Prodaja poslovnim strankam ni enaka prodaji posameznikom. Pri prodaji izdelkov ali storitev podjetjem se morate najprej naučiti, kako se z njimi pritožiti. Če želite izvedeti, kako postati boljši B2B prodajalec, si oglejte spodnji seznam nasvetov za trženje B2B.
Dober B2B prodajalec bo vedel, kaj stranke želijo
Ne glede na to, ali prodajate poslovnim strankam ali posameznikom, je najpomembnejše razumevanje vaših strank. Torej, preden začnete prodajati, morate ugotoviti, kdo je vaša ciljna stranka, kaj prodajajo, kakšne težave imajo, kaj lahko storite, da bi pomagali in katere druge možnosti imajo na tem področju.
$config[code] not foundDarrin Fleming iz prodaje ROI je povedal v e-poštnem sporočilu Small Business Trends: »Če njihov poslovni model ali težave, s katerimi se ne ujemajo, nekaj, kar lahko storite, da bi jim pomagali, potem ne bi smeli zapravljati časa, ko ste jih preganjali. Tudi takrat, če je finančni učinek težav, ki jim lahko pomagate rešiti, prenizek glede na druge težave, ki jih imajo, ali na stroške vaše rešitve, potem bi se morali oddaljiti. "
Razumeti, kako zaslužijo denar
Natančneje, Fleming pravi, da je razumevanje poslovnih modelov vaših potencialnih strank še posebej pomembno. Če vaša ponudba B2B na nek način ne bo pomagala vašim strankam, nihče od vas ne bo kupil. Zato morate pozorno preučiti poslovne modele ciljnih strank in se prepričati, da vam lahko ponudba pomaga.
Ne zanašajte se na emocionalni marketing
Prodaja podjetjem pomeni, da pogosto tržite več kot eni osebi hkrati. Zato se ne morete zanašati na iste prodajne tehnike, kot bi jih uporabili pri trženju posameznikom.
Fleming pojasnjuje: »Ena od velikih razlik je, da so odločitve B2C običajno ena oseba (ali več ljudi za večji nakup). B2B odločitve so pogosto veliko večje, zato bo v postopek nakupa vključenih več ljudi. Tudi če ste lahko igrali na čustva ene osebe, obstaja veliko drugih, ki morda ne čutijo enako. Običajno se približuje racionalni ekonomski odločitvi v B2B, ker je več ljudi, ki ocenjujejo odločitev. «
Razumni B2B prodajalec bo ugotovil poslovne težave
Drug način, na katerega lahko pregledate svoje ciljne stranke, je pogled na poslovne težave, ki jih imajo. Ali potrebujejo pomoč za racionalizacijo določenega procesa? Ali morajo prihraniti denar za zunanje izvajanje? Če med ciljnimi strankami ne morete prepoznati običajne težave, morda ne boste imeli trga za svojo ponudbo. Če pa lahko ugotovite težavo, lahko to pomeni, da lahko poslovne uporabnike privabite k poslovanju z vami.
Pomagajte jim razumeti finančni vpliv
Vendar pa pomoč strankam s splošno težavo ni vedno dovolj. Dober prodajalec B2B mora pomagati strankam na način, ki vpliva na njihovo donosnost. Torej morate v bistvu pomagati, da prihranite denar ali zaslužite denar. Tudi če je vaša ponudba nekaj, kar jim lahko pomaga sčasoma ustvariti več denarja, morate upoštevati ta finančni učinek, ko boste pripravili ponudbo in jo sporočili potencialnim strankam.
Pokažite jim, kako lahko pomagate
Ko imate na ciljni stranki ročaj in način, kako jim pomagati pri reševanju problema, jim morate pokazati, kako lahko pomagate. Vedno imejte prave dolarje v pogovoru. Pokažite jim, kako lahko vaša ponudba reši njihovo težavo in jih bodisi prihranite ali jim pomagate, da zaslužijo več denarja.
Fleming pravi: »Pokažite jim, kako lahko zmanjšate te težave in jim pomagate povečati prihodke ali zmanjšati stroške. To pomaga pri stroškovni upravičenosti vaše rešitve in povečuje vaše možnosti za naročilo. "
Vedno imejte denar v mislih
Skozi vse korake v tem procesu je najpomembnejša stvar, ki jo lahko naredite, da v mislih ohranite finančni vidik. Če jim ne morete pomagati pri ustvarjanju ali varčevanju denarja, nobena poslovna stranka ne bo kupila od vas. Tudi če je vaša ponudba približno kot izboljšanje pisarniškega okolja, ga morate prodati na način, ki spodbuja finančne koristi. Torej bi vaš argument lahko bil, da izboljšanje okolja na delovnem mestu naredi zaposlene bolj zadovoljne, zaradi česar jih dela težje in ostanejo v vašem podjetju dlje. Zaradi tega manjšega preobrata in izboljšane produktivnosti lahko podjetje postane več denarja. Če to lahko storite, ste verjetno na dobri poti, da postanete uspešen prodajalec B2B.
B2B Blocks Photo preko Shutterstocka
Komentar ▼
