Prodaja je univerzalni jezik poslovanja. Zaključek poslov - in njihovo učinkovito zapiranje - je ključnega pomena za rast in uspeh vseh malih podjetij. Vendar pa, glede na študijo, ki jo je izvedel Pipedrive, aplikacija v oblaku, ki je namenjena pomoči malim in srednje velikim podjetjem, da bolj učinkovito zaprejo prodajne posle, države, kot so Južna Afrika, Brazilija, Čile in druge, najdejo večjo stopnjo uspeha pri zaključevanju poslov kot mala in srednje velika podjetja v ZDA.
$config[code] not foundTimo Rein, soustanovitelj in predsednik Pipedrive, z nami deli več ugotovitev iz ankete, vključno s tem, katere države se najhitreje ukvarjajo, in to z minimalnimi napori. Prav tako se strinja, zakaj meni, da mala podjetja v ZDA zaostajajo za ostalimi državami pri učinkovitosti prodaje in učinkovitosti.
* * * * *
Trendi v malih podjetjih: Preden začnemo govoriti o nekaterih raziskavah, ki ste jih izvedli okoli najboljših svetovnih proizvajalcev, ko gre za zaključek prodajnega dogovora, nam boste morda dali malo ozadja glede tega, kaj ste fantje na Pipedriveu.
Timo Rein: Gradimo programsko opremo za ljudi, ki delajo v B2B prodaji, in večinoma zaključujejo posle, vsak dan pa se ukvarjajo z velikimi količinami poslov. Kupce imamo dobesedno iz celega sveta in to nam je dalo veliko spodbude, da je tisto, kar smo poskušali narediti, nekaj za njih.
Trendi v majhnih podjetjih: v blogu ste omenili, da imate stranke v vsaj 140 različnih državah, zato se je ta študija, ki ste jo naredili, osredotočila na prodajne ljudi, na mala in srednja podjetja iz vsega sveta, kajne?
Timo Rein: Ja, to je popolnoma prav. To nam daje dober pogled na to, kako se stvari dogajajo v svetu prodaje.
Trendi v malih podjetjih: presenečen sem, ker morda gledam skozi objektiv nekoga, ki se v veliki meri osredotoča na Združene države, toda na vrhu: »Najboljši zapiralci na svetu niso v USofA, so na jugu Afrika. ”Tukaj sploh nismo v obravnavi medalj, ker je Brazilija druga in Čile je tretji. Povejte nam malo o tem, zakaj se zdi, da so južnoafriški prodajalci najboljši zapiralci.
Timo Rein: O tem moram dati malo konteksta, ker je bilo vprašanje, s katerim smo se ukvarjali: »V čudnem vprašanju, kako drugače je prodaja po svetu, v smislu dela, ki ga prodajajo prodajalci?« uporabite desetine tisoč uporabnikov podatkov in analizirate metapodatke, ki jih ustvarjamo, in jih združite v veliko bazo podatkov, ki je bila dobesedno število poslov, ki so jih ljudje imeli in jih zapirali, število dejavnosti, ki so jih sprožili, označili popolne, in tako naprej.
Konverzije precej pomenijo prehod iz ene faze v drugo, skozi celoten prodajni proces, tako da, ko se pogovarjate z, recimo 10 osebami, koliko ljudi ste končali kot vaši kupci in kdor ima boljšo konverzijo, ima več kupcev na konec. S to metriko, ko gledamo na to, so Južnoafričani najboljši plavalci, ali pa so najboljši pretvorniki.
Imate Brazilijo, Čile in države, od Nordijcev, Danske in Švedske. Da, ZDA se niti v tej metriki ne približajo. Pravzaprav je zelo blizu dnu seznama, skupaj z drugimi državami, ki so tudi velike, kot sta Rusija, Kanada in Poljska.
Trendi v malih podjetjih: Zapiranje je eden od vidikov, a kaj je učinkovitost, povprečni čas za zapiranje? Izgleda, da je Brazilija dejansko na prvem mestu, in Južna Afrika jih spremlja. Povejte nam malo o povprečnem času zaprtja in kako vse deluje.
Timo Rein: Vedeli smo, da greš v to, da ne moreš vzeti samo enega merila, in reči: "Ok, to pomeni, da si najboljši v prodaji." Stopnja konverzije, to je bila ena. Druga stvar, ki nas je zares zanimala, je, koliko časa dejansko potrebuje prodajalcu, da zaključi posel, od samega odprtja priložnosti, nato pa zaključi s prodajo. Koliko tednov, koliko mesecev?
Ta seznam je dejansko imel Brazilijo na vrhu. Zdi se, da najhitreje pridejo do končnega "da". Zdi se, da potrebuje najmanj časa, da zaključijo posel, toda Južna Afrika je res tudi tam, skupaj s Čilom. Države, ki ne uživajo hitre poti do "da", so večinoma evropske države, skupaj z Avstralijo in Kanado.
Trendi v malih podjetjih: Imate še eno stvar, ki jo kličete: »Čarobni dotik«. Po ogledu Brazilije in Južne Afrike ter Čila, ki se zdita učinkovita in učinkovita, je Španija tista, ki je v svojem zaključku. prihaja gor s čarobnim dotikom. Mogoče bi nam lahko povedali, kaj je čarobni dotik in zakaj ga ima Španija?
