Vedno več, ko potrebujete pomoč pri ugotavljanju programske opreme, ki jo morate kupiti za CRM, računovodstvo ali druge aplikacije za vaše podjetje, greste na mesta, kot je G2 Crowd. Ker je v manj kot dveh letih G2 Crowd, vodilno spletno mesto za strokovno presojo poslovne programske opreme, število napisanih ocen naraslo za več kot 6X - s 60K na 390K. Okoli 68 odstotkov teh pregledov so napisali uporabniki programske opreme iz malih in srednje velikih podjetij.
$config[code] not foundVpliv spletnih mest za pregled programske opreme
Mike Fauscette, glavni raziskovalec podjetja G2 Crowd, deli z nami, kako mesta za pregled, kot je G2, spreminjajo postopek nakupa za mala podjetja, zakaj tako veliko pregledov prihaja iz malih poslovnih uporabnikov in katere vrste aplikacij / tehnologij iščejo mala podjetja informacije in navodila.
Spodaj je urejen prepis našega pogovora. Če si želite ogledati celoten pogovor, si oglejte spodnji videoposnetek ali kliknite vdelani predvajalnik SoundCloud.
* * * * *
Mike Fauscette: 1. februar bo dve leti v tej vlogi vodje raziskave. Pred tem sem bil na IDC-ju 10 let. Analitično podjetje. Bil sem odgovoren za raziskovalno skupino za podjetniške aplikacije. Torej, to je svetovna pokritost z večino. Tipi poslovne programske opreme, ki jih poznamo. Pred tem sem bil v industriji. Bil sem v AutoDesku, naredil nekaj začetkov in bil v PeopleSoft sredi in poznem 90-ih.
Trendi v malih podjetjih: Mogoče nam boste dali malo ozadja na G2 Crowd.
Mike Fauscette: Podjetje so ustanovili nekateri ljudje, ki so prvotno naredili podjetje, imenovano Big Machines, ki ga je kupil Oracle, in so bili v CPQ (configure-price-quote) prostoru. Ko so zapustili to in zapustili Oracle, so poskušali razmisliti o nečem, kar bi morali storiti, in spoznali so, da so mesta za iskanje množic in preglede začela postajati vse pomembnejša.
Veliko strani za pregled, ki so bile v tem trenutku za B2B, so bile res bolj… nekako v Googlovem poslovnem modelu. V resnici so se ukvarjali s plačano postavitvijo in poskušali dobiti prodajalca pred kupcem. Ne to je slabo; samo to, da se je zgodilo tam, kjer so bili.
Želeli so narediti spletno stran, ki je bila bližja analitičnim podjetjem, ki so se dejansko osredotočila na zbiranje podatkov. Naša mnenja so 36 ali več vprašanj, zato je to res raziskava. To bi lahko povečalo v nekaj, kar bi lahko pomagalo kupcem po vsem spektru. Danes vidimo približno tretjino pregledov iz podjetja, tretji srednji in tretji majhen.
Ko sem začel, želim povedati, da smo bili pri 60 tisoč pregledih, tako da je bilo pred dvema letoma. Januarja bomo končali nekaj več kot 380 tisoč pregledov. Zdaj delamo 3.000-3.500 na dan.
Trendi v malih podjetjih: Wow. Torej, od kod prihajajo ti pregledi? So osredotočeni na določena področja programske opreme?
Mike Fauscette: No, res so v celotnem spektru. To so uporabniki programske opreme. Do nas pridejo na različne načine. Nekateri se preprosto sprašujejo in iščejo spletno stran, zato jo imenujemo organska. Nekateri gremo ven … Imamo kampanje za ozaveščanje, ki jih ves čas vodimo, da bi poskušali priti, ker, iskreno, ste poslovni človek in uporabljate nekaj programske opreme, prva stvar, o kateri se zjutraj ne spomnite, ni tako, mislim To bom pregledal. Trudimo se, da bi to postavili pred vas, da bi o tem razmislili.
