Začnimo z vprašanjem.
Ali vaše podjetje ponuja storitev, ne pa fizični izdelek?
Če je tako, verjetno razumete izzive pridobivanja možnosti, da vidite vrednost v tem, kar ponujate. Navsezadnje ni vedno lahko razložiti značilnosti in koristi nečesa, kar ni mogoče videti, kajne?
No, to, kar bom povedal, je morda težko verjeti.
$config[code] not foundProdajanje neopredmetenih izdelkov ni tako težko, kot mislite, da je. Ne res, ni! Če uporabljate prave metode, lahko dobite možnost, da vidite vrednost, ki jo ponujajo.
Ta objava vam bo pomagala, da boste učinkoviteje prodajali, če imate storitve, ki temeljijo na storitvah. Ko boste uporabili te nasvete, boste opazili, da so vaše možnosti veliko bolj odprte za to, da postanete vaše stranke.
Kaj je vprašanje?
Razlog za prodajo neopredmetenih storitev je lahko težek, ker nimate dejanskega izdelka, ki ga lahko vidi stranka. Ne morete jim dejansko pokazati, kako deluje. Njegove lastnosti in prednosti niso tako enostavne za ogled.
To pomeni, da morate biti sposobni slikati sliko, s katero lahko dobite možnost, da vidite, kako jim bo vaša storitev koristila. To ni lahko. Kot da bi opisal, kaj je Ewok nekomu, ki še nikoli ni videl Star Wars. Morda ga razlagate na pravi način, vendar ne morete biti prepričani, da druga oseba ve, o čem govorite.
Da, uporabil sem referenco iz Star Wars.
Ključ do prodajnih storitev je, da se osredotočite na dokazovanje, da razumete probleme vaše perspektive. Prav tako morate dokazati, da veste, kako jih rešiti.
Nasveti za storitve prodaje
Bodite izdelek
Če uporabljate storitev, ki temelji na storitvah, ste izdelek. To pomeni, da se morate prodati prav toliko kot prodajate svoje storitve. Imate svoje lastnosti in prednosti, kajne?
Če želite možnosti, da postanejo stranke, jih morate prepričati, da vas gledajo kot na nekoga, ki je zanesljiv in vreden zaupanja. Moraš jih prisiliti, da te imajo radi.
Verjetno to že veste, vendar ljudje kupujejo od tistih, ki jih poznajo, kot so, in zaupanja. Pomembno je, da si močno prizadevate za vzpostavitev močne povezave z vašimi možnostmi.
Preden poskušate prodati, morate najprej razviti odnos. Zgradite nekaj rapport. Naj vas spoznajo. Boljši ste pri izgradnji rapport, bolj boste povečali svoje možnosti za zapiranje več poslov.
Spoznajte svoje potrebe
Ker ste izdelek, morate vedeti, kako se postavite na pravi način. To pomeni, da vas stranka vidi kot svoj vir. Potrebujete jih, da vidite, da ste tisti, ki lahko reši njihove težave.
Če želite rešiti njihove težave, morate dokazati, da razumete njihove težave. Zaprositi morate učinkovita vprašanja, ki vam omogočajo, da jih dobro poznate.
Čudovita stvar pri postavljanju velikih vprašanj je, da vam ne omogoča le, da spoznate svoje možnosti, temveč vam pomaga ustvariti boljšo povezavo. Kot vam pričajo o sebi, vam bo začela bolj zaupati. To je zato, ker se zares zanimate za njene potrebe in želje.
Osredotočite se na rezultate
Na koncu vaše možnosti ne zanima storitev, ki jo ponujate. Skrbi jih, kako jim bo pomagalo. Skrbijo za to, kar se bo zgodilo, ko vas bodo najeli. Osredotočiti se morate na rezultate.
Prepričanje, da boste postali stranka, pomeni pokazati, kakšno bo življenje po začetku uporabe vaših storitev. Morate jih prepričati, da bodo videli, kako veliko lažje bodo stvari, ko delate za njih.
Tukaj je primer.
Recimo, da ste vodilni svetovalec. Podjetjem pomagate, da postanejo njihovi voditelji učinkovitejši. Če si želite pridobiti poslovne možnosti, ne boste porabili veliko časa za pogovor o stvareh, ki jih boste naredili. Govorili boste o tem, kako učinkoviteje bodo njihove ekipe. Govorili boste o tem, koliko bodo posledično povečali svoje prihodke.
To morajo vedeti vaši obeti.
Osredotočite se na občutke
Občutki so pomembni. Zakaj? Ker je čustvo tisto, kar poganja večino naših odločitev. Res je. Naše odločitve temeljijo na tem, kako se počutimo.
Po mnenju prodajnega strokovnjaka Jefferyja Gitomera, »Glava je pritrjena na ceno, srce je pritrjeno na denarnico. Če trzate po srčnih utripih, pride denarnica iz zadnjega žepa. «
Če se lahko pritožite na čustva vaše možnosti, boste zmagali v prodaji. To velja za vsak vpliv. Da bi ljudi sprejeli ukrepe, jih morate prisiliti, da nekaj čutijo.
Seveda, da bi se pritožili na njihova čustva, morate vedeti, kaj želijo čutiti. Morate vedeti, kaj so strastni. V pogovoru moraš to omeniti.
Prav tako morate vedeti, kako narediti vaše možnosti občutek udobno, želijo, da se počutijo varne z idejo poslovanja z vami. Ko čutijo občutek varnosti, se bodo bolje počutili, ko bodo postali vaša stranka.
