Prodajalci izgubljajo veliko časa na slabih vodilih, ki ne bodo nikoli kupili od njihovega podjetja. Včasih se jih imenujejo kot pnevmatike za pnevmatike ali „Lookie Lou's“, saj so z veseljem spregovorili o nakupu, v resnici pa nikoli ne kupijo ničesar. Na žalost prodajna ekipa porabi prekomerno količino časa, ne da bi kvalificirala te slabe voditelje, saj se ujamejo s količino svojih možnosti, ne s kakovostjo. To ima za posledico manjkajoče prodajne cilje. Da bi povečali svoje prodajne cilje, morajo ekipe zahtevati le možnosti, ki imajo veliko verjetnost nakupa
$config[code] not foundPrepoznavanje slabega vodila prodaje
Tu so zanesljivi načini, kako jih odkriti, preden zapravijo preveč dragocenega časa za prodajo:
Začnite z Googlom
Naredite ozadje raziskav o možnosti. Google svoje ime in podjetje po potrebi. Ugotovite, ali ustrezajo ciljni demografiji vaše tipične stranke.
Pokliči
Preden se sestanek sestavi, vprašajte potencialne kupce o ključnih vprašanjih po telefonu.
Po njihovem mnenju, kakšen je njihov problem (da je vaša rešitev naslovljena)? Postanite zelo specifični, saj ljudje delujejo le, ko poskušajo rešiti resnično bolečino.
Koliko jih stane, če ne rešijo problema? (tj., če čakajo, kakšni so stroški?) To pomaga upravičiti stroške nove rešitve.
Kakšen je njihov proračun za njegovo reševanje? Če je njihov proračun prenizek, ni smiselno nadaljevati razprave. Na primer, če rešitev stane 10.000 dolarjev, proračun pa je 7000 dolarjev, je to še vedno v razponu in ga je vredno nadaljevati. Če je njihov proračun 10 $ in vaša rešitev stane 5.000 $, se mora pogovor ustaviti s to vrsto slabih vodil.
Na dejanskem prodajnem pozivu
Za sestanek osebno se posvetujte z zelo specifičnim vprašanjem.
Kako mislijo, da vam bo rešitev pomagala (rešiti bolečino)? Kaj točno mislijo, da bo vaš izdelek za njih naredil in ali je to realen rezultat z vašega vidika.
Kaj so že poskusili? To je ključnega pomena, saj želite vedeti, katere rešitve so že izvedli in očitno niso uspeli. To vam pove, koliko porabe in predanosti imajo za rešitev rešitve. Lahko tudi nakazuje, ali jim lahko resnično pomagate.
Kdo še razmišlja? Vedite, kdo je konkurenca. Če razmišljajo o drugih prodajalcih (ali pa to počnejo v svojem podjetju), lahko to pokaže, kako resni so ali je to le slabo vodilo.
Od kod prihaja proračun za nakup (in kdo ga lahko odobri?) To pomaga ugotoviti, ali se dejansko pogovarjate z organom, ki sprejema odločitve in lahko kupi vaš izdelek. Postane del niza slabih vodil, če prodajate nekomu, ki ne more odobriti ali vplivati na prodajo.
Vedno poslušajte več, kot govorite. Ne bojte se "ne" iz katerega koli slabega vodila ali odgovora, ki ne premakne prodaje. Pozitivni rezultat o „ne“ je, da lahko sedaj najdete druge vodilne vire, ki jih lahko kupite in ne zapravljate časa s tistimi, ki dejansko nikoli ne bodo.
Ponovno izdano z dovoljenjem. Original tukaj.
Pokličite fotografijo prek storitve Shutterstock
5 Komentarji ▼
