Naj predstavim problem, s katerim se lahko ukvarjajo številna mala podjetja. Ko smo šele začeli delovati kot "malo tehnološko podjetje, ki bi lahko", smo se trudili, da bi se pravilno tržili prav iz vrat. Na primer, nekoč smo imeli stranko, ki nam je povedala: »Če je vaše podjetje oblikovalo Coca-Colo, bi bila bela pločevina s črnim seznamom sestavin.«
Naj najprej povem - ouch. Toda zakaj je ta vtis obstajal?
$config[code] not foundKer smo se trudili izkoristiti čustveni vidik naših izdelkov in razloge, zaradi katerih jih ljudje uporabljajo. Za ponazoritev te točke razmislite o akciji Dove's "Like a Girl". V teh reklama ima režiser aktivno vlogo s tematiko in jo prosi (ali njega), da odigra določene ideje o »delovanju kot dekle« in kaj to zanje pomeni. Ne samo, da vidimo takojšen odziv subjekta, ko so prikazane podobe o tem, kako resnična dekleta tečejo, hodijo in se borijo, ampak tudi, kako smo - kot gledalci - tudi naše percepcije izkrivljene.
Ne prodajajo samo izdelka, temveč vizualno prikazujejo in krepijo pomembno idejo in razkrivajo pomanjkljivosti, ki jih nismo vedeli. Pogosto je tisto, v kar bodo ljudje vpleteni, ne sam proizvod, temveč čustva, ki jih pritegne tržno sporočilo, ki potrošnike prepričuje, da imajo potrebo, ki je sploh niso vedeli.
In to je sladka točka, v kateri najdemo čustveno resonanco.
Učinkovito tržite svojo blagovno znamko
Ključ za učinkovito trženje vaše blagovne znamke je razumevanje čustvenih razlogov, zaradi katerih oseba dela to, kar počnejo. Na primer, zakaj kupite kladivo? Preprost odziv bi bil udariti žebelj. Čustveni razlogi, kot vedno, so malo bolj zapleteni. Na primer, ali je treba zgraditi hišo na drevesu? Ali je treba zgraditi nov dom? Ali pa je mogoče obesiti sliko novorojenega otroka.
Vse to so hitri načini, kako povezati element tako preprosto, kot kladivo, z občutkom za družino in dom.
V našem primeru s programsko opremo smo se naučili razmišljati o čustvih, zaradi katerih se podjetje najprej odloči za iskanje našega izdelka:
- Kakšne frustracije so se počutile?
- Katera naloga ni bila učinkovito izvedena?
- Kakšen denar je bil izgubljen?
- Kako so se ljudje vsakodnevno počutili, da se spopadejo z nerešeno bolečino
- Kaj je bila "slama, ki je zlomila hrbet kamele" in povzročila, da so začeli iskati?
Razumevanje odgovorov na ta vprašanja je, kje je skrivnost učinkovitega trženja našega izdelka.
Znanost za nakupom
Kaj pa znanost za intelektualni nakup? Kako pogosto ljudje kupujejo samo na podlagi dejstev? Pogosteje kot si mislite. Po mnenju Kathryn Gillett iz marketinških profilov, korenine čustvene kupi v primerjavi z logično eno izhajajo iz zelo očitnega mesta - človeški možgani:
»V zvezi z intelektom in emocijami so naši možgani ožičeni, da dajejo čustva prednost. Informacije - v obliki besed in podatkov - se obdelujejo v neokorteksu. Medtem so vsa naša čustva zakoreninjena v limbičnem sistemu … Limbični možgani nimajo sposobnosti za jezik. To pomeni, da nobena količina informacij ne more motivirati nekoga za nakup. "
Če gremo korak dlje, kako visoko je razmerje med čustvenim nakupom in dejanskim stanjem? Po besedah dr. Noela Murraya in strokovnjaka za psihologijo danes, čustveni kupci trkajo iz parka:
»Raziskave oglaševanja razkrivajo, da čustveni odziv na oglas ima veliko večji vpliv na potrošnikovo prijavo o nakupu izdelka, kot je vsebina oglasa - s faktorjem 3 za 1 za televizijske oglase in 2 za 1 za tiskane oglase. «
$config[code] not foundSi kdaj pomislil, da bi dodatni psihološki razred ali dve spoznali kupčevo vedenje?
Prejeli smo lastno lekcijo (leta po analogiji z Coca Colo) v pomen razumevanja potrošnikov in njihovih čustvenih motivov, ko smo od stranke izvedeli, zakaj je kupila našo programsko opremo.
Njen razlog? Počutila se je "brez nadzora".
Morala je zavrniti nenatančne časovne spodrsljaje in vključiti razlog za zavrnitev in kako bi jo delavec lahko popravil. Ker programska oprema, ki so jo uporabljali v tem času, ni zagotavljala te funkcije, je morala posamezniku ročno vzeti čas, da pojasni problem in počakati, da ga popravi. Celoten proces je bil velik delovni čas, kot tudi zaposleni. Še huje, proces jo je odvrnil od pridobivanja pomembnejših stvari, ki so bile opravljene v njeni službi.
Zaključek
Glede na te primere je ključ do dobrega trženja razumevanje, zakaj oseba potrebuje vaše izdelke. Ne samo osnovni, intelektualni razlogi, temveč osnovna čustvena komponenta. Ko to veste, ustrezno prilagodite svoje trženje.
Podobno tudi z uveljavljenimi zaposlenimi boste razumeli razloge in čustva, ki so v ozadju njihovih dejanj, in vam pomagali bolje razumeti njihove potrebe in na koncu voditi k bolj gladkim operacijam.
Srečna fotografija preko Shutterstocka
4 Komentarji ▼