Nekateri prodajalci bodo prišli k nam in nam pomagali, da jim pomagamo pri vodenju oglaševalskih akcij, ker smo očitno razvili kar nekaj strokovnega znanja za pridobivanje mnenj. Toda prihajajo od uporabnikov programske opreme. Lahko so vse, od administratorjev, vse do nekoga, ki uporablja orodje za avtomatizacijo prodajne sile ali avtomatizacijo trženja. In potem, spet v skoraj kateri koli kategoriji, ki si jo lahko zamislite v poslovnem svetu programske opreme.
$config[code] not foundTrendi za mala podjetja: Očitno je, kaj vozniki morajo prebrati in pregledati te odločitve za odločitev o nakupu. Kateri ljudje dejansko zapuščajo ocene?
Mike Fauscette: No, obstaja več različnih vrst. In spet, organsko je čisto »jaz sem se ustavil in z veseljem pustil pregled«, ki ga dobimo. Ponujamo spodbude, ki so podobne tistemu, kar boste videli pri podjetjih za tržne raziskave za raziskave. Torej, pet, deset, 15 dolarskih darilnih kartic za Starbucks ali karkoli že je; Amazon, karkoli. To je enosmerna spodbuda.
Imamo dobrodelno organizacijo, imenovano G2 Gives in če pustite recenzijo, bomo darovali znesek denarja za dobrodelne namene, ki jih takrat sponzoriramo. Trenutno gradimo hiše, ki so resnično dobre, toda pred tem smo se spopadali z orkanom. Očitno je bilo lansko leto strašno za orkane. Trudimo se izbrati dobrodelnost, ki je vrh uma in nekaj kar je precej kritično in potem lahko pomagamo pri tem. Tako dobimo veliko pregledov.
In potem prodajalci prosijo stranke, da pregledajo, zato dobimo tudi nekaj od njih.
Trendi za mala podjetja: Katere vrste aplikacij so res najbolj žrtve trgovine z ljudmi? Je CRM povezan? Je prodaja?
Mike Fauscette: Mislim, da če razmišljate o tem iz posebej malih podjetij, vidimo veliko CRM vse v enem ali CRM-ish. To bi lahko bila avtomatizacija prodajne sile ali upravljanje stikov ali prek tega spektra. Trženje… Za majhno podjetje je bolj trženje po e-pošti, vendar pa nekateri uporabljajo bolj zapletena orodja. Nekateri uporabljajo celoten CRM in tržijo vse v eni rešitvi, tako da imamo veliko prometa. Človeški viri so spet precej pogosti. Torej, temeljni človeški viri, nato pa v administracijo koristi in take stvari. In potem finančna sredstva, zlasti v malih podjetjih, dobimo veliko prometa v računovodsko kategorijo ali celo v kategorijo ERP sistema, ker veliko malih in srednjih podjetij, srednje velikih podjetij, ker je oblak postal tako razširjen, da so premikanje od posameznih aplikacij do paketov izdelkov, kot bi to storili v preteklosti. Iščejo najboljše.
Ena od stvari, ki jih lahko storijo v vsaki kategoriji na vsaki strani spletnega mesta, ki jo gledate, je način, kako primerjati prodajalce.Lahko izberete majhno podjetje ali srednja podjetja in kaj to počne, je tako, da boste videli samo ocene iz malih podjetij ali pa boste videli samo preglede, ki so jih dobili od srednje velikih podjetij. Tako se bolje počutite, kakšni so ljudje, kot sem jaz … Kaj menijo o tej programski opremi in kako jo uporabljajo in kakšne poslovne težave poskušajo rešiti?
Trendi za mala podjetja: Kako so mesta za pregledovanje, kot je G2 Crowd, spremenila celoten postopek nakupa z vidika malih podjetij?
