Medtem ko veliko ljudi govori o oblaku na različne načine, za poslovneže, vsi pogovori niso pomembni, če ne vodijo do strank, prihodkov in dobička.
Giles House, SVP / CMO platforme za prodajo in učinkovitost trženja CallidusCloud, se nam pridruži, da govorimo o tem, kar imenuje najpomembnejši oblak za poslovneže: Oblak Lead-to-Money. Opisuje, kaj je oblak Lead-to-Money, kako pomaga pri usklajevanju trženja in prodaje s potrebami kupcev - sedanjim in prihodnjim, ter kako naj gradi učinkovitejšo platformo za sodelovanje strank. (Ta prepis je bil urejen za objavo. Če želite slišati zvok celotnega intervjuja, kliknite avdio predvajalnik na koncu tega članka.)
$config[code] not found* * * * *
Trendi v malih podjetjih: Ali nam lahko poveste nekaj o svojem osebnem ozadju?
Hiša Giles: Že deset let sem v programski opremi. Vse življenje sem preživel v njej, seveda v moji strokovni sposobnosti. Pridružil se je SAP in pet let tam preživel v prodaji, predprodaji in poslovnem razvoju.
Small Business Trends: Ali nam lahko poveste malo več o CallidusCloud?
Hiša Giles: Smo podjetje podjetja SaaS. Naš poudarek je na tem, da pomagamo prodajalcem in marketinškim ekipam tudi hitreje zapreti več poslov. Želimo dobiti več poslov, večjih poslov in to storiti tako enostavno, kot smo lahko.
Trendi v malih podjetjih: Kako to storite?
Hiša Giles: V bistvu gre za proces. Pridobitev nove stranke se začne z izkopavanjem vseh teh podatkov o tem, kaj počnejo na vaši spletni strani in kako se odzivajo na vaše tržne akcije.Kako učinkoviteje izvajamo te kampanje, pridobivamo boljše rezultate in pridobivamo več informacij z naše spletne strani (pogosto zanemarjen vir za podjetja)?
Ampak to je njihova okna trgovine, zato morate biti sposobni slediti vsem tistim anonimnim obiskovalcem. Nekaj približno 90% vašega prometa je lahko anonimnih, zato je to ogromen promet, ki ga izgubljate. Zato moramo to urediti, in to je nekaj, kar počnemo.
Potem pa je res … kako trženje omogoča prodajalcem? Če bodo prodajalci lahko vstopili v portal, poglejte, kakšno vsebino naj bi uporabljali glede na to, kje so v prodajnem ciklu, kje je kupec itd.
Mislim, da je bil Forrester, ki je lani objavil raziskavo o B2B kupcih po vsem svetu, povedal, da je bilo nekaj podobnega samo na enem od petih srečanj s kupcem, kar je imelo za posledico uspešno nadaljnje srečanje. Tako so bili štirje od petih srečanj s prodajalcem neuporabni in brez vrednosti.
$config[code] not foundTorej obstaja nekakšen kot uspešnosti. Kako bomo dobili boljše prodajne ljudi? Vendar pa obstaja tudi stopnja učinkovitosti. Razmislite o tem, da odstranimo trenje iz procesa.
Trendi v malih podjetjih: Poglejmo si to iz različnih pogledov. Imate prodajo in trženje. Sliši se, kot da to dejansko spreminja odnos med obema.
Hiša Giles: Poskušamo spremeniti način delovanja prodajnih in tržnih skupin. Zdi se mi, da bi moral biti problem, ker sem preživel nekaj časa na tem področju in zdaj sem v marketingu, zato imam to perspektivo. Toda veliko ljudi ni imelo te perspektive, prodaja pa se je obrnila na učinkovitost marketinške ekipe in obratno.
Trendi v malih podjetjih: želijo boljše vodilne vloge, kajne?
Hiša Giles: Ja, boljši vodi. Gre za dobro utrujeno pot, toda kar verjamemo v prodajo in trženje je treba združiti na kolku.
Nazaj na raziskavo Forrester - eden od petih srečanj je bil uspešen. Če vzamemo naše podjetje, na primer, imamo naš vodilni vir za denar in v tem, da imamo osem različnih izdelkov, recimo. Če pridete na našo spletno stran in ste pravkar gledali naš videoposnetek. Potem ste izpolnili obrazec za nalaganje našega bela papirja. In potem vas moja ekipa za razvoj prodaje kliče s tem znanjem, da ne bodo pripravljeni na kakršne koli podrobnosti na katerem koli od teh področij. Ne bodo imeli pojma, kaj vas zanima.
Trendi v malih podjetjih: Prav.
Hiša Giles: Toda če oseba znotraj prodaje ve, na primer, da niste izpolnili le tega obrazca. Toda vse to anonimno brskanje, ki ste ga opravljali pred tem, kjer ste porabili 2 minuti 36 sekund na strani za konfiguriranje cene, in nato porabili 2 minuti, da si ogledate demo videoposnetek s pregledom nastavitve cene, potem je ta prodajalec bolje razumel, kaj zares ste zainteresirani za konfiguriranje cene.
Trendi v malih podjetjih: Prav.
Hiša Giles: Trženje zajame te informacije, vendar jih ne dobi vedno prodajalcu. Torej imamo te vodilne opozorila, ki gredo na vse prodajne sile, ekipo, marketinško ekipo itd. Prodajalci pa lahko nastavijo tudi svoja lastna opozorila. Torej, če je kateri od njihovih računov na spletnem mestu, ki išče karkoli, bodo dobili to inteligenco v realnem času.
Trendi v malih podjetjih: Kateri so neposredni rezultati ali neposredne meritve, na katere lahko opozorite, da to pomeni, da to deluje ali ne deluje?
Hiša Giles: Najpomembnejša stvar je, razmislite o izkušnjah strank. Prvi del uporabniške izkušnje je prvi datum, ko govorite s prodajalcem. Oni so vaš prvi predstavnik. Zdaj, če ta prodajna oseba ne dela dobrega artikuliranja vrednosti ali še huje, poskuša govoriti z vami o nečem, kar vas niti ne zanima, ali pa poskušajo govoriti z vami o nečem ki ste jih že kupili, je to grozna izkušnja.
Trendi za mala podjetja: Da.
Hiša Giles: In lahko vam povem, da sem imel prodajalce, ki nam želijo prodajati, voditi vodilne programe, s katerimi že delamo, in mi povedati, zakaj naj delam z njimi. Ugani, kaj se zgodi, ko se ta pogodba podaljša?
Trendi za mala podjetja: Ne boste ga obnovili.
Hiša Giles: Ne obnavljam, ker je to slaba izkušnja. Mislim, da verjamem, da če me ne bodo obvladali kot svojo stranko, potem, kako se bodo za božjo službo dobro lotili drugje?
Trendi v malih podjetjih: Ali nam lahko poveste, kje lahko ljudje izvejo več o tem, kaj počnete v CallidusCloud?
Hiša Giles: Najlažji način je CallidusCloud.com. Imamo videoposnetke, bele knjige, vsebino.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
