Pet napak pri prodaji lastnikom malih podjetij

Opomba urednika: Ne dolgo nazaj sem opravil zvočni intervju z majhnim poslovnim strokovnjakom Andyem Birolom (glej njegove prejšnje prispevke v imeniku strokovnjakov za mala podjetja). S tako veliko družbami, ki se te dni ukvarjajo s prodajo lastnikom malih podjetij, sem želela vedeti, kaj je Andy videl kot največje prodajalce napak pri prodaji malim podjetjem in kako se jim izogniti. Andy je tudi lastnik malega podjetja in svetuje številnim drugim lastnikom podjetij. On je pisan, odkrit tip in vedel sem, da se ne bo zadrževal.

$config[code] not found

Ne glede na to, ali zastopate eno od številnih malih podjetij, katerih ciljni trg so druga mala podjetja, ali pa predstavljate veliko organizacijo, si oglejte ta intervju. Spodaj so izbrani citati Andyja iz intervjuja, lahko pa tudi poslušate podcast ali preberete prepis. - Anita Campbell, urednica

Andy Birol o napakah pri prodaji lastnikom malih podjetij:

• … Y ou bi morali vaši majhni poslovni računi vedno dati - bodisi da so perspektive ali stranke - posameznikom, ki so imeli vsaj tesno srečanje druge vrste, če ne prvi. Na primer, Lowes in Home Depot vedno najemu posameznike v svojih trgovinah, ki so bili pogodbeniki, tako da, ko pride izvajalec, govorijo nekomu, ki se lahko identificira s tem, kar pomeni biti majhno podjetje. Torej, če ne morete najeti lastnikov nekdanjih malih podjetij sami ali upokojenci, poglejte okoli in preverite, ali lahko vsaj najemete njihove otroke. Ali najamete ljudi, ki so že delali v malem podjetju.

$config[code] not found

• Zavedajte se, da ste pri prodaji malim podjetjem na vrsti datumov z lastnikom. In ker je tako osebno - ker je njihov denar, je njihovo podjetje, in to so njihovi problemi - zadnja stvar, ki jo iščejo, je dolgoročna zaveza od začetka. Torej, če zveni kot odlična ideja, da naredimo šestmesečno zavezo, vas prosim, da razmislite o šestdnevni zavezi ali šesttedenski zavezanosti.
• … Nikoli ne menijo, da so lastniki podjetij ta ogromna nežive mase, ampak razumejo, da so tako segmentirani, kot je bil vsak drugi del nekdanjega masovnega trga zdaj razsejan. Naj vam dam odličen primer. Moral bi različico vašo kopijo, ko ste pisanje za lastnike malih podjetij v smislu, ali so v fazi preživetja ali fazi uspeha. To so popolnoma drugačne slušalke in govorijo z vsemi lastniki podjetij, tudi v prvi osebi, kot da so vsi preživeli ali kot da so vsi uspešni, da bi verjetno odtujili polovico.

$config[code] not found

• Večina od nas želi nekaj majhnega dela naših stisnjenih življenj, da bi se za krajši čas nekoliko izboljšali, kar nas v resnici navdušuje. Ko pomislite na trg lastnika malih podjetij, govorite o nečem, kar ni preveč drugačno od tržnega trga. Torej namesto, da bi poskusili prodati popolno rešitev, za katero niso nikoli vprašali, zakaj ne bi izbrali bitke z velikimi ugrizi?

Poslušajte intervju s klikom na igralca spodaj. Ali pa preberite prepis: Pet napak pri prodaji malim podjetjem (PDF se odpre v novem oknu).

11 Komentarji ▼