Pogajanje je spretnost, ki jo mora vsak lastnik malega podjetja obvladati, da bo uspešen. Če je vaše zaupanje razburkano, ko ste nazadnje razdelali pogoje nove pogodbe, niste sami. Morda ste bili žrtev prikrite pogajalske taktike, ki vas je spodkopala.
Trendi v malih podjetjih so govorili s Simon Letchford, generalnim direktorjem, in Brianom Buckom, svetovalcem za pogajanja iz podjetja Scotwork. Njihovo podjetje poučuje umetnost pogajanja. Delili so pet tehnik prikritega pogajanja, ki jih lahko opazite v podjetju in kako jih premagati.
$config[code] not foundSneaky pogajalski triki za izogibanje
Programirano vedenje
Letchford pravi, da si vsak želi ostati pri nadzoru vseh pogajanj. To pomeni, da se naučimo prepoznati, kaj imenuje programirano vedenje, in ne storiti ničesar, da bi ga spodbujali.
Uporablja primer otroka, ki vrže vihar in mu prinese vrečko sladkarij, da ga umiri. Odrasli se nezavedno naučijo niza vedenja, ki jih uporabljajo za podobne cilje.
"Torej, ostati v kontroli pomeni ne nagrajevanje vedenja, ki jih želite videti manj," pravi Letchford.
Seveda je trik v tem, da lahko prepoznate ta vedenja - nekateri so programirani, drugi pa so namerni.
Mimo Buck
»To vidimo zelo veliko, kjer nekdo prenese svojo težavo na drugo stranko,« pravi Buck. To je podvig, kjer ena oseba krivi drugo za vprašanje, povezano s podjetji, in išče odškodnino.
"Morda niso vsi problemi resnični," pravi Buck. Trik je razumeti, da je ta krivda igra zasnovana tako, da pridobi koncesije in se ne počuti krivega. Ne ponudi niza popravkov, ko nekdo pove, da vaše cene škodijo njihovi bazi strank. Namesto tega jih takoj vprašajte, kaj lahko storite, da popravite situacijo.
"Tako dajete odgovornost za rešitev za posameznika," pravi Buck. To vrnitev na ta način pomaga ohranjati pogajanja glede na poslovna vprašanja in ne čustvena.
Dober Cop / Bad Cop
To je morda malo kliše od policijskih razstav, vendar deluje po neizkušenih pogajalcih v skladu z Letchfordom. To je zelo učinkovito, ko je v sobi naenkrat samo eden od igralcev, je dejal.
To se pogosto dogaja tam, kjer dober policaj želi izpolniti vašo ceno ali izkoristiti vašo ponudbo, vendar se mora posvetiti slabemu policistu, ki je lahko šef.
Upiranje tej zahrbtni tehniki presega nasprotovanje.
»V vašem je interesu, da zgodaj pridobite mnenje o tem, kdo so nosilci odločanja in kakšen je postopek odobritve,« pravi Letchford. Dodaja tudi, da je dobro, da se najprej ukvarja s slabim policajem.
Oslabitev vašega zaupanja
Narava pogajanj je, da poskusite dobiti nekaj za manj. Oseba čez mizo bo iskala vprašanja, za katera meni, da imajo največji vpliv. To lahko vključuje ceno, kakovost ali vrsto drugih dejavnikov.
"To bodo poskusili uporabiti, da bi iz vas izvlekli največjo vrednost," pravi Buck.
Trik za ohranjanje nadzora je obrniti mize in odkriti prednostne naloge svojega nasprotnika. Če se osredotočajo na vašo ceno in veste, da je za njih pomemben čas za trženje, imate izhodišče za trgovanje z nižjimi prednostnimi postavkami za višje.
Na primer, morda boste lahko dobili več denarja za svoje pripomočke, če vaša stranka želi, da pridejo čez noč. Buck razlaga prednost tukaj.
"Gre za to, da drugi stranki želijo, kar želijo, s pogoji, ki so za vas sprejemljivi."
Če ste na ta način dobro pripravljeni, ponavadi obstaja način, da se strinjate z dogovorom.
Agresija
Vsako uspešno pogajanje mora biti brezposelno. Ena od največjih prikritih trikov je uporaba agresije. To je glavna tema, ki jo najdemo v vsaki drugi.
"To je taktika ustrahovanja, ki naj bi preprečila ravnovesje druge stranke," pravi Buck. Bivanje, mirno in dobro pripravljeno je veliko. Prepoznavanje teh prikritih pogajalskih tehnik za to, kar so, je najbolje doseči s hladno glavo.
Pogajalska fotografija preko Shutterstocka
11 Komentarji ▼