Seveda to ne pomeni, da se ne bi smeli pritoževati na logiko. Še vedno morate podati logične razloge, zakaj je vaša storitev primerna za vašo možnost.
Nazadnje se ne morete bati pokazati čustva sami. Ne, ne pravim, da moraš dati dolg strasten govor z glasbenim skladbam Johna Williamsa za seboj.
Pravim samo, da je dobra ideja pokazati vaše možnosti, da ste strastni glede tega, kar počnete. Morajo vedeti, kako vam je všeč pomagati ljudem, ki jih imajo radi. Ta vrsta čustev je tisto, na kar se ljudje lahko povežejo.
Uporabite socialni dokaz
Ker prodajate nekaj, kar ne morete videti ali se ga dotaknete, morate poiskati druge načine, da dobite možnost, da boste videli vrednost v svoji ponudbi. Morate jim dokazati, da ste vredni naložbe.
Potrebujete socialni dokaz.
V svoji knjigi, »Vpliv: znanost in praksa«, Robert Cialdini razpravlja o dejstvu, da je verjetneje, da bodo ljudje sprejeli določeno dejanje, če bodo vedeli, da ga je sprejelo tudi veliko drugih ljudi. Če lahko pokažete svoje možnosti, da so drugi uporabili vaše storitve in pridobili koristi zaradi tega, boste močno povečali vaše možnosti za zaslužek njihovega poslovanja.
Obstaja nekaj načinov, kako to lahko storite.
Pripovedovanje zgodb je v zvezi s tem zelo učinkovito. Vedno imate na voljo nekaj zgodb. To bi morale biti zgodbe o tem, kako ste lahko pomagali drugim strankam, ki so podobne vašim možnostim. Povejte jim o specifičnih težavah, ki ste jih lahko rešili. To je učinkovit način, da navedete konkreten primer tega, kaj lahko storite za svoje možnosti.
Seveda so koristne tudi izjave. Kaj je boljši način za prodajo vaših storitev, kot da bi jih vaši prejšnji kupci prodajali za vas?
Tony Pour, ustanovitelj SellMaxa, je ugotovil, da je uporaba tega načina socialnega dokaza izjemno pomagala njegovemu podjetju.
»Ker ne prodajamo dejanskih izdelkov, moramo trdo delati, da bi naše stranke sprostile. Na naši spletni strani imamo izjave od prejšnjih strank, ki so uporabljale naše storitve. To kaže na naše možnosti, ki jih lahko izpolnimo obljube. "
Ko tržite svoje storitve, vedno vključite nekaj izjav o zadovoljstvu svojih zadovoljnih strank. Ko bodo ti vidiki videti, jih bo bolj sproščeno. Če je vaša služba delala za vaše prejšnje stranke, bi morala delovati tudi za vaše možnosti, kajne?
Zgradite blagovno znamko, ki razlikuje vaše podjetje
Gradnja močne blagovne znamke je ključnega pomena za uspeh vsakega podjetja, vendar je še posebej pomembna za podjetja, ki temeljijo na storitvah. Spet, ker vaša možnost dejansko ne more videti vaše ponudbe, potrebujejo nekaj, s čimer se povežejo na globlji ravni.
To je tisto, kar močna blagovna znamka lahko stori za vaše podjetje.
Vaša blagovna znamka vas bo ločila od konkurence. To daje vašim potencialnim strankam razlog, da vas izberejo nad drugimi podjetji v vaši panogi.
Blagovna znamka je definiranje, kdo je vaše podjetje in kaj pomeni. Zelo pomembno je, da to razumete. Če se ne določite sami, bodo drugi to naredili za vas in to ne bo vedno v vašo korist.
Kaj je torej blagovna znamka?
Jeff Bezos daje najboljšo definicijo:
»Vaša znamka je tisto, kar ljudje govorijo o vas, ko niste v sobi.«
Ugotovite, za kaj želite biti znani. Slikajte, kaj želite, da drugi povedo o vas, ko niste v sobi.
Tukaj je pomembna točka, ki si jo morate zapomniti. Blagovna znamka ne zadeva »kaj«. Gre za »zakaj«. Vaša blagovna znamka je približno zakaj delaš kar delaš. Simon Sinek v svojem slavnem pogovoru TED pravi, da se morate osredotočiti na poslovanje s tistimi, ki verjamejo v to, v kar verjamete. Vaša prepričanja so vaša blagovna znamka.
Uspešna blagovna znamka je perspektiva. To je vaša edinstvena perspektiva blagovne znamke, zaradi katere boste izstopali iz množice. Ugotovite, kaj je vaša edinstvena perspektiva blagovne znamke, in trdo delajte, da jo sporočite svojemu občinstvu. To vam bo omogočilo, da se povežete s tistimi, ki jih želite služiti.
Zaključek
Prodaja neopredmetenih izdelkov ne sme biti pretežka. Kot lahko vidite, je večina o prodaji, kdo ste. Najboljša stvar pri tem je, da ste že edinstveni. Nikogar drugega ni, kot si ti.
Ko ste vaš pristen jaz, in veste, kako priti do možnosti, da vam bo všeč in zaupate, bo veliko lažje zapreti več poslov. Z uporabo nasvetov, ki so podani v tem prispevku, se lahko zgradite v izdelek, ki so ga ljudje navdušeni nad nakupom.
Slika tabličnega računalnika prek Shutterstocka
4 Komentarji ▼
