V svoji karieri sem se srečal z zvezdnimi prodajalci in prodajalci kačjega olja. Razlika med njimi je kot noč in dan. Prodajalci kačjega olja so prodajalci, ki so v vašem obrazu in vas spodbujajo k nakupu. Privoščijo, prepričajo, prepričajo in močno oborožijo svojo pot v prodajo. So vsiljivi in glasni, ne le v svojem glasu, temveč tudi v svojem vedenju.
Prodajo težko, ker vedno prodajajo. Ne gradijo odnosov, zato morajo loviti ves čas. So na skrajnem koncu ekstrovertnega kontinuuma.
Potem imamo zvezdne prodajalce. Ti ljudje razumejo, da ujemajo rešitev s potrebo. Gradijo odnose in poskušajo razumeti, kje je možnost, preden ponudijo svojo rešitev. Imajo dolgoročne stranke in redno prejemajo napotnice. Na dogodkih povezovanja v mrežo postavljajo veliko vprašanj in zelo malo delijo svoje izdelke ali storitve.
Zvezdni prodajalci delijo veliko značilnosti z introverti. Zgodba za naslovnico časopisa TIME 6. februarja 2012 govori o »moči (sramežljivosti)«. Avtorica Bryan Walsh omenja:
"Introverti so boljši pri poslušanju - kar je po vsem, lažje storiti, če ne govorite."
Trdim, da je poslušanje prva spretnost izjemnega, zvezdnega prodajalca. Po besedah Bryana so introvertni »bolj previdni in namerni kot ekstrovertni«. Introverti »težijo k temeljitejšemu razmišljanju, kar pomeni, da lahko pogosto sprejemajo pametnejše odločitve«.
Zvezdni prodajalci ne streljajo s kolka; ne mislijo, da imajo izdelek ali storitev enake velikosti za vse. Namesto tega vzamejo tisto, kar so slišali od njihovega pričakovanja, in določijo, kako lahko pomagajo. Če lahko, predložijo predlog, ki odraža potrebo. Če ne morejo, pravijo tako.
Ko introverts omrežje, porabijo svoj čas spoznavanje enega ali dveh ljudi. V sobi ne delajo in vizitke predajo vsem. Drugi ljudje radi govorijo z introverti, ker jih introvert resnično zanima. Introvert bi se raje naučil nekoga drugega kot govoriti o sebi. Še enkrat, poslušanje igra ključno vlogo.
Introverti gradijo globoke, trajne odnose. To je ključ do uspeha pri prodaji. Ohranjanje trajnih odnosov s strankami je veliko cenejše kot iskanje novih. Od tod lahko pridejo tudi napotitve.
Ker so introverti bolj premišljeni pri obdelavi, menim, da so verjetno obravnavani kot bolj zaupanja vredni; zaupanje je ključnega pomena za prodajo. Če združimo vse te značilnosti, vidimo popoln model zvezdnega prodajalca - zaupanja vrednega poslušalca, ki gradi trajne odnose in razmišlja, da pride do smiselne rešitve.
Vsem prodajalcem bi bilo dobro, če bi se prepričali, da sprejemajo te značilnosti in spretnosti. Konec koncev, nikoli ni bilo o prodajalcu; vedno je bilo to vprašanje. Ko prodajalci prenehajo govoriti, začnejo poslušati in preživijo svoj čas v razmišljanju o tem, kako lahko pomagajo svojim možnostim, namesto da bi lahko nekomu prodali, bodo zvezdni.
Sledite introvertni vodi - pridejo do nje naravno.
Prodajni koncept Photo via Shutterstock
11 Komentarji ▼
