Trženje za posamezne potrošnike se zelo razlikuje od trženja vaših izdelkov in storitev drugim podjetjem. To je razlog, zakaj Avanish Sahai, vodja oddelka za produkte za povpraševanje, ciljno usmerjevalno in personalizacijsko marketinško platformo za B2B tržnike, pravi, da lahko trženje, ki temelji na računu, izboljša vaša prizadevanja, da bi pritegnili več poslovnih strank.
Sahai pojasnjuje, kaj je trženje na podlagi računa in kako pomaga uskladiti prodajna in tržna prizadevanja. Razpravlja tudi o vplivu, ki ga lahko ima na pridobivanje novih strank, in podaljšanju življenjske dobe obstoječega odnosa s strankami, da razkrije priložnosti za navzkrižno prodajo / prodajo. (Ta prepis je bil urejen za objavo. Če želite slišati zvok celotnega intervjuja, kliknite avdio predvajalnik na koncu tega članka.)
$config[code] not found
Avanish: Podjetju sem se pridružil pred približno letom dni s spletnega mesta Salesforce.com, kjer sem vodil globalni partnerski program, imenovan Ad Exchange. In že več kot 20 let sem v tehnologiji, opravil sem več podjetij, bil sem tudi v uveljavljenih podjetjih, kot je Oracle, in sem bil tudi svetovalec v podjetju McKinsey & Company.
Trendi v malih podjetjih: Povejte nam malo o zahtevi.
Avanish: Področje povpraševanja je zelo edinstvena ponudba za zelo specifičen del področja trženja. Osredotočeni smo na trženje med podjetji in zagotavljamo tisto, kar imenujemo tržni oblak B2B. Gre za vrsto rešitev, ki so namenjene reševanju potreb tržnikov po podjetjih in kako lahko izkoristijo edinstvene elemente tehnologije za obravnavo tega, kar menimo, da je velika priložnost za izboljšanje interakcije med poslovnimi prodajalci in poslovnimi kupci.
Trendi v malih podjetjih: Katere so največje razlike med trženjem za potrošnike in trženjem podjetij?
Avanish: V svetu poslovno-potrošniškega, B2C, pojma izkušenj - nekdo se pojavi na spletni strani, ne glede na to, ali je Amazon ali eBay, ali je to katera od teh strani - običajno bodo sprejeli odločitev prav tam in tam.. Če tega ne storijo, jih lahko spremlja piškotek, ki jih ponovno meri. Ampak to je zelo edinstvena, ena-na-ena izkušnja.
V svetu B2B je sam proces - večinoma - zelo dolg. Traja mesece, kajne? Ne opravite transakcije v enem obisku spletnega mesta. Drugič, velikost nakupa je očitno zelo različna, kajne? Govorite o več deset tisoč dolarjih, več sto tisoč, morda milijonih dolarjev v transakciji.
Tretjič, ni nobenega kupca. V B2B je odbor za nakup. V odboru za nakup boste imeli od 10 do 14 ljudi, kajne? Tako ne prodajate posameznikom. Na ta račun prodajate to organizacijo.
To so nekatere velike razlike med B2B in B2C. Zato zahtevajo različne načine obravnave tega in različne tehnologije za izpolnitev teh zahtev.
Trendi v majhnih podjetjih: Kako je všeč nekaj, o čemer govorite - tržni oblak B2B - pomagajte tržni strani in prodajni strani, da se uskladita in da lahko danes obravnavata potrebe poslovne stranke?
Avanish: Značilno je, da pri trženju in prodaji obstaja velika vrzel v skoraj vseh organizacijah, s katerimi se pogovarjamo. B2B trgovci govorijo o prednostih. Govorijo o osebnostih. Osredotočajo se na količino, kajne? In iščejo posameznike. Iščejo to, kar imenujemo »pršenje in molitev«. Upam, da bom lahko identificirala potencialne kupce za svoj izdelek.
