Usposabljanje prodajalcev na drobno za prodajo in navzkrižno prodajo izdelkov, ko vaše stranke kupujejo, lahko bistveno spremenijo celoten prihodek in donosnost vaše trgovine. Toda preveč prodajalcev na drobno zanemarja navzkrižno prodajo ali prodajo, bodisi zato, ker niso motivirani za to, niti niso usposobljeni, ali pa se bojijo navideznega pritiska.
Upselling pomeni prodati stranki dražjo različico izdelka, ki ga razmišljajo. Ženska trgovina z oblačili lahko na primer proda belo bombažno srajco po ugodnih cenah za 19,99 USD, težjo, kakovostnejšo belo bombažno srajco za 50 USD in srajco, ki je podobna slogu, za 120 USD.
$config[code] not foundNavzkrižna prodaja pomeni prodajo dodatnih nakupov, ki dopolnjujejo primarni nakup stranke. Primeri zajemajo prodajo kupca telefonskemu primeru, ki bo šel z novim pametnim telefonom ali šalom, ki bo dopolnil to belo srajco.
Nasveti za prodajo in navzkrižno prodajo
Oboje je enostavno narediti, ko vaši prodajalci vedo, kako. Tu je nekaj dos in ne:
1. Ali hustrezen inventar. Če želite izboljšati prodajo, boste potrebovali podobne izdelke po različnih cenovnih točkah. Obdržite jih znotraj istega splošnega razpona - na primer, nošenje srajce za 20 dolarjev in srajco v vrednosti 2 000 dolarjev v isti trgovini ne bi imelo smisla, vendar bi imela s seboj 20 evrov, 40 dolarjev in 100 dolarjev. Če želite navzkrižno prodati, potrebujete dodatke ali sorodne izdelke, ki delujejo z glavnimi izdelki, ki jih nosite.
2. Ne skočite naravnost navzgor in predlagajte izdelke. Zadostno vprašanje, da bi razumeli potrebe strank, je ključnega pomena za uspešno prodajo. Na primer, če stranka išče belo srajco, se lahko vprašate, za kakšno priložnost je, kakšno ceno je imela v mislih, itd. Odgovori vam bodo pomagali prilagoditi navzkrižno prodajo ali prodajo.
- Je to za pomembno priložnost? »To je odlična majica, ki jo imaš. Ker ste omenili, da jo želite nositi na razgovor za službo, vas bo morda zanimalo tudi to. (Pokaže majico za 50 dolarjev) Stane malo več, vendar je boljša kakovost in se ne bo gubala, ne glede na to, kako živčen si.
- Ali je stranka motivirana s popusti? "Danes imamo samo posebno - če kupite bluzo, je katerakoli dodatna oprema pol-off." (Pokaže šal, ki izgleda dobro s srajco)
- Ali je kupec v tesnem proračunu? »To je odlična majica za ceno. Če dodate te ščitnike za obleke, ne boste morali posušiti čiščenja tako pogosto in še vedno lahko izgledate dobro. «
3. Izobraževanje zaposlenih o vaših izdelkih. Bolj kot vedo o vašem inventarju in o tem, kako se elementi dopolnjujejo ali medsebojno povezujejo, bolje bodo pri oblikovanju pametnih predlogov.
4. Ne bojte se uporabiti malo pritiska vrstnikov. »Če iščete belo srajco, je ta eden naših najboljših prodajalcev. Težko jih je obdržati na zalogi! "
5. Osredotočite se na koristi, ne na značilnosti. Vedno se osredotočite na to, kako bo izdelek, ki ga poskušate prodati ali navzkrižno prodati, koristil stranki - ne glede na njene značilnosti. "Ker boste telefon odpeljali na plažo, boste morda želeli pogledati na to vodotesno ohišje, ki prav tako ohranja pesek."
6. Ne pretvarjajte. Vaše zanimanje in skrb za stranko morata biti resnični ali pa vedo, da ju želite samo prodati.
7. Naredite to preprosto. Zlasti pri navzkrižni prodaji mora biti postopek nakupovanja brezhiben. Kupca ne želite obdržati pri nakupu $ 300 čevljev, ki čakajo, ko iščete skladišče čevljev za 10 $, ki ga prodate. Na zalogi so pripravljeni pomožni proizvodi in so pripravljeni za prevoz.
8. Ne čakajte do odjave. Prodaja in navzkrižna prodaja bi se morala začeti na prodajnih površinah. Ko so na prodajnem mestu, večina strank samo želi pohititi in izstopiti iz trgovine. Bolj boste uspešni, če se boste obrnili na stranke med brskanjem, dotikom ali pregledovanjem blaga.
9. Veš kdaj reči kdaj. Če res poslušate stranke, lahko ugotovite, kdaj ste prečkali črto od „posvetovalne prodaje“ do „napadalnega prodajalca“. Če ste poskušali prodati / prodati dvakrat in ne deluje, pustite gre.
10. Ne razočarajte se. Vsi smo se ukvarjali s prodajalci, ki nas obravnavajo kot dolgo izgubljenega prijatelja … dokler ne podamo "ne" paketu razširjene garancije. Hranite enako prijazno in koristno obnašanje, ne glede na to. Odpeljite stranko na blagajno in se jim zahvalite za njihovo poslovanje.
Ustvarite navzkrižno prodajo in prodajo, prav tako pa boste imeli zadovoljnejše stranke. Rezultat: Dolgoročna zvestoba, skupaj s spodbudo za vašo spodnjo mejo.
Fotografije preko Shutterstocka
2 Komentarji ▼