Mike Fauscette: Imamo storitev, imenovano svetovalna služba za kupce, in zato to iz prve roke vidimo precej, da mala podjetja pridejo na spletno mesto in morda malo iščejo raziskave sami in potem bodo ali klepetali ali pa bodo zastavili vprašanje na forumu… Ta pomočnik je avtomatiziran in vas vodi skozi vprašanja o tem, kaj potrebujete? Kakšna velikost podjetja? Koliko uporabnikov? Kakšne težave skušate rešiti? Takšne stvari.
Imamo več načinov, ki jih lahko uporabijo, da bi našli predlog, in pogosteje kot v malih podjetjih, to je kratek seznam. Torej, prišli so do treh prodajalcev ali štirih ali karkoli in od koder kupujejo. Za te prodajalce bomo izvedli tudi predstavitve, če se pogovarjajo s Svetovalcem za kupce ali ga zapustijo ali pa zapustijo forum, ker imamo odnose z večino teh prodajalcev. Če tega ne storimo, ker ne diskriminirajo prodajalca, ki nam plača ali ne, kateri koli prodajalec, ki je na naši spletni strani, če je najbolj primeren, se bomo z njimi povezali in posredovali vaše podatke in jih … ali jih vsaj poskušajte prisiliti v stik z vami. Včasih, presenetljivo, podjetja ne spremljajo, vendar večino časa. Mislite, da ne boste zavrnili …
Trendi za mala podjetja: Lepo vodilo, kajne?
Mike Fauscette: Priložnost. Prav. Ampak včasih. Večinoma sprejemajo to odločitev o odkupu prav tam in morda celo pridejo do tega, oh, to je najboljše.
$config[code] not foundStvar, ki sem jo videl v zadnjih nekaj letih, je, da se v vašem potrošniškem svetu začenjajo viri informacij, ki jim zaupate in kako dobite informacije in kje pristopate k nakupu. Vem, da bi vi in jaz rekel, kdaj sem kupil zadnjo stvar pred Amazon in ali ste prebrali ocene? No, seveda sem prebral recenzije. Mislim, tudi če sem v Best Buyu, nekaj kupujem, berem Amazonove ocene, ker veste?
V poslu se dogajajo enake stvari. Če nekaj kupujem, berem preglede, ker je pomembno razumeti, kaj pravijo ljudje, ki ga dejansko uporabljajo; ne to, kar pravi tržna literatura. In naredim veliko raziskav, kot si lahko predstavljate. Prejšnjo jesen sem opravil raziskavo o … poskušanju razumeti, kaj kupci iščejo in kaj jim zaupajo, kaj niso storili. Najpomembnejši, z zaupanja, so zaupali vrstnikom; ljudje so jim najbolj všeč. Drugi vir je bil medsebojni pregled spletnih strani, tako da so spletne strani o pregledu izdelkov od tam naprej. Strokovne organizacije, socialne mreže in nato blizu dna so bili prodajalci. Prodajalci prodajalcev.
In pravzaprav je to eno izmed mojih najljubših vprašanj, ki jih zastavimo: Kdaj običajno stopite v stik s prodajalcem prodajalca? 64 odstotkov jih je dejalo, da se že obrnejo na prodajalca prodajalca.
$config[code] not foundTrendi za mala podjetja: V bistvu ste naročnik na tej točki.
Mike Fauscette: Da, v tem trenutku ste naročnik, ker zaupamo v spletne informacijske vire, zlasti če dobite pregledno spletno mesto, ki ima preverjanje veljavnosti. Na Amazon, vidite, da preverjen kupec in potem menite, da je pregled pomemben. Enako za nas. Vsak pregled preverjamo in preverjamo. Nikomur ne dovolimo, da bi pustil pregled, da ne vemo, kdo so. Morate se prijaviti z LinkedIn in potrjujemo, da bi ga lahko uporabljali, in celo vas pripravimo, da pošljete posnetek zaslona z uporabo programske opreme, prijavljene v trenutno različico, tako da vemo, da ste jo dejansko uporabili. Trudimo se, da bi bilo to zaupanja vredno in pregledno, saj lahko zaupanje… Veš, spletno zaupanje je krhko, vendar je resnično pomembno.
