Medtem ko potrebujete določeno stopnjo zaupanja in zagotovila, da boste kupce z veseljem posredovali svoje osebne podatke, vam lahko z vsako prijavo, klikom ali prenosom že posredujejo dragocene informacije. Informacije, ki vam lahko pomagajo, da jih razširite, so plačilna stranka in vam celo pomagajo pri prodaji več blaga in dražjih storitev.
Ujjal Kohli, izvršni direktor podjetja Preact, platforma za uspeh strank, ki temelji na oblaku in je namenjena zagotavljanju naročniških storitev za programsko opremo, zmanjša odjem kupcev in razpravlja o pomenu uporabe sistemov za napovedovanje prihodnjega vedenja kupcev na podlagi dejanj in dejavnosti - njihove potrebe. (Ta prepis je bil urejen za objavo. Če želite slišati zvok celotnega intervjuja, kliknite avdio predvajalnik na koncu tega članka.)
$config[code] not found* * * * *
Trendi v malih podjetjih: Ali nam lahko poveste malo o svojem osebnem ozadju?
Ujjal Kohli: Preživel sem približno sedem let v poslovanju mobilnih telefonov kot EVP prodaje in trženja za zelo velikega mobilnega operaterja v devetdesetih letih. Nato sem naredil dva uspešna startupa. Ena v omrežnem prostoru, ki je šel v javnost. In še en oglasni prostor, ki je bil prodan decembra lani. Torej, to je moj tretji zagon, ki ga vodim kot CEO.
Trendi v malih podjetjih: Ali nam lahko podate nekaj informacij o tem, kaj dela Preact?
Ujjal Kohli: Preact pomaga podjetjem z naročnino, da proaktivno upravljajo z odjemanjem in prodajo strankam. To počnemo z uporabo zelo naprednih, napovednih analitik, strojnega učenja in analize signalov, ki jih kupijo kupci, v kombinaciji s strokovno intuicijo genov za uspeh stranke.
Trendi v malih podjetjih: Kako menite, da podjetja uporabljajo informacije, ki jih prejmejo, da bi razširile odnos?
Ujjal Kohli: Najboljša podjetja združujejo uporabo napovedne analitike in strokovne intuicije za uporabo svojih informacij. Veliko podjetij pa teh informacij dejansko ne uporablja.
Dobra novica je, da je umetna inteligenca prešla dolgo pot. Veliki podatki so prišli daleč. Zdaj imamo stroškovno učinkovite tehnologije za zajemanje, shranjevanje, hitro in najpomembnejše za analizo za vpogled. V našem primeru lahko na primer rečemo: „Hej, ta vaša stranka ni videti, kot da je v dobrem zdravju. Bolje je, da sprejmete nekaj proaktivnih dejanj, sicer bodo verjetno skušali.
Trendi v majhnih podjetjih: Ali lahko malo govorite o različnih podatkovnih točkah, ki jih sledite iz perspektive odjemanja in možnosti?
Ujjal Kohli: Analiza uporabe posameznega uporabnika, mislimo, lahko dobi največji vpogled. To je seveda veliko dela za naše računalnike, ki preučujejo posamezni tok klikov vsakega posameznega uporabnika. Lahko pa imaš veliko boljše rezultate.
Na primer, sistemi, ki temeljijo na pravilih, bi lahko rekli, če se nekdo ni prijavil sedem dni, morda je to rdeča zastavica, da račun ne uporablja vašega sistema in se lahko ustvari. Tega ne delamo. Gremo, Mary se vsak dan prijavlja. Če se ni prijavila tri dni, je to morda rdeča zastava. Joe na drugi strani prijavlja vsak drugi teden. Torej, če se ni prijavil štiri tedne, je morda problem.
Torej je precej drobnejša analiza zrn, ki pove, katere funkcije se uporabljajo, kateri ljudje so obtičali in kateri računi pridobivajo vrednost iz vašega sistema.
Toda to ni celotna zgodba. Dobite tudi tisto, kar imenujem signale na ravni računa, na primer, ali počasi plačujejo svoje račune, ko so bili na dobri poti? Ali je njihova pogodba na voljo za podaljšanje? Ali je vaš glavni sponzor pri podjetju pravkar zapustil podjetje? Ali pa je prišlo do reorganizacije in so prešli na nekaj drugega. To so torej signali na ravni računa. Prav tako lahko zagotovijo dober vpogled v to, kar naj bi račun naredil.
Trendi v malih podjetjih: Možnost dostopa do takšnih informacij in zagotavljanje priložnosti za pomoč ali vodenje na individualni ravni je izjemno pomembna. Toda verjetno tudi na višji ravni vidite dejanske trende, ki se dogajajo tudi v segmentih strank.
Ujjal Kohli: Da. Vidite lahko, na primer, katere funkcije so najbolj uporabne, katere funkcije so lahko zelo dragocene za določeno stranko itd. To vam lahko da nasvet, da jih boste morda morali v prihodnosti bolje vklopiti ali pa jim poslati videoposnetek. ali enostavno orodje.
Trendi v majhnih podjetjih: Kako vam storitev, kot je vaša, pomaga natančno prilagoditi celoten proces od obiskovalca spletnega mesta, do prijave na preizkus, do konverzije vse do stranke?
Ujjal Kohli: Ker se ukvarjamo s posameznimi dejavnostmi uporabnikov, lahko vidimo, kateri od vaših brezplačnih preizkusnih odjemalcev uporabljajo sistem bistveno, od tega imajo koristi in so aktivni, zato so glavni kandidati za pretvorbo v plačilno stranko. Ljudje imajo lahko veliko prostih strank, zato je drago in veliko truda, da bi vse to dosegli brez vpogledov o tem, katere so najboljše možnosti za spremembo. Torej, kaj Preact počne, vam da vpogled v tiste, ki so najboljše možnosti za pretvorbo, tako da lahko učinkovito in učinkovito uporabite svoje tržne in prodajne vire za dosego teh ljudi.
Trendi v malih podjetjih: Govorimo o tem, kaj mora podjetje narediti s kulturnega stališča, da bi lahko uspešno izvajalo te stvari?
Ujjal Kohli: Mislim, da je treba ohraniti stranke, zmanjšati odjem in povečati prodajo, zahteva pa izvršni direktor in celotno podjetje. Uvajanje orodij, kot je Preact, je ena stvar. Toda obstaja veliko drugih vidikov upravljanja, ki morajo biti pravilni. Imeti morate pooblaščeno in ustrezno usposobljeno, motivirano in nagnjeno ekipo za uspeh pri kupcih in sisteme, ki omogočajo samodejno doseganje.
Meritve in nadzorne plošče so zelo koristne. Če lahko vsi vidijo, kakšne so številke in kakšni so trendi, je to lahko precej učinkovito. Tako imajo nekateri naši najboljši kupci televizijske zaslone v svojih pisarnah, ki prikazujejo rezultate odvajanja in prodaje. In sledijo jim v realnem času, iz dneva v dan. Vsi v podjetju lahko vidijo, kako delajo. Zato mislim, da je to vrsta zavezanosti, ki jo potrebujete, da imate močnejšo ekipo.
Trendi v malih podjetjih: Kje lahko ljudje izvejo več o programu Preact?
Ujjal Kohli: Naša spletna stran Preact.com ima veliko informacij.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
