V poslu je lahko enostavno osredotočiti se na individualno prodajo in govoriti o »poslu«. Toda podjetja, ki se osredotočajo izven posameznih transakcij in bolj na gradnjo stalnih odnosov s tistimi, ki opravljajo transakcijo, so ponavadi v poslovanju daljša. Zaradi tega tisti, ki v današnjem okolju ustvarjajo podjetja, osredotočena na uporabnika, najdejo uspeh in ponujajo izdelke in storitve, ki temeljijo na naročnini.
$config[code] not foundAmir Elaguizy, izvršni direktor in soustanovitelj naročniške platforme Cratejoy, deli svoje misli o tem, zakaj se naročniški poslovni modeli odvijajo, kako se razlikujejo od tradicionalnih poslovnih modelov, osredotočenih na transakcije, in kako so po naravi bolj primerni za izkoriščanje na socialnih omrežjih kot Instagram in Pinterest.
* * * * *
Trendi v malih podjetjih: Dajte nam malo svojega osebnega ozadja.
Amir Elaguizy: Bil sem dolgoletni podjetnik. Ko sem bil star 20 let, sem odšel iz šole, da sem začel s svojim prvim podjetjem in končal z delom do leta 2011. To podjetje sem leta 2011 prodal podjetju Zynga in nekaj let delal v podjetju Zynga kot CTO divizije. Zapustil sem Zyngo in na koncu ustanovil Cratejoy z enim od mojih soustanoviteljev iz prejšnje družbe.
Cratejoy je zagon, ki ga financira Y Combinator. Mi smo približno dve leti stari naročniški trgovski platformi; ljudem lahko olajšamo začetek lastne naročniške poslovne dejavnosti. Lahko se spomnite stvari, kot so Plated ali Birchbox ali Dollar Shave Club. Ne-tehnični osebi, ki ni zbrala več milijonov dolarjev tveganega kapitala, da bi ustanovila podjetje z uporabo naročniškega poslovnega modela, je to preprosto.
Trendi v malih podjetjih: Zakaj je naročniški poslovni model tako privlačen, zlasti za podjetnike in začetnike?
Amir Elaguizy: Naročniški poslovni model je popolnoma prevzel svet programske opreme. Dobesedno je smešno prodajati programsko opremo na nič drugega kot na naročnino. In razlog, da je to tako, ker je naročniški model veliko močnejši od transakcijskega modela. Vsak mesec veste, koliko denarja bo prišlo. To je približno enako, kot je bilo v zadnjem mesecu, in še malo več, ko ste dobili nove stranke. In kot - zlasti kot ustanovitelj novega podjetja - poskušate predvideti, kakšna bo vaša prodaja v treh mesecih in naročiti ves inventar. Prepričanje, da ste pred tem, je skoraj nemogoče.
Z naročniškim modelom dobite predvidljivost, ki jo prinaša prihodek. Torej ne boste odprli svoje trgovine, da bi dobili 3 000,00 $ v prodaji en mesec in nič v naslednjem mesecu, in nato še 20.000,00 $ v prodaji nekaj mesecev kasneje in resnično ne morete predvideti svojega življenja; in ne morete zares načrtovati ničesar. Z naročniškim poslovnim modelom, vsak mesec, ko dobivate isti, ponavljajoči se prihodek, vam olajšate, da ga prilagodite svojemu življenju.
To je trajnostno. Še naprej prihaja v nasprotju s poslom, kjer prodajate stvari na spletu. Lahko se zgodi, da se to ne zgodi z naročniškimi podjetji.
Trendi v malih podjetjih: Katere so nekatere pomembne stvari, ki jih mora nekdo, ki prihaja iz bolj tradicionalnega poslovnega modela, upoštevati, ko razmišljajo in začnejo z naročniškim poslom?
Amir Elaguizy: Ena najzahtevnejših stvari za začetek naročniškega poslovanja - še posebej, če ste nekdo, ki je pred tem vodil transakcijska podjetja - je razumevanje pomena hrambe, ali pa ga ljudje imenujejo. In to je odstotek vaših strank, ki ga v bistvu izgubite vsak mesec. In ta metrika dejansko ne obstaja v transakcijskih podjetjih. Za vašo churn se ne optimizirate.
Morda boste optimizirali za ponavljajoče se kupce, toda večinoma je tisto, kar ljudje optimizirajo v transakcijskih podjetjih, menjalno razmerje. Kolikšen odstotek ljudi klikne gumb za velik nakup, ko obišče mojo domačo stran, kajne? In da, stopnja konverzije je pomembna pri naročnini na točko. Potrebujete nekaj ljudi in dejansko jih kupite. Toda stvar, ki je resnično pomembna bolj kot karkoli, je odlepljanje. Moraš obdržati svoj hrbet zelo nizko. Pravzaprav obstaja matematična omejitev števila naročnikov in s tem višina prihodkov, ki jo lahko ustvarite glede na vašo klic.
