Zelo pogosta taktika trženja je, da se novim strankam zaračuna manj, da bi jih privabili, da začnejo uporabljati storitve ali izdelke podjetja. Na primer, skladiščni prostori se pri tem zanašajo na to, da pridobijo storitve stranke, ko ponudijo za najem prostora za prvi mesec za 1 evro. To deluje v tej industriji, ker je veliko lažje premakniti stvari v skladišče, nato pa dejansko premakniti akumulirane predmete! Toda uvodne ponudbe niso vedno učinkovite pri povečevanju prihodkov in včasih lahko dejansko prizadenejo prodajo podjetja.
$config[code] not foundAli bi morali ponuditi novo uvajalno ceno novim strankam?
Odločite se, ali boste uporabili to strategijo s temi vprašanji:
1. Ali je to "ena in opravljeno" ali naročniška prodaja?
Ni učinkovito ponuditi nižje cene novim strankam, če bodo vaš izdelek ali storitev kupovali samo enkrat ali enkrat letno. To običajno vodi le do manj prihodkov in dobička, ker je vse, kar je ponujeno, diskontirana. Če je to nakupni cikel za vaše podjetje, potem prodajte po najvišji možni ceni, da bo vrednost, ki je ponujena, dovoljena. Če pa prodajate mesečno storitev ali izdelek, kupljen z naročnino, če kupec kupi vsaj štirikrat na leto, je lahko učinkovit, saj mora biti podjetje osredotočeno na življenjsko vrednost stranke (LTV) v več letih in ne samo začetno prodajo. Mnoga podjetja ponujajo to diskontirano stopnjo za »začetno obdobje«, ki je običajno en mesec do enega leta.
2. Ali obstaja za stranko visoka ovira za izhod?
Če je drago, zamudno ali preprosto težko za stranko preklopiti na novega prodajalca, potem je to najboljši čas za uporabo nizke uvodne cene za začetek. To na primer uporabljajo dobavitelji kablov, pri katerih je »preobremenjenost« pri preklapljanju visoka, saj vključuje obiske na mestu in vse naprave, ki dejansko delajo z novo storitvijo. Ta podjetja prodrejo na trg tako, da kupca prikličejo z začetno nizko začetno ceno in nato uporabijo te tržne ovire, da bi jim preprečila, da bi zapustili podjetje, ko se njihova storitev poravna do običajne pristojbine.
3. Ali se bodo obstoječe stranke razjezile?
Veliko kupcev se razjezi, ko vidijo nižje stroške, ki se oglašujejo novim strankam, kot je cena, ki jo trenutno kupujejo. Razlog, zakaj so dolgotrajne zveste stranke, ne bi smeli biti tisti, ki bi dobili dejansko nižjo ceno? Najboljši način za odgovor podjetja na to jezno stranko je, da jim ponudi spodbude za zvestobo za njihovo nadaljnje poslovanje. Mnoga podjetja uporabljajo programe »pogostih kupcev«, da bi dosegli ta cilj, in sicer s ponudbo nakupnih kreditov po določenem številu nakupov. To kaže finančno korist lojalnosti in ne pomeni, da obstoječa stranka meni, da ne dobijo spodbude kot nove stranke.
Ali je vaše podjetje uspešno uporabilo uvodne cene? Kakšni so bili rezultati?
Ponovno izdano z dovoljenjem. Original tukaj.
Prodaja fotografij prek Shutterstocka
Več v: Vsebina kanala izdajatelja 1