Timo Rein: Zakaj jih imajo, resnično ne vem, če sem iskren, toda kaj je pomenilo za študijo je, da smo samo pogledali, kako malo mora prodajalec storiti, da zapre prodajo. Koliko dejavnosti za možnost, ki jih morate dokončati, preden lahko zaprete prodajo? Koliko klicev je, koliko e-poštnih sporočil je poslanih, koliko sestankov poteka, z vsako možnostjo, preden se možnost odloči za nakup. V zvezi s tem se je zdelo, da ima Španija čarobno zasnovo, ker potrebujejo najmanjšo količino dejavnosti, ki jih je treba zapreti, tam pa je tudi Danska, Nizozemska. Nekatere druge nordijske države.
Na drugi strani pa imate Rusijo in skoraj podvojijo količino stvari, preden naredijo akcijski premik. Tudi ZDA so na dnu.
Trendi v majhnih podjetjih: ZDA gledajo na tečaje konverzij. Če pogledamo učinkovitost, smo tam sredi paketa. In potem nimamo čarobnega dotika. Zakaj menite, da prodajalci v ZDA, zlasti prodajalci v ZDA, zaostajajo za nekaterimi drugimi državami?
Timo Rein: Očitna stvar, ki mi pride na misel, je, da morate pogledati v kontekst vsega in razvoj gospodarstva, razvoj prodaje, razvoj možnosti, ki jih imajo kupci, ki pridejo v poštev, in možno je, da bo konkurenca bolj konkurenčna. imate v razvitih državah, ki silijo prodajni cikel daljši. Kupci imajo več možnosti in več prodajnih ekip, ki tekmujejo za svojo pozornost. To je vse v igri.
Ko pogledate razmere, verjamem, da imajo ljudje v Južni Afriki, Braziliji, Čilu, najverjetneje najlažje, tako ali drugače, ko pogledate le pogoj. Recimo, da želim izvesti popolno opravičilo, zakaj se ZDA v teh merilih ne prikazujejo višje. Potem lahko rečemo, da je to zaradi najtežjih pogojev, saj imajo ZDA, Kanada, Združeno kraljestvo, do neke mere, Avstralija, počasnejši tempo, počasnejše preusmeritve, veliko aktivnosti v poslu.
Tukaj imam dva sklepa. Kjer prodajate, pride v igro. V državi, kot je ZDA, obstaja več „ne“, v ZDA pa je treba opraviti še veliko dela, da bi dejansko zaključili posel. V kontekstu je pomembno, da imajo vsi, ki globalno prodajajo, stranke, ne samo v ZDA, ampak tudi mednarodno. Koristno bi bilo spoznati različne pogoje na različnih področjih.
Drugič, tudi jaz ne mislim, da so ta povprečja v industrijskih panogah ali državah res pomembna. Vsi razmišljajo o lastni prodaji. Ljudje so sebični, kot vsi smo, in kar je najpomembnejše, je, da razčlenite svojo uspešnost in si želite izboljšati. V zvezi s tem je študija še vedno dober udarec, ker bi vas lahko prisilil, da pogledate nekaj dobrih stvari, ki jih lahko naredite, in tukaj sta vsaj dva velika cilja. Obstaja: "Ali lahko dobim boljšo konverzijo?" Od faze do faze, lahko dobim več ljudi, da se pogovorijo z mano po mojem telefonskem klicu, na primer, ali se srečam z mano po telefonskem klicu in podobno.
Trendi v malih podjetjih: Ali vidite visoke stopnje sprejemanja aplikacij, kot je Pipedrive v državah zunaj ZDA?
Timo Rein: Ne verjamem. Prvič, nismo vodili posebne študije o tem, toda ko pogledamo skupne številke, ni veliko razlike pri sprejemanju.
Trendi v malih podjetjih: Torej tehnologija morda ni eden od vodilnih vzrokov, zakaj so nekatere države napredovale v konverzijah in učinkovitosti ter imajo čarobni dotik. Morda je to bolj poslovna kultura in način dela v teh državah, v nasprotju s tehnologijo, ki jo uporabljajo?
Timo Rein: Ja, točno. Očitno je prodaja interakcija med ljudmi, ki so drug drugemu neznani, sprva. Medsebojno spoznavanje, začetek odprtega, iskrenega pogovora med temi strankami, ki je lahko drugačen, če imate državo, kot so ZDA ali Rusija, Brazilija ali Južna Afrika. Ne pravim, da je ovir manj, vendar pa lahko ljudje v teh kulturah hitreje prečkajo te ovire.
Trendi v malih podjetjih: Timo, kje lahko ljudje izvejo več o nekaterih ugotovitvah tukaj, pa tudi o Pipedriveu na splošno?
Timo Rein: Pipedrive.com. Lahko se prijavite na preskus ali pa imamo blog, blog.pipedrive.com, ki ga uporabljamo za objavo študij.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
2 Komentarji ▼
