Če želite biti podjetnik, morate opraviti prodajo. Vaše podjetje ne more preživeti brez njih.
Večina podjetij se ne kopiči zaradi slabe ideje ali pomanjkanja trajnostnega povpraševanja po izdelkih in storitvah. Namesto tega ne uspejo zaradi pomanjkanja ustreznih tržnih in prodajnih prizadevanj. Trženje je večkanalno, prodaja pa ima samo en cilj: pritegniti več strank in strank.
$config[code] not foundMožnosti za prodajo se ne poučujejo v šoli in ne pri večini diplom. Ni čudno, da se podjetniki borijo, da bodo prihodki prihajali.
Prodajne napake, ki jih nikoli ne bi smeli
1. Začnite brez načrta
Prodaja mora biti načrtovano in organizirano. Z uspehom ne morete izkoristiti možnosti. Trik je delo nazaj. 5-letni cilj prihodkov se razčleni na cilj letnih prihodkov, ki se nato razčleni na mesečni cilj, tedenski cilj in na koncu dnevni cilj.
Recimo, da nameravate v petih letih prinašati 100.000 dolarjev prihodkov. Deluje na naslednji način:
- Če želite doseči 100.000 dolarjev, morate ustvariti 20.000 dolarjev na leto.
- Ki vas vodi do 1666,67 $ na mesec.
- To zahteva 416,66 $ na teden in 83,33 $ na dan.
Bistvo je, da vam bo z izračunom prihodkov, ki jih potrebujete po dnevih tedna, meseca in leta, lažje načrtovati realne prodajne cilje, da boste dosegli, kar potrebujete.
2. Pomanjkanje ustreznih orodij
Če ste v poslu, morate prodati. Poskrbite, da imate prava orodja, ki vam bodo pomagala pri doseganju tega. Za upravljanje stalnih interakcij s strankami, strankami in potencialnimi strankami potrebujete orodja za upravljanje odnosov s strankami. To vam bo pomagalo spremljati prodajo, voditi in kdaj je potrebno nadaljnje spremljanje. Potrebovali boste tehnologijo, ki vam bo omogočila dostop do informacij v teku in na kratko preverite podatke o vaših strankah. Prav tako je skoraj obvezno v teh dneh imeti spletno stran, ki omogoča ljudem, da se hitro in enostavno naučijo, kaj počnete in kako jim lahko pomagate.
Najpomembnejše orodje, ki ga lahko vzamete s seboj, je vaša prisotnost uma, duhovitosti in smisla za humor.
3. Pogovor namesto poslušanja
Prvo pravilo v prodaji je poslušati vaše stranke. Reci živijo. Sedi čez mizo. Postavite vprašanja. Sedite in poslušajte. Sčasoma boste imeli priložnost predlagati, govoriti, priporočati in razlagati. Do takrat poskušajte prisluhniti svojim strankam. Vprašajte jih, kaj jim povzroča težave? Kaj jih zadržuje ponoči? Kateri so njihovi največji problemi? Koliko za njih in njihova podjetja pomeni reševanje teh problemov?
Prodaja ne gre vedno za to, da bi ustvarjali igrišče. Včasih moraš le poslušati in vprašati.
4. Odpadki časa na podrobnostih
Ko dobite priložnost govoriti, razlagati, priporočati, predlagati ali prikazovati svoje strokovno znanje, ne delajte običajne napake, ko začnete v krvave podrobnosti o tem, kako delujejo vaše rešitve. Ko na primer pomagate pri ustvarjanju načrta za digitalno trženje, se ne trudite razlagati, kako deluje AdWords, kako delujejo socialni mediji ter kako delujejo povezave za ustvarjanje povezav ali objavljanje spletnih dnevnikov.
Stranke ne plačujejo pojasnil. Plačujejo rešitve. Zato jim ne dajte podrobnosti, ki jih ne želijo ali potrebujejo. Povejte jim, kako lahko rešite njihove težave. To je edini odgovor, ki ga resnično skrbi.
5. Vzemite Ne za odgovor
Nešteto prodajnih priložnosti se izgubi, ko podjetniki preprosto ne sprejmejo odgovora. Toda kakšne perspektive resnično govorijo, je, da ne razumejo, kako jim lahko nova rešitev pomaga. Manjkajo izkušnje, da bi videli vrednost, ki jo ponujate.
