Ko danes razmišljate o trženju, je prva beseda, ki se običajno spomni na vsebino - ne glede na to, ali gre za objave v blogih, slike ali videoposnetke. Toda ena stvar, ki lahko ohranja vašo tržno vsebino, da doseže ciljno publiko, je kontekst ali pomanjkanje le-tega.
Mike Volpe, vodja marketinga pri ponudniku platforme za vstop na trg HubSpot, govori o pomenu razumevanja konteksta, da bi ustvaril vsebino, ki gradi dolgoročne odnose. Spodaj je del našega pogovora z razstavnega prostora na Dreamforce 2012.
$config[code] not found* * * * *
Mike Volpe: Vhodno trženje je res zmožnost privabiti več ljudi v vaše podjetje…. Pravzaprav gre za ustvarjanje vsebine z kontekstom, tako da je povezana s pravimi ljudmi ob pravem času, s pomočjo teh dveh konceptov skupaj, da bi pritegnila več ljudi v vaše podjetje.
Dejansko mislim, da je za mala podjetja to še bolj kritično kot večje, ker imajo mala podjetja manjše proračune in manj časa. Z majhnimi spremembami v svoji svinčeni generaciji in njihovi prodaji lahko povzroči ogromen in velik vpliv.
$config[code] not foundTrendi v majhnih podjetjih: Torej ste zadeli na tem celotnem kontekstu. Slišal si, da je izraz vsebina kralj, ali je res zdaj? Ali ni danes kontekst in vsebina enaka?
Mike Volpe: Mislim, da morata vsebina in kontekst delovati skupaj. Boljše je, če imamo osebna sporočila po e-pošti in mislim celo do neke mere socialno. Toda zakaj je vaša spletna stran domače strani enaka za vsako posamezno osebo, ki jo obišče, enako za vaše stranke, enako za ljudi, ki so že ali so že v vašem prodajnem načrtu?
Na svoji spletni strani lahko prikažete osebni kontekst in tam imate osebne odnose, tako kot na e-poštnem naslovu in prav tako kot v družbi. Torej je res, da ugotovite, kako lahko vse te stvari združite in da imate dobre kontekstualne pogovore.
Trendi v malih podjetjih: Kako se je vhodno trženje skozi leta spreminjalo z vstopom vseh teh družabnih omrežij, mobilnih orodij in oblaka?
Mike Volpe: Menim, da se teorija o vhodnem marketingu sploh ni spremenila, vendar se uporabljajo dejanske taktike. Mislim, da je bilo v letih 2006 in 2007 veliko vhodov res SEO in bloganje, in to je bilo, ko smo se prvič povezali. Začeli ste blogirati in bili ste velik podcaster in počeli vse te stvari. To je odšlo od tega do Twitterja in Facebooka ter mobilnosti je sčasoma postalo pomembnejše s tonami širjenja pametnih telefonov.
Vse te stvari so postale vse bolj pomembne. Toda mislim, da so to vse taktike in kanali, ki se bodo s časom še naprej spreminjali.
Mislim, da to, kar ne gre, pomeni, da potrošniki ne želijo porabiti oglaševanja, želijo porabiti vsebino, ki je za njih uporabna in zanimiva. To mora biti temelj vašega trženja in zato govorimo toliko o vhodu.
Trendi v malih podjetjih: Ali lahko govorite o moči LinkedIna in kaj lahko ponudi malim podjetjem?
Mike Volpe: Mislim, da za mala podjetja, še posebej, če ste B2B mala podjetja… prodaja drugim podjetjem. Podatki, ki jih gledamo za spletni promet - LinkedIn v primerjavi z drugimi družbenimi omrežji - če ste B2B podjetje, je lahko stopnja konverzije tri do štirikrat večja od prometa, ki se pretvori v vodi, nato pa je stopnja konverzije prihodkov veliko višja.
S podjetji B2B smo ugotovili, da je LinkedIn fantastična skupnost. Obstaja nekaj odličnih načinov za mala podjetja, da se vključijo v LinkedIn. Imate strani podjetja in LinkedIn je pravkar začel s funkcijami v podjetjih za segmentacijo vaših poslovnih strani občinstva. Tam … so skupine, ki jih lahko oblikujete. Torej obstaja veliko načinov, da se tam vključite. Mislim, da LinkedIn, še posebej, če ste B2B podjetje, ne bi smeli spregledati.
Trendi v majhnih podjetjih: Kako se Pinterest ujema s tem, kako lahko majhno podjetje dejansko vzbuja vstopni marketing?
Mike Volpe: Mislim, da je ključ za Pinterest vizualni kontekst, ker je to vizualno zasnovan medij. Torej je veliko potrošnikov B do C podjetij naredilo res, zelo dobro uporabo Pinterest-a, tako da je objavilo slike kul, inovativnih, zanimivih izdelkov in se aktivno vključilo v te skupnosti. Obstaja veliko trgovcev na drobno, ki so dobro označevali izdelke na Pinterestu.
Tudi v okviru B2B imamo račun Pinterest, ker vse to počnemo sami. Ugotovili smo, da so fotografije, slike, slike grafikonov in grafov podatkov zanimive za naše občinstvo in so se dobro odrezale. Slike naslovnic naših ebooks in nato povezovanje, kjer lahko dobite ebooks, stvari, kot da so se dobro opravili za nas.