Če vsak mesec izločate 20 odstotkov svojih naročnikov, res ni pomembno, kakšna je vaša stopnja konverzije, ker bodo stroški za pridobivanje uporabnikov porabili ves svoj denar in nikoli ne boste imeli zelo velik posel. Torej je premik od miselnosti: »Poskušam pridobiti čim več ljudi, da bi kupili, kot je mogoče«, »poskušam zagotoviti, da je čim več ljudi zelo zadovoljnih z mojo ponudbo.« In to je več razmerje in manj transakcije, če je to smiselno.
Trendi v majhnih podjetjih: kako se strategija pridobivanja strank razlikuje, ko opravljate naročniško podjetje v primerjavi s podjetjem, ki temelji na transakcijah?
Amir Elaguizy: Tu se začnejo zares zanimati. Vaša naročniška baza - še posebej, če je to velika, zadovoljna naročniška baza - je vaše največje sredstvo za pridobivanje strank. Ker je vsak od teh zadovoljnih naročnikov nekdo, s katerim se pogovarjate vsak mesec, in vsak mesec imate še eno priložnost, da rečete "vesel kupca, zakaj ne povejte svojim prijateljem, kako čudovita je ta naročnina". Ali zakaj se ne obrnete prav na pregled. Ali zakaj ne boste tweet-ovali, da ste pravkar dobili vašo škatlo, ali če ste izdelek prejeli po pošti, posnemite fotografijo, ki jo odprete, in jo položite na Instagram.
Ko vaše podjetje raste, ta sredstva postajajo vse močnejša. Ker imate z njimi pogoste interakcije, lahko dejansko povečate vrednost, ki jo dobite od teh naročnikov, v nasprotju z bolj transakcijskimi posli.
Trendi v malih podjetjih: Če razmišljate o virih, ki gredo v pridobivanje in ohranjanje, ali vložite več truda in sredstev v zadrževanje?
Amir Elaguizy: Odgovor je absolutno pritrdilen. Imeti morate dovolj strank, da pridejo skozi vrata. Torej moraš imeti tok, ker nikogar ne moreš ohraniti prav. Torej morate imeti vsaj nekaj kupcev. Ampak, če nalivate vodo v vedro in če ima vaše vedro veliko lukenj na dnu, nikoli ne boste napolnili tega vedra. In takoj, ko pride voda, kar pomeni, da vsak mesec dobite vsaj nekaj strank, se morate osredotočiti na to, da v luknji ni lukenj. In če je luknja, vtaknite luknje v to vedro, preden vlijte še več vode.
Najlepša stvar pri tem je, če si privoščiš zadrževanje, če dobiš izdelek v dobro točko ali pa tvoja izkušnja strank ustreza - če imaš res zdrav odnos s kupom zadovoljnih strank, lahko vedno vlagaš več pri pridobivanju strank. Če pa ne zadržite in ne dosežete visoke stopnje konverzije, je res težko priti nazaj in popraviti ta izdelek ali popraviti to uporabniško izkušnjo, ker boste na tej tekalni stezi potrebovali vse več strank, da ohranijo raven vode. v vedru na isti ravni kot prejšnji mesec.
Trendi v malih podjetjih: Govorite o pomenu modela storitve za stranke na začetku - ali izdelavi - naročniškega poslovnega modela.
Amir Elaguizy: Vse podpira. Najcenejša stranka, ki jo kupite, je tista, ki je niste izgubili. Če izgubite stranko, potem morate plačati, da dobite drugo stranko. Oba ste izgubili prihodek in morali ste plačati tako, da ste se dvakrat dotaknili, ko ste se vrnili tja, kjer ste bili - neto nič. In ključ do dobrega zadrževanja je odlična storitev za stranke.
Velika razlika med poslom in naročniško dejavnostjo je, da je v poslu transakcija res verjetno le enkrat ali morda dvakrat, če imate res visoko stopnjo ponovitve naročila. Toda v naročniškem poslu jih boste videli po definiciji, vedno znova in znova in znova. Imeli boste priložnost, da jih navdušite vsakič. V razmerju ste. Vsak mesec se bodo vrnili, če dobro opravljate delo. Zato je zelo pomembno, da to razumemo že od začetka, ker vse izhaja iz tega. Tu boste dobili veliko zadržanje. Tako dobite zadovoljne stranke.
Trendi v malih podjetjih: Ali so naročniški poslovni modeli bolj primerni za izkoriščanje socialnih omrežij, kot sta Instagram in Facebook?
Amir Elaguizy: Da, ker gradite bolj angažirano občinstvo, v bistvu. Vsak mesec prejmejo od vas nekaj po pošti. To je resničen odnos - ne le enkraten in storjen. Dobra naročniška podjetja to izkoristijo za impresiven učinek, preverite, kako so privrženci Fandoma meseca in BoxyCharm na Instagramu.
Te stranke so v dejanskem odnosu z blagovno znamko; ni eno smerno - govorijo vam, govorite z njimi (vsaj v obliki izdelka, ki se pokaže pri njihovi hiši). Ne morem pomisliti na enega velikega trgovca, ki ne bi imel niti velikega dela socialnega mreženja njihovega poslovanja.
Trendi v malih podjetjih: Kje lahko ljudje dostopajo do spleta in izvejo več o tem, kaj počnete?
Amir Elaguizy: Cratejoy.com
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
1