Prodajna ekipa govori o priložnostih. Ne iščejo posameznika, ampak gledajo, kdo so to morda sedem, 10, 14 ljudi, ki bodo skupaj sprejeli to odločitev. In odkrito, namesto količine, so resnično osredotočeni na kakovost. Želijo najti pravega kupca, pravega dejavnika. In končno, namesto posameznikov, želi prodajna organizacija govoriti o računih. Račun kot celota; kot kupec. Tako da je ponor običajno tam, kjer najdete v večini B2B organizacij - in to ni pomembno za velikost. Majhna, srednja, velika - to vedno vidimo.
Potrebujete način za premostitev te vrzeli. En okvir, v katerem najdemo več strank, ki ga uporabljajo, se imenuje trženje na podlagi računa. Za trženje, ki temelji na računu, morata prodaja in trženje sedeti skupaj in določiti, komu bodo prodajali.
Prvi vrstni red poslovanja je ustvarjanje skupnega okvira in skupnega načina razmišljanja. In odkrito od tam skupni jezik. To skoraj vedno tudi manjka. In v našem svetu, kaj ta skupni jezik resnično pomeni, ima skupen nabor podatkov in skupen nabor nadzornih plošč in poročil, tako da stvari gledate na enak način.
Trendi v malem podjetju: Kakšen je drugačen pristop od tržnega stališča B2B na današnjem trgu med novimi strankami in podaljšanjem življenjske dobe trenutnih odnosov s trenutnimi strankami?
Avanish: Nekaj takega kot Demandbase lahko pomaga. Zemljevid IP naslovov preslikava na podjetja; približno 40 različnih atributov o teh podjetjih. Med njimi je dejstvo, da je določeno podjetje moja trenutna stranka ali pa je to možnost.
Če so stranke, bi jih rad lahko obravnaval takoj, ko se prikažejo na moji spletni strani, na zelo oseben način kot trenutna stranka. Kako naj sodelujem z njimi, ne bi smelo biti generično, „Hej, vi ste le potencialni kupec izven ulice“. Vem, kaj imate. Vem, kakšne so bile nekatere od vaših predhodnih prizadevanj z nami. Zato vam bom predstavil vsebino, ki jo pohvalite. To morda poskuša nekaj prodati, vendar ob upoštevanju, da ste že z nami.
Če ste nova možnost, želite drugačno sodelovanje. In v svetu B2B, to je pojem personalizacije. Osrednji del naše tehnologije je prilagoditev te izkušnje na ravni računa. Če je to nova možnost, želite imeti možnost, da prilagodite to dejavnost, jo prilagodite v realnem času z razumevanjem, kdo se pojavlja na vašem spletnem mestu, kaj imajo, kaj lahko potrebujejo itd. vrednosti.
Trendi v malih podjetjih: Kakšna pričakovanja za videnje oprijemljivih koristi, ki bi jih imelo podjetje, če so popolnoma nove za ta način trženja B2B?
Avanish: Podjetja morajo razmišljati o sprejetju novejših procesov skupaj z novimi tehnologijami, ki delujejo skupaj, kajne? In to je eden od največjih elementov, kjer so bile predhodne vrzeli. Organizacije se pretrgajo in tehnologija, ki jo uporabljajo za sodelovanje s stranko, se ne uporablja. Torej, kako resnično omogočite veliko boljše vezivno tkivo v vseh različnih silosih - organizacijo in tehnologijo?
To je del procesa upravljanja sprememb.Imamo zelo velike stranke, kot so Adobe, in Salesforce, kot tudi zelo rastoče stranke, kot so Box in DocuSign. Svoje tržne procese in prodajne procese strukturirajo tako, da se uskladijo s tehnologijami, kot je na primer povpraševanje, da bi potovanje stranke potekale na zelo personaliziran način od vrha lijaka. Od oglaševanja do ustreznih ciljnih računov, do personalizacije, ki se pojavi, ko se prikažejo na vaši spletni strani, do tega, kako jih nekdo v prodajni organizaciji obravnava, ker razumejo, kakšno je bilo njihovo vedenje na tem potovanju. In to je velik del spremembe, ki jo vidimo.
Trendi v malih podjetjih: Kje se lahko ljudje naučijo več?
Avanish: Najboljše mesto za več informacij je www.demandbase.com.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
2 Komentarji ▼