Trendi v malih podjetjih: Kako pomemben je video za majhno podjetje?
Mike Volpe: Video je ena od stvari, ki je hkrati lahka in težka. Pravim, da je video enostavno ustvariti, vendar je res težko narediti dobro. Naredite veliko podcastov in naredite tudi veliko videov in imate veliko ozadje v radiu, kar vam je pomagalo, da postanete dobri in delaš te stvari.
Za številna mala podjetja videoposnetek ni kraj, ki bi ga najprej začel. To lahko storite in je lahko učinkovita, toda začel bi z mnogimi drugimi. Blogging, ustvarjanje vsebin, ebooks, webinars - vse te stvari bi storil, preden sem res delal svojo pot do video.
Trendi v malih podjetjih: Veliko smo govorili o vhodnem marketingu, vsebini in vrhu lijaka? Vem, da vi res vstopate v središče toka ali, kot pravite, "MOFU." Ali lahko govorite o "MOFU" in kje se avtomatizacija prilega in kako to lahko pomaga malemu podjetju?
Mike Volpe: Zanimivo je, da je srednji tok dimnika ali nadaljnji proces trženja prodaje, da, ko se naučite več o ljudeh, postane kontekst pomembnejši in nas pripelje nazaj na začetni del pogovora.
Ko boste izvedeli več, morate to resnično spoštovati. Ko komunicirate, jim pokažite, da še vedno veliko veste o njih. Nelagodno je, če imate interakcije s podjetjem in potem vas kdo kliče in se niti ne spomnijo niti ne prepoznajo stvari, o katerih so vam govorili.
Z elektronskimi sporočili, ki jih pošiljate, obstajajo načini za avtomatizacijo teh stvari. Prepričajte se, da jih segmentirate in prilagodite, tako da prepoznate kontekst pogovora. Ista stvar s socialnimi in vsebino vaše spletne strani. Spet nekdo že govori z vašim prodajnim predstavnikom in potem je morda sestanek nastavljen za naslednji dan. Na domači strani ali drugih straneh vašega spletnega mesta morate prikazovati nekaj, kar je pomembno za to vrsto pogovora.
Srednji tok je v resnici kontekst. Da, lahko naredite veliko avtomatizacije, ali avtomatizirate e-pošto ali druge delovne tokove ali drugo vsebino, ki se pojavlja na vašem spletnem mestu. Torej lahko avtomatizacija pomaga tam. Vendar pa se prepričajte, da avtomatizacijo uporabljate na pameten način, da upoštevate kontekst dogajanja v tem delu pogovora.
Trendi v malih podjetjih: Torej vemo, da je vsebina resnično pomembna za trženje, blagovno znamko in promocijo, ampak kaj je s storitvami za stranke? Ohranjanje strank, ne samo iskanje novih?
Mike Volpe: Vsi vemo, da podjetja veliko kupujejo od svojih strank. Vedno več podjetij se preusmerja na naročniški model, ali pa je ohranjanje strank dolgo časa vedno bolj pomembno; tako nenehno trženje za vašo bazo strank je res pametna stvar, saj pomaga voziti zgornjo vrstico in spodnjo vrstico.
Eden od vidikov je nadaljevanje razumevanja konteksta odnosov med strankami. Obstaja pa tudi veliko vsebine. Če imate skupnost strank ali povratne informacije strank, lahko to vsebino in jo uporabite za trženje svojim strankam. Uporabite ga lahko tudi za trženje za vaše možnosti.
Prodajalci lahko odjemajo zgodbe kupcev in stvari, kot je to, od skupnosti strank in jih uporabljajo ter uporabljajo socialne storitve za trženje na vrhu lijaka in pridobivanje novih možnosti ter komuniciranje z ljudmi na sredini konice. Potem bodo vaše stranke uporabile vso vsebino iz vseh faz, da vam pomagajo.
Veliko ljudi ve, če lahko dobite vsebino od vaših strank pred vašimi možnostmi, nato pa več kot verjetno, lahko pretvorite. Ker bodo zaupali vašim strankam več kot vaši prodajalci. Torej so te vrste stvari lahko resnično, resnično učinkovite.
Trendi v majhnem poslovanju: To je kul, ker smo navajeni na integracijo s storitvami, kot je HubSpot, s poudarkom na trženju in promociji. Zato je lepo videti, da se integracija začenja izvajati na strani storitev.
Mike Volpe: Vsekakor. O pojmu lijaka govorimo bolj, ker ni drugega velikega modela, ki bi resnično razumel proces. Toda to ni nekaj, kar se konča. Veliko je priložnosti. Menim, da obstaja veliko sinergij med tem, kaj se dogaja med podporo strankam in trženjem, ker je to vse tisto, kar povezuje družbo.
* * * * *
Oglejte si video spodaj mojega intervjuja z Mike Volpe of HubSpot.
Ta intervju o pomenu konteksta za uspeh vhodnega trženja za mala podjetja je del intervjuja One on One s podjetniki, avtorji in strokovnjaki, ki spodbujajo razmišljanje. Ta prepis je bil urejen za objavo. To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