Trendi za mala podjetja: Prav. Predvidevam, da je v teh pregledih veliko moči in da moč narašča.
Mike FauscetteJa.
Trendi za mala podjetja: Torej bi lahko prišlo do skušnjave, da bi celo prodajalci poskušali ugotoviti, kako bi lahko prisilili nekaj pozitivnih ocen tam.
$config[code] not foundMike FauscetteJa. Ne vem, kakšno skupno število je zdaj, ampak zadnjič, ko sem preveril, da je bilo … Rekel bom deset tisoč pregledov, ki smo jih zavrnili iz tega razloga. Iz tega in iz drugih razlogov. Oseba ni uporabljala programske opreme. Lahko bi dokazali, da so bili zaposleni. Veš, takšne stvari. Ali pa so bili roboti. Včasih ljudje poskusijo uporabiti bot, da jih tudi zapustijo. Ali pa so plagirali. Obstaja veliko različnih stvari, ki jih preverjamo in pomembno je, da poskrbimo, da bomo skrbeli za to preglednost.
Na spletni strani smo razložili vse algoritme in način zbiranja podatkov in vseh teh stvari, ker je zopet zelo pomembno ohraniti to zaupanje.
Trendi za mala podjetja: To je nekako kot zadnje vprašanje. Ali lahko poveste, kdaj… Na primer, tehnologija, kot je AI… O njem je v splošni atmosferi toliko pogovorov, vendar lahko začnete videti v pregledih, ko se dejansko začne ujeti in leteti?
Mike Fauscette: Delamo … Pravzaprav bomo ta teden postavili mikro strani trendov, ki se bodo dvignili, in AI je eden tistih trendov, ki jih očitno zelo pozorno spremljamo. Obstaja več različnih načinov razmišljanja o kazalnikih. Eden od teh je, da začnemo dobivati veliko več prometa v to kategorijo ali, če ne obstaja kategorija, bomo začeli preiskovati stvari, ki se nanašajo na to novo kategorijo, ki jo moramo ustvariti. To je ena.
Drugi konec je konec dobavitelja. Začnemo videti veliko prodajalcev v tem, da se mali prodajalci pojavijo v tem prostoru. Ne gre samo za Salesforce: Oracle, Microsoft in za to. Vendar je veliko začetnih podjetij, ki s tem delajo resnične stvari, ki jih nisem … Veš, jaz sem platforma za strojno učenje. Besedilo govorim. Jaz… Začnemo videti vse te vrste posebnosti. In ko to vidimo, potem seveda začnemo namenjati veliko več pozornosti kategoriji in lahko vidite, da resnično raste.
Opravili smo veliko primerjav z uporabo algoritmov in imamo nov indeks, imenovan Momentum Index, ki ga bomo uvajali naslednji mesec in je zasnovan tako, da bo naredil točno to, kar ste pravkar povedali. Zasnovan je tako, da gleda na prodajalca in oceni njihov zagon na trgu. Torej, namesto zadovoljstva ali prisotnosti na trgu, ki ga imamo na spletnem mestu zdaj… In imamo tudi veliko indeksnih poročil… Zdaj jih lahko pogledamo in rečemo, hej, to podjetje se je zdaj segrelo. Tehnologija resnično pridobiva zagon na trgu. Torej bi to pomagalo kupcu, ki je poskušal najti nekaj, kar je imelo veliko konkurenčno prednost. Očitno je, da so tisti izdelki z velikim zagonom, ki se hitro povečujejo v kratkem časovnem obdobju, deležni velikega zanimanja in pozornosti, ker od njih vidijo veliko vrnitve.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
2 Komentarji ▼