V zgornjem primeru digitalnega trženja lahko potencialna stranka reče:
To ne bo delovalo.
Preveč je zapleteno. Obstaja preveč stvari za početi.
Tukaj ne delamo stvari.
Za vse življenje izvajamo oglase v časopisih in dobro delujejo.
Na tej točki bi se mnogi podjetniki lahko odpovedali. Kaj je smisel, se sprašujejo sami. Ne zanima jih. Namesto tega, zakaj ne bi odgovorili na njihove ugovore? Na primer, kot odgovor na zgornje izjave lahko rečete:
Deluje. Želim vam pokazati primere. Prosim, po tem se odločite.
Da, zapleteno je. Zakaj ga ne prepustite meni (nam)?
Začnimo nekaj novega. Če je ista stara stvar delala zate, ne bi danes govoril z mano, kajne?
Časopisi so mrtvi. Lahko delajo dobro, vendar so drage. Dovolite mi, da vam pokažem, kako se izvaja pametno trženje.
Nikoli se ne umakni. Nikoli ne dovolite strankam, da vas odvrnejo z nerazumnimi odzivi.
6. Oškodovani tekmovalci
Nikoli, nikoli ne uniči tekmovanja. Ponaša se z negotovostjo in stranki pove, da niste prepričani v sebe, svoje izdelke in svoje poslovanje.
Namesto tega, ko ste vprašani o tekmovanju, lahko vljudno rečeš nekaj takega:
Oh, to so super ljudje. Ljubimo jih. To je le, da so podjetja bolj pripravljena in mi opravljamo veliko delo z malimi podjetji.
7. Prezri pravilo »En klic, trije napotitve«
Vaš prodajni sestanek s potencialno stranko se lahko konča na različne načine.
Prvič, seveda, bi lahko naredili prodajo. Če pa ne, lahko srečanje privede do priložnosti za ponovno srečanje v prihodnosti. Lahko se konča tudi z možnostjo zbiranja morebitnih napotitev, če potencialna stranka izrecno pove, da jih vaša storitev ne zanima.
Kot podjetnik in vodja vašega podjetja je vaša odgovornost, da pride do teh treh rezultatov. Torej se prepričajte, da prosite za enega od treh, preden zapustite prodajno srečanje.
8. Pozabite na nadaljevanje
Statistično gledano bo po prvem srečanju ali pogovoru od vas kupil le eden od desetih potencialnih strank. Za ostalo boste morali narediti sledenje. Če pozabite na sledenje s temi ljudmi, pustite denar na mizi. Bodite prepričani, da načrtujete sestanke s temi potencialnimi strankami, da znova govorite o vašem izdelku ali storitvi.
Če pomislimo statistično, če bi vsakih 20 delovnih dni v mesecu srečali 10 strank vsak delovni dan, bi se pogovarjali z 200 potencialnimi strankami. Ob predpostavki, da samo 10% od teh strank kupi od vas, to pomeni, da vsak mesec na seznamu 180 strank ali 2160 strank na leto predstavlja ogromen dodaten prodajni potencial.
9. Zavrnite, da bi storili prav s prospektom
Obstajajo primeri, ko prospekt želi izdelke ali storitve, ki jih ne ponujate. Včasih je vaša cena preprosto previsoka, da bi ustrezala potencialnemu proračunu stranke.
Vidite, da ima stranka še vedno težavo, vendar je ne morete izkoristiti, če jo rešite. Nekateri bi rekli, da je čas za odhod.
Ampak počakaj. Ali ni podjetij, ki bi vam dala napotke tudi po tem, ko so vam povedali, da ne morejo uporabljati vaših storitev? Kako se počutite danes glede teh podjetij?
Torej, zakaj ne prinesete konkurenta, ki lahko rešiti težave? Ne boste izgubili priložnosti. Ustvarjal boš prijatelja.
10. Recite Da na dogovor, v katerem boste obžalovali
So časi, ko stranka želi nekaj neetičnega, zahteva, da delaš brezplačno, prosi za neprimerne osebne in poklicne storitve ali pa te poskuša razkriti v ceni, ki presega tisto, kar si lahko privoščiš.
Ne govori "da", samo da bi naredil prodajo. V morju je veliko rib.
Za katere od teh napak ste bili krivi?
Napačna fotografija preko Shutterstocka
12 Komentarji ▼
