V današnjem gospodarstvu zaupanja se podjetja bolj trudijo, da bi dosegli stranke s tem, kar želijo, namesto da bi strankam povedali, da potrebuje izdelek. Ustvarjanje persona kupca je bistvenega pomena za prodajne in tržne skupine, ki želijo ponuditi bolj ciljno usmerjene izdelke, ki bodo na koncu vodili k večjemu številu konverzij. Da bi to storili, morajo vodje prodaje storiti več, kot preprosto domnevati, da vedo, kaj njihovi kupci želijo.
$config[code] not foundKako ustvariti Persona kupca
Tu bomo razpravljali o načinih, kako lahko vodje prodaje segmentirajo svoje vodilne vire in priložnosti - prek ključnih demografskih podatkov, zgodovine nakupov in drugih pomembnih meritev - da bi agentom zagotovili kontekst, ki jim lahko pomaga zapreti prodajo in ustvariti več prihodkov.
Demografija raziskav
To je eden najpomembnejših, če ne najbolj pomembnih načinov za izgradnjo temeljev za kupčevo osebnost. Demografski podatki, kot so starost, dohodek, spol, rasa, lokacija in poklic, pomagajo ustvariti edinstveno osebnost vaših strank, da bi jih lahko ciljali z ustreznejšimi izdelki in storitvami. Če vaše podjetje uporablja programsko opremo CRM, lahko te podatke zberete, če želite razdeliti več strank v bolj organizirane skupine.
Spodaj je opisano, kako demografski podatki, ki smo jih pravkar omenili, igrajo vlogo pri ustvarjanju osebnosti kupca
Starost
Starost igra pomembno vlogo pri določanju vrste izdelkov, ki jih zanimajo vaši kupci. Če želite prodati visoko kakovostne čevlje, toda vaše podjetje je na območju, kjer je povprečna starost 50-plus, verjetnost, da bi ljudje želeli lepo par Nikeovih in New Balance je nizek.
dohodek
Če se vaše podjetje nahaja na območju z nizkimi prihodki, ni smiselno ponuditi izdelkov visokega razreda in obratno. Kategoriziranje kupcev po dohodku je odličen način, da podjetja spoznajo, kateri izdelki so primerni za vsako stranko.
Spol
Ne glede na vaše razmišljanje o spolnih vlogah v družbi je spol še vedno pomemben za sledenje. Prodajalne, kot je Sephora, ki je glavna proizvodna linija in tržna strategija, so namenjene ženskam, moškim pa še vedno ponujajo majhen izbor izdelkov, kot so kolonj in losjoni. Moški, ki so pogosto spregledani, so lahko ciljno usmerjeni.
Lokacija
Lokacija je tesno povezana z vsemi temi demografskimi podatki. Kje se nahaja podjetje? Če je na tem območju otrok, morda ne bi bilo dobro odpreti trgovine z alkoholnimi pijačami; če ste na območju z nizkimi prihodki, bi morali ponovno razmisliti o prodajalcu luksuznih avtomobilov. Dodajanje lokacije kupcu bo pomagalo določiti in razdeliti več oseb za bolj ciljno usmerjene prodajne akcije.
Poklic
Poklic ima tudi pomembno vlogo, ki je očitno povezana z dohodki, vendar morda vidite, da je veliko policistov, ki se zanimajo za vaše izdelke. Nato bi jih lahko usmerili v izdelke in storitve, ki so podobni njihovi nalogi, kot so varnost, orodja ali oprema na prostem.
Zgodovina nakupov
Še en odličen način, da ugotovite, kdo so vaši kupci, je, da vidite, kaj dejansko kupujejo. Če pogledate zgodovino nakupov, lahko podjetje vidi, kateri izdelki so uspešni. V kombinaciji z demografijo podjetje pridobi globlji kontekst v vsaki posamezni transakciji in vam predstavi, kaj so vaši kupci pomembni.
Brez pogleda na demografske podatke, zgodovina nakupov daje podjetjem edinstveno prednost. Če ste spletni trgovec in opazite, da so zunanja oprema, kot so lopate, žage, osi in zaščitna oprema, najbolj priljubljeni izdelki, lahko domnevate, da gre za srednji razred, ker ti izdelki niso poceni, živijo v bodisi v predmestjih ali na podeželju in da so moški, če kupujejo težko opremo.
Skupaj so bolj opredeljeni razlogi, zakaj so nekateri izdelki / storitve tako priljubljeni. Ko veste, da so vaše stranke, na primer, moški srednjega razreda nad tridesetimi leti, jih lahko učinkoviteje ciljate tako, da ponudite le izdelke, ki se ujemajo s temi ključnimi demografskimi podatki, ali pa naj kupec dela z agentom, ki se lahko nanaša na njih.
Tendence socialnih medijev
Družbeni mediji imajo v vseh naših življenjih pomembno vlogo. Vedno več ljudi uporablja družbene medije za nakup izdelkov in storitev kot kdaj koli prej. Ko razmišljate o tem, so družabni mediji podobni premiji kupca za podjetja. Bistvo je, da bi bili osebni, da bi ljudem na spletu dali razumevanje o tem, kdo ste, ne da bi jim rekli besedo v resničnem življenju.
Pomembno vlogo pri opredeljevanju imajo uporabniki, ki uporabljajo socialne medije in platforme, ki jih uporabljajo. Če vaši kupci uporabljajo samo storitev Twitter, to kaže, da so mladi in želijo hitre rešitve in interakcije. Če uporabljajo izključno Instagram, jih je mogoče ciljati z vizualno privlačnimi oglasi. Poleg tega kaže, da imajo pametni telefon ali vsaj, da lahko redno dostopajo do računalnika in dajejo druge podrobnosti o njihovem ozadju.
Kako uporabljati kupca Persona
Zdaj, ko vemo, kaj je treba vključiti v osebo kupca in zakaj, poglejmo, kako ga lahko uporabimo.
- Uporabite personer kupca za komunikacijo s kupcem v bolj sproščenih tonih in pogovorih.
- Uporabite personale kupcev, da segmentirate svoje stranke za bolj ciljno usmerjene tržne in prodajne akcije.
- Uporabite kupčeve osebnosti za povezovanje kupcev z združljivimi agenti.
- Uporabite kupčeve osebnosti za ustvarjanje natančnejših potovanj kupcev in prodajnih tokov.
- Uporabite personer kupca za optimizacijo in prilagajanje ciljnih strani.
Več podjetij si prizadeva razumeti svoje stranke, večja je verjetnost, da bodo občutno povečali svoje prodajne napore. Da bi resnično razumeli, kdo so njihove stranke, podjetja pogosto ustvarijo kupčeve osebnosti, da jim dajo natančno oceno o tem, s kom se ukvarjajo in zakaj so nekateri izdelki uspešnejši od drugih.
Če pogledate nekatere demografske podatke, kako stranke uporabljajo družabne medije in spremljajo zgodovino nakupov, lahko podjetja pripravijo natančna poročila, ki lahko bistveno izboljšajo potovanje kupca, splošno izkušnjo strank in prodajne akcije.
Fotografije preko Shutterstocka
2 Komentarji ▼
