Vsi smo bili tam - hladni, neosebni, nepredstavljivi večerni prodajni klic. Lahko se celo šalite, kako slabo je bilo z vašo ekipo na delu. Šala pa je lahko na vas, ker na žalost veliko prodajalcev (nekateri v vašem podjetju) ponavljajo napake na prodaji znova in znova. Morate jih iztrgati iz taktike vaše prodajne ekipe.
Te štiri so pogoste napake - izogibajte se v vašem podjetju za vsako ceno.
$config[code] not foundNapake prodajne ekipe
Preveč agresivna v zgodnjih fazah
Ljudje v prodaji morajo biti go-getterji in "karkoli je potrebno, da se to stori", vendar pa lahko ta strast, ko je neobremenjena, prestraši nove možnosti in povzroči, da kupci oklevajo glede vaše prodajne priložnosti.
Če se odnos s strankami ne vzpostavi, lahko pride do velike prodaje. Namesto tega preusmerite energijo agresivnih prodajnih poti, da razvijete novo osredotočenost na stranke. Ne pozabite, da strast, ko ste na telefonu kliče sezname možnosti. Potrebovali ga boste, da bi se prebili skozi devet ljudi od desetih.
Vsekakor potisnite ovojnico. Poskusite, vendar naj bo prijazen, pozitiven in optimističen. Nikoli ne spremeni svoje frustracije ali drugih negativnih čustev na vaše stranke.
Dva ušesa in ena usta
Prodajni pogovori morajo slediti razmerju »poslušaj dvakrat pogosteje, kot govoriš«. Prodajalci lahko s svojimi čudovitimi možgani in srci gradijo odnos, toda v procesu mora biti pogovor vedno povezan z možnostjo, ne s prodajalcem.
Stranke lahko zaznavajo, ko vas skrbi kaj. Če želite pokazati, da vas skrbi za potrebe in želje stranke, nehajte govoriti in poslušati. Razvijanje te spretnosti dobrega poslušanja zahteva, da si v življenju vzamete čas, da boste slišali, kaj pravi stranka, in »brati med vrsticami«, da boste odkrili nepoznane potrebe stranke.
Na prvi pogled je nova stranka neznana, vendar se v procesu seznanjanja z njimi morda odkrije, da ima stranka večje potrebe, ki so večje in da bodo predstavljale večje prodajne priložnosti. Edini način, da to ugotovite, je, da jih poslušate.
Vprašanje, ali ima kupec najvišjo ceno
Če od stranke zahtevate, naj določi proračun ali obseg, koliko želijo porabiti, lahko novo prodajo uniči, preden je končno. Preživite čas v pogovoru z vašo novo stranko o temah, ki jih zanimajo, in posredno pristopite k učenju več o njihovih poslovnih potrebah. To bi moralo na koncu pripeljati do informacij, povezanih s proračunom, ki jih morate poznati, in je veliko boljši način, da se o tem vprašate, kot pa se drsko sprašujete o vnaprejšnjem proračunu.
Če prodajalec prevzame preveč, prezgodaj, se lahko pričakuje oklevajte, ali še huje, prenehajte govoriti s prodajalcem. Ko govorimo o stroških in pripravljenosti za plačilo, pogovor postavimo v okvir ROI (donosnost naložbe). Pogovorite se o tem, kaj bo stranka dobila, ne kaj bo stranka plačala.
Če boste stranko navdušili nad pozitivno razliko, ki jo bo vaša rešitev prinesla za njihovo poslovanje, bodo bolj verjetno, da bodo porabili denar, namesto da bi jih (nenamerno) osredotočili na to, koliko plačujejo in koliko odnehate.
Ob predpostavki, da »ne« pomeni »nikoli«
Pogosto, ko stranka reče »Ne, hvala«, kar resnično želijo povedati, je »Ne hvala, ne v tem času«. Dolgoročno je ohranjanje prodajnih požarov v vašem omrežju ključnega pomena za uspeh.
Bodite pripravljeni označiti stranke, ki so nedvomno vrste „ne“, in jih premaknite s seznama rednih nadaljnjih klicev. Ampak, če niso rekli »Prosim, nehajte nas klicati«, ne obupajte na dolgoročne možnosti. Po šestih mesecih se prijavite s strankami »Ne«. Stvari so se morda spremenile v njihovem podjetju ali pa so se njihove poslovne potrebe spremenile.
Odpraviti te štiri napake iz vaše prodajne strategije in boste na vaši poti, da bi dobili več prodaje. Bodite potrpežljivi, delajte na dolgi rok in se prepričajte, da ste prijavili odgovore vseh strank, s katerimi se neposredno obračate. Odstranite dokončne možnosti »ne, nikoli«, da bo seznam močan.
Najpomembneje: Poslušajte, poslušajte, poslušajte stranko. Naredite pogovore o njih in ne o vas. Če se osredotočite na potrebe svojih strank, jih ne boste nikoli obremenjevali ali jih razdražili - in vedno se bodo vrnili.
Telefonska fotografija preko Shutterstocka
7 Komentarji ▼
