Poslovna rast ne pomeni prodaje vsem; gre za prodajo vsakemu desna - to je vsak, ki je »kvalificiran« potencial.
Ko poskušate prodati vsem, so vaša prizadevanja preširoka. Niste osredotočeni in kmalu se srečujete z napakami, ker zapravljate čas, ko poskušate prodati nekaj, ne da bi razumeli vrednost v očeh drugih ljudi - ali celo, ali so resnično primerni za vaš izdelek ali storitev. Skratka, ne izpolnjujete pogojev za podjetja / posameznike na tem področju.
Kvalifikacija - to je učinkovito iskanje in zbiranje informacij - vas pripelje do strank, ki bi jih morali imeti.
Kvalificirane možnosti vključujejo 4 korake:
1. Razumeti resnično vrednost vašega izdelka ali storitve. Karkoli prodajate, ne glede na to, kaj je, je stvar. Tudi če ste ponudnik storitev in nimate izdelka sam po sebi, vem natančno kar prodajate in ga smatrate kot izdelek. To je prvi korak.
Zdaj, zakaj ga potrebujejo ljudje / podjetja? Kaj počne zanje? Kako jim pomaga? Bodite natančni.
- Primer: Niste samo svetovalec, ki prodaja uro časa. Namesto tega ste prodajni trener, ki prodaja program, ki ljudem pomaga ustvariti strategijo za povečanje baze strank in njihove letne prodaje.
2. Razumeti, kdo jo potrebuje ali želi. To je lažje odgovoriti, ko veste odgovore na prvo točko. Ko boste spoznali pravo vrednost (ali ugodnost), boste imeli boljšo predstavo o tem, kdo naj cilja.
- Primer: Zdaj, ko razumete vrednost vaše storitve se zavedate, da so lastniki malih podjetij, ki nimajo predhodnih izkušenj s prodajo, ljudje, ki resnično potrebujejo vaš program.
3. Določite ciljni trg. Zdaj, ko imate dobro predstavo o tem, kdo in kaj, lahko ustvarite učinkovit sistem za usmerjanje teh možnosti.
Ciljno trženje poteka po specifičnem strukturiranem procesu, osredotočenem na določeno skupino možnosti. Da bi bili učinkoviti, morate omejiti področje potencialnih strank. Izberite segment trga, na katerem se boste najprej osredotočili.
- Primer: Od prvega koraka zdaj poznate vrednost vašega prodajnega programa. Od 2. koraka se zavedate, da je skupina, ki jo potrebuje, lastniki malih podjetij, ki nimajo predhodnih izkušenj s prodajo.Zato gledamo na to skupino možnosti, da ugotovite, da so IT strokovnjaki dober ciljni segment, ker imajo, čeprav imajo odlične računalniške in spletne veščine, pogosto pomanjkanje učinkovitih prodajnih veščin.
4. Imeti jasno vizijo vašega idealnega naročnika. Še vedno ga morate razčleniti. To vključuje spraševanje o vprašanjih, kot so: Kakšna je njihova zmožnost, da se odločijo za nakup, kot tudi sposobnost plačila za vaš izdelek? Kje so geografsko? Kaj je ROI? Z drugimi besedami, ali je čas, ki ga boste porabili z njimi, enak ali manjši od prihodkov, ki jih boste realizirali?
- Primer: Po tem, ko ste razmislili, boste ugotovili, da je vaš ciljni trg sestavljen iz tistih IT strokovnjakov, ki so bili v poslu vsaj 2 leti, v polmeru 75 milj od vaše pisarne in imajo letne prihodke 500.000 $ ali več.
Te štiri točke so pomembne, preden začnete s prodajo in trženjem. Če boste imeli to znanje, ko boste pristopili k dejanskemu prodajnemu procesu, boste lahko še bolje ocenili možnosti.
Poglej na ta način:
- Veste, s kom želite delati (idealna stranka)
- Veste, kdo potrebuje vaš izdelek ali storitev
- Ko ciljate na trg in pridete pred tiste, ki ga potrebujejo, jih lahko dodatno kvalificirate glede na to, s kom želite delati; tako še bolj zožimo polje.
Tukaj pride do zbiranja informacij. Definirali ste področje in tržite zanje. Vprašajte vsa vprašanja, ki jih potrebujete, da se prepričate, da resnično potrebujete, kar ponujate, in ustrezajo vašemu idejnemu odjemalcu.
Ko se izpolnijo ti dve področji, se lahko PRODAJA. Prodaja, v tem scenariju je res daje informacije. Zožili ste področje in zdaj ste pred resnično usposobljenimi možnostmi. Čas je, da ponudimo informacije, ki jih imate - kako vaš izdelek ali storitev zadovoljuje njihove potrebe, stroške, proces - podrobnosti.
Komplet sestavljanke sestavljate skupaj za možnost. Koristi bi morale jasno videti, ker ste opravili svoje delo do te točke.
Niste zapravili časa ali svojih.
Zato je kvalifikacija tako zelo pomembna. Pomaga vam, da ostanete na nalogi in pametno uporabite svoj čas. Ko opravljate svoje delo od začetka, se izogibajte preživljanju časa z ljudmi, ki nikoli ne bodo postali stranke. Počutili se boste manj frustrirani, ker boste zapolnili več prodaje z resnično kvalificiranimi možnostmi, kot jih boste naključno približali svetu.
Ustvarite svoj prodajni načrt okrog pojma, ki ga želite pridobiti vsak Pravica ena in boste pred tekmo - in tekmovanje.
* * * * *
