Zdi se, da veliko ljudi v prodajnem podjetju misli, da obstaja standardna pričakovanja o tem, kako naj bi se slišal »dober prodajalec«. To idejo smo zgradili, da naj bi bila "dobra prodajalka" neusmiljena, energična, dobra pri gradnji odnosov, vedno pripravljena zaključiti posel in ni pripravljena sprejeti "ne" za odgovor.
Nekatere od teh lastnosti so resnične, nekatere pa so lahko kontraproduktivne, če jih ne preverite. Ampak ena presenetljiva lekcija, ki sem se jo naučil iz svojih let izkušenj v industriji postavitve imenovanja, je, da nekateri najboljši prodajalci sploh ne delujejo kot stereotipna "dobra prodajalka".
Če želite povečati učinkovitost prodajne ekipe, boste morda želeli razmisliti o novem pristopu in usposabljanju vaših prodajalcev, da bodo povedali nekaj teh presenetljivih stvari, ki jih ne pričakujete od prodajne osebe:
"Ne vem odgovora na to vprašanje."
Prodajalci se pogosto ponosijo, da vedo vse odgovore. Hočejo hitro rešiti problem stranke in olajšati um. Težava je v tem, da, če so vaši prodajalci prehitri, da bi zagotovili "odgovor", manjkajo priložnosti, da se poglobijo v problem v zvezi z možnostjo in ugotovijo temeljni vzrok za bolečino. Pogosto je večja prodaja dosežena s pomočjo dolgoročnega posvetovalnega pristopa, ne pa zgolj vnaprejšnjega dajanja odgovora.
Ponavadi ni ene idealne rešitve, zlasti za najbolj donosne prodajne priložnosti B2B. Namesto, da bi vedno imeli odgovor, najboljši prodajalci vedo, kako naj rečejo: "Ne vem … še pogovorimo se o tem."
"Ne bom vam prodal, kar ne potrebujete."
Največji strah večine B2B kupcev je, da se bodo prodali na neki rešitvi / sistemu ali storitvi, ki je ne potrebujejo. Kupci ne morejo pričakovati, da bodo vedeli vse podrobnosti o tem, kaj prodajate - zato so na trgu za izdelek ali storitev, ki jo prodajate.Izziv je, da nekateri prodajalci poskušajo odpreti stranko, čeprav to ni primerno. Namesto dolgoročnega pristopa, ki upošteva potrebe stranke, ti prodajni ljudje danes poskušajo maksimirati svojo takojšnjo provizijo s prodajo večjega paketa rešitev.
Najboljši prodajalci so pripravljeni pomagati svojim strankam prihraniti denar, tudi če to pomeni manjšo prodajo. Odlični prodajalci se osredotočajo na dolgoročne poslovne odnose, ne na kratkoročne transakcije.
"Žal mi je, vendar ne morem dostaviti tistega, kar potrebujete."
Stereotipna "dobra prodajalka" je vedno prijetno in vedno želi reči "da" zahtevi stranke. Njihovi instinkti so dobri - želijo zagotoviti trdne storitve za stranke - toda na žalost včasih najboljši prodajalci rečejo "ne". Če prodajalec ne more izpolniti tistega, kar stranka potrebuje - ali je to določen paket rešitev, določen cena ali določen datum dobave - prodajalec mora stranko predhodno obvestiti.
Odlični prodajalci vedo, da je vedno boljše in premalo izplačati - zato, če prodajalec ve, da njihovi kupci ne bodo mogli dobiti točno tistega, kar so zahtevali, jim mora prodajalec sporočiti.
"Prosim, povejte mi več o vaših zahtevah."
Stereotipni prodajalci pogosto neradi postavljajo preveč vprašanj ali izvlečejo proces zbiranja zahtev. Namesto tega se želijo osredotočiti na zaključek posla. To je napaka.
Najboljši prodajalci bodo vložili čas vnaprej pri postavljanju vprašanj, pridobivanju podrobnosti in iskanju temeljnih problemov. S spoznavanjem zahtev se prodajalec bolje informira o problemu stranke, opredeli področje uporabe in priporoči boljše rešitve.
Najboljši prodajalci se ne bojijo reči ne, zastavljati vprašanj in se odpovedati kratkoročnim prihodkom v zameno za dolgoročnejše razmerje. Prodajalce, ki imajo stereotipne lastnosti "dobre prodajne osebe", ne zaslepijo prodajalci. Namesto tega najamejo (in spodbujajo) prodajne ljudi, ki vas presenetijo.
Konec koncev, presenetljive skrivnosti velikih prodajalcev so vse o gradnji verodostojnosti. Če prodajalec pokaže ponižnost (s priznanjem, ko ne ve), gradi zaupanje (tako, da ne trpi za nepotrebnim nakupom dodatkov in ne da lažne obljube) in pokaže iskrenost (s postavljanjem vprašanj in kopali globoko, da bi prepoznali zahteve kupcev), potem bodo stranke bolj verjetno verjeli, da prodajalec išče svoje interese.
Verodostojnost in izgradnja zaupanja lahko močno vplivata na zaključek prodaje. Če vam zaupajo stranke, vas bodo nagradile z dolgoročnimi poslovnimi odnosi, ki so veliko bolj dragocene kot ena transakcija.
Presenetite fotografijo prek Shutterstocka
17 Komentarji ▼
