Upravljanje zunanjih prodajnih predstavnikov je lahko izziv - nekateri so ga primerjali s pastirskimi mačkami. Ne glede na to, ali so lokalno zasnovane ali delajo na oddaljenih lokacijah, je vaša zunanja prodajna ekipa lahko močna sila za vaše podjetje, če se pravilno upravlja. Upravljanje z ravnotežjem med nadzorom in usmerjanjem lahko vaši ekipi omogoči doseganje odličnih rezultatov.
Strukturiranje ekipe
Upravljanje zunanje prodajne sile se začne z vašimi odločitvami o strukturiranju prodajne ekipe. Če ne spodbujate od znotraj, bi morali najeti samo izkušene predstavnike, ki lahko preverijo svojo preteklo uspešnost z obrazci W-2. Najemajte le osebe, ki jih poznate ali so vam bile posredovane. Razmislite o plačilu osnovne plače. Tudi najboljši prodajalci imajo off-mesece, in predstavnik ne more biti učinkovit, če ga skrbi plačevanje hipoteke. Po drugi strani pa naj bodo vaši predstavniki odgovorni. Odločite se, koliko četrtin imajo za izdelavo kvot, in jih hitro zamenjajte, če ne. Bolje je, da zmanjšamo izgube, kot pa da izvlečemo neizogibno. Prepričajte se, da so kvote in ozemlja, ki jih določite, realni.
$config[code] not foundSpravi se na dober začetek
Če se vaši zunanji prodajni predstavniki dobro začnejo, ko se pridružijo vašemu podjetju, bodo za vas lažje upravljali in bili bolj produktivni. Način strukturiranja njihovega prodajnega usposabljanja se bo razlikoval glede na naravo prodaje in velikost ozemlja zastopnika. Če je bil novi zunanji predstavnik napredoval z notranjega položaja, je že seznanjen z izdelkom ali storitvijo, vendar če se zaposlite od zunaj, se bo moral predstavnik naučiti vaše podjetje za približno en teden. Nekaj tednov na terenu z vami in enim od vaših višjih predstavnikov lahko vzpostavite mentorski odnos. Nato zahtevajte, da vaš novi predstavnik vsak dan pošlje e-poštno sporočilo s poročili o napredku, da boste lahko podprli, odgovorili na vprašanja in zagotovili smernice, ki jih potrebuje za uspešen začetek kariere.
Video dneva
Prinesel vam je Sapling, ki vam ga je prinesel SaplingKomunikacija
Eden največjih težav, ki jih imajo izkušnje zunanjih prodajnih predstavnikov, je, da ni v stiku s tem, kar se dogaja v domači pisarni. To vrzel lahko premostite na več načinov. Redno obveščanje po elektronski pošti bo ekipo obveščalo o aktualnih dogodkih in dogodkih. Seveda je komunikacija bolj neposredna in osebna, če se morate lotiti problema ali če potrebuje pomoč pri prodaji. Kot lastnik podjetja ali vodja prodaje bi morali biti proaktivni pri zbiranju tržne inteligence od zunanjih prodajnih predstavnikov, nato pa jo konsolidirati in deliti z vsemi.
CRM
Programska oprema za upravljanje odnosov s strankami ali CRM je dragoceno orodje, ki ga morate zagotovo vključiti v vaše poslovanje. CRM združuje vašo službo za pomoč strankam z vašo notranjo in zunanjo prodajno silo, da spremlja stanje potencialnih strank in strank, pri čemer lahko vsak član vaše ekipe vnese informacije o strankah in si ogleda vnose drugih. Z vidika upravljanja zunanjih prodajnih zastopnikov vam CRM omogoča, da spremljate njihovo dejavnost - ki so jo klicali in kakšni so bili rezultati - ne da bi se jim zdelo, da bi jih lahko upravljali. Ključ do uspešne uporabe programske opreme CRM je pridobivanje vaših prodajnih predstavnikov, da vidijo koristi za njih. Programska oprema CRM pomaga predstavnikom pri vodenju evidenc in dostopu do vseh informacij o njenih računih.
