Ni pomembno, ali vaše podjetje prodaja izdelke ali storitve, določanje cen pa je najpomembnejši dejavnik za vaš uspeh. Pojdi nizko in izgubiš denar pri vsaki prodaji, vendar ustreli previsoko in si cenil sebe iz trga.
V zadnjih dveh desetletjih sva z možem začela z več podjetji. V tem času smo naredili nekaj napak, popravili te napake in se naučili nekaj pomembnih spoznanj o cenah izdelkov in storitev, ko gre za cenovne strategije za mala podjetja.
$config[code] not found1. Cena ni vse
Mnoga mlada podjetja čutijo pritisk, da močno znižajo svoje cene, da bi dobila posel. Ko smo leta 2009 lansirali našo spletno podjetje za pravno dokumentacijo, je trg že bil zapolnjen z velikimi imeni, kot je Legal Zoom, skupaj s številnimi malimi igralci, ki so praktično brezplačno ponujali svoje storitve. V naglici, da bi pritegnili kupce, smo naše izdelke postavili čim nižje. Prodaja je bila odlična, edini problem so bile cene, zaradi katerih je bilo poslovanje nevzdržno.
Hitro smo spoznali, da moramo spremeniti naš pristop od prodaje najcenejših storitev do dodane vrednosti za naše stranke. Pri tem smo zvišali cene. Ker smo bili vznemirjeni zaradi padca prodaje, smo bili presenečeni, ko smo v prvem mesecu po povišanju cen dejansko povečali obseg prodaje za 9% in naslednji mesec za 22%.
The New York Times je objavil zgodbo o spletnem trgovcu Headsets.com. Podjetje je doživelo računalniško napako, ki je povzročila, da so bile vse cene na njihovi spletni strani prikazane po ceni in ne na drobno. Z dramatično nižjimi stroški so pričakovali, da bo njihova prodaja narasla. Namesto tega je bilo povečanje le obrobno.
Morala zgodbe je, da ne domnevamo, da stranke iščejo le najnižjo ceno. Da, cena je velik del odločitve o nakupu, vendar je vaša prodaja lahko manj odvisna od cene, kot si mislite.
2. Razmislite zunaj surovin
Kadar kateri koli izdelek ali storitev postane blagovna menjava, zmaga vedno najnižja cena. Na prvi pogled se zdi, da se spletna pravna služba zdi taka, kot se pojavlja. Kot ponudniki vsem pomagamo strankam pri vključevanju njihovih podjetij ali drugih pravnih obrazcev v državo.
Ko smo se odločili za dvig cen, smo se odločili, da se osredotočimo na naše glavno področje diferenciacije: storitve za stranke. Vsak klic je odgovoren v samo nekaj krogih, ki ga opravi strokovnjak za mala podjetja, ki dela v našem uradu v Kaliforniji. Začeli smo ponuditi brezplačne poslovne konzultacije in uvedli druge brezplačne storitve z dodano vrednostjo. Z nekoliko višjimi cenami smo bili v boljšem položaju, da bi našim strankam zagotovili to raven storitev za stranke.
Zaključek je, da lahko vedno najdete način, kako se razlikovati od konkurence, tudi če menite, da delate na trgu z blagom na najnižji ceni. Ugotovil sem, da ste na dolgi rok bolje, če se osredotočite na to, kako bi strankam prinesli večjo vrednost, kot pa samo znižali cene.
3. Ponudite večstopenjsko določanje cen
Tako kot številne spletne industrije, se soočamo s stalnim pritiskom nizkocenovnih ponudnikov, ki ponujajo storitve za golo kostjo. Za boj proti temu pritisku smo uvedli večstopenjsko strukturo cen, ki določa različne možnosti na različnih cenovnih točkah. Večstopenjsko oblikovanje cen omogoča potencialnim strankam več možnosti za zadovoljevanje njihovih potreb, najpomembnejše pa je, da strankam omogoča, da sprejemajo boljše in bolj informirane odločitve o tem, kaj dobijo za svoj denar. Ko vsak paket vidite drug ob drugem, se cene počutijo manj samovoljne.
Ne glede na vašo industrijo, storitev ali izdelek, lahko verjetno pomislite na način, kako svojim strankam ponuditi možnosti. Za mnoge naše storitve smo ustvarili tri pakete: osnovni, deluxe in popolni. Najboljši so trije nivoji, saj struktura ustreza znanim okvirom: bron, srebro, zlato; majhna, srednja, velika; dobro, bolje, najboljše.
Od uveljavitve našega vzporednega oblikovanja cen se večina kupcev odloči za prva dva sklopa… dokazuje, da so potrošniki pripravljeni plačati premijo, če razumejo dodano vrednost te storitve.
4. Naj bo nakup čim lažji
Pri prodaji je glavni cilj odstraniti ovire, s katerimi se stranke srečujejo pri nakupih. Za nas je to pomenilo, da je proces prijave čim lažji. Na primer, če želi novi lastnik podjetja vključiti, jih bodo druga mesta prisilila, da izpolnijo več kot 20 strani. Trudili smo se, da bi zmanjšali proces na eno samo stran.
$config[code] not foundDa bi uspeli v kateri koli obliki e-trgovanja, morate celoten postopek nakupa narediti čim hitrejši in čim lažji. V našem primeru je to pomenilo odpravo potrebe po vnosu veliko nepotrebnih informacij. V drugih primerih bi to lahko pomenilo, da uporabniki ne bi morali odpreti računa, da bi lahko opravili nakup. Amazonov en klik je briljantno uspešen način za odpravo kakršnih koli težav pri nakupni transakciji.
Slika tabličnega računalnika prek Shutterstocka
5 Komentarji ▼
