bodo kričale na strehah v družabnih medijih in drugod. Težko si je mogoče opomoči od uničenega ugleda in današnje prodajne dejavnosti so vse povezane z zaupanjem. Prepričajte se, da ste iskreno, iskreno dodajajte vrednost in v svoje prodajne pogovore vnašajte duh skrbi in povezanosti. Stranke niso tu, da bi vam ponudile prodajo - tam ste, da pomagate stranki.
Razmislite o vrtnarjenju: ali večina vrtnarjev hrani svojo zelenjavo in se hvali, kako veliki so njihovi paradižniki? Ne! Ponavadi delijo nagrado v času žetve. V svojem najboljšem primeru ima vrtnarjenje občutek izobilja. Ljudje ne vrtijo, ker želijo slavo in trofeje, to počnejo, ker se želijo učiti, deliti in rasti. Uspešni prodajalci morajo danes imeti enak odnos - gre za rastoče odnose in bogate prodajne priložnosti v daljšem časovnem obdobju.
Ne borite se s svojimi strankami in jim skušate pomagati. Niste sovražniki, vi ste v isti ekipi. Če lahko v svoj prodajni proces prinesete duh velikodušnosti in sodelovanja - manj razmišljate kot »lovci na trofeje« in bolj kot »vrtnarja« - bo vaš prodajni uspeh verjetno cvetel.
Fotografije preko Shutterstocka
1
