Odprta vprašanja vam omogočajo, da zberete informacije, vzpostavite rapport in kvalificirate prodajno priložnost. Na to vrsto vprašanja ni mogoče odgovoriti z enostavnim odgovorom da ali ne, zato mora vaša stranka razmišljati o odgovoru. Zaprta vprašanja omejujejo pogovor, odprta vprašanja pa zahtevajo podrobnosti. Odporni ste na željo po vodenju, pozivu ali prekinitvi, da bi s to tehniko dosegli najboljše rezultate pri prodaji strankam.
$config[code] not foundPotrdite razumevanje
Odprta vprašanja omogočajo, da potrdite svoje razumevanje poslovne težave stranke. Postavljanje pravih vprašanj vam omogoča, da odkrijete vse, kar morate vedeti v celotnem prodajnem ciklu in vzpostavite trdne odnose. Proces odkrivanja lahko razkrije ali razkrije skrita dejstva o okolju, da se zmanjša tveganje prodaje napačne rešitve ali spodbujanje možnosti, ki si jih stranka ne more privoščiti.
Pojasnite podrobnosti
Z zastavljanjem odprtih vprašanj, na primer o tem, komu govorite o poslovnih izzivih, lahko določite prave ljudi, ki lahko zagotovijo kritične informacije o ključnih vprašanjih. Ko vzpostavite te povezave, lahko postavite pojasnilna vprašanja ustreznim nosilcem odločanja. Ta strategija omogoča skrajšane cikle odločanja in znižuje stroške prodaje in povečuje dobiček.
Video dneva
Prinesel vam je Sapling, ki vam ga je prinesel SaplingStanje parafraze
Z uporabo prodajne strategije, osredotočene na kupca, se osredotočite na to, da kupcu najprej dovolite govoriti. Kasneje ponovite, kar je rekla, da bi zagotovili, da ste razumeli. Z osredotočanjem na poslovne rezultate lahko naredite dolgoročno stranko, ne le en nakup. Parafraziranje vam omogoča, da pokažete svojo kompetenco in gradite zaupanje. Vzpostavitev dejstev gradi tudi vzajemno zavezo. Izogibajte se ugibanju ali predvidevanju, ker so ti ukrepi nasprotni za doseganje pozitivnih rezultatov.
Prilagodi možnosti
Zastavljanje nekaj kratkih vprašanj običajno sproži konstruktiven pogovor. Z majhnim pogovorom lahko začnete vprašanja z besedami, kot so "zakaj", "kako" in "kdaj", kar vam omogoča, da ugotovite tip osebnosti vaše potencialne stranke in se ustrezno prilagodite. Učenje več o vaši potencialni stranki vam omogoča, da se brez pridržkov zavežete časa in sredstev, potrebnih za prodajo. Vzpostavitev strategije uporabe skupnih odprtih vprašanj, zbranih za vaše podjetje, vam omogoča učinkovitejše vodenje in hitreje spoznavanje značilnosti vaših strank. Vprašajte se o glavnih strateških izzivih, regulativnih vprašanjih in meritvah poslovanja. Odgovori vam nato omogočajo, da postavite dodatna vprašanja, tako da lahko postavite alternativne možnosti. V primeru, da so nove informacije v nasprotju s predhodnimi podatki, lahko komunicirate in pridobite razumevanje dejanskega stanja, da ostanete konkurenčni.
