V vsem, kar počnemo, pripovedujemo zgodbo. Na primer, naše čekovne knjižice pripovedujejo zgodbo o tem, kako in kje preživimo čas. Vsak petek zvečer občudujete isto lokalno restavracijo?
Tvoja dokumentarna sled pripoveduje zgodbo, če veš, kako jo prebereš. V poslu ni nič drugače. Vaše potencialne in trenutne stranke vam povedo zgodbo iz podatkov, ki jih zberete na njih. Toda ali veste, kako jo prebrati in kaj storiti s tem, kar vidite?
$config[code] not found
Kaj pravijo podatki?
V poglavju »Kako uporabiti podatke odjemalca za doseganje vaših ciljev«, John Mariotti omenja »štiri formule za izkoriščanje znanja«, vključno z močjo organiziranih podatkov. John pravi, da je pomembno „organizirati podatke na načine, ki omogočajo neposredno odločanje“.
Neobdelani podatki, ki jih zberete, niso isti kot podatki. Če zanemarite, da številke spremenite v nekaj, kar razumete, strategije iz nje ne morete razviti. Poleg tega so lekcije iz podatkov, ki so pomembne, ne pa podatki sami.
Vsaj tako vidim.
Kaj želijo vaše stranke?
Magic je moč očitnega vplivanja na potek dogodkov z uporabo skrivnostnih ali nadnaravnih sil. V poslu se zdi, da čarobnost prihaja, ko razumete, kaj vaše stranke želijo in kako jim jih dati na smiseln način. To se lahko zdi skrivnostno za nekatere, ki ne vedo, kaj storiti s podatki, ki jih imajo. In to je nedotakljivo za druge, ki ignorirajo raziskave v celoti.
V “Kako uporabljati tržne raziskave za razvoj ponudb, ki so osredotočene na stranke”, Ivana Taylor daje drugačen pristop k uporabi raziskav kot obliko tržne raziskave. Ona daje pet nasvetov o "kako spremeniti vaš seznam strank v dragoceno sredstvo." Ti nasveti bodo delovali, če jih delamo, vendar je resnica, da povprečni lastnik malega podjetja ponavadi izgori, ko gre za zbiranje podatkov, tako da lahko merijo njihov vpliv in načrtujejo svojo prihodnost. Pravzaprav je lastnikom malih podjetij običajno, da »streljajo iz boka« in vidijo, kaj deluje - toda ta vrsta »raziskav« se ne izteka vedno.
Če je cilj boljša rešitev za naše stranke, potem je raziskava začetek. Toda magija je v tem, kako uporabljamo to, kar se učimo. Tržne raziskave so potrebne, vendar je pomembno. Pravzaprav Ivana pravi: »tržne raziskave… pridobijo kupce, ki sodelujejo pri oblikovanju lastnih izkušenj z izdelki in storitvami.« In dati ljudem tisto, kar resnično želijo, je dobro za podjetja. Vendar ne morete poznati povpraševanja na trgu, ne da bi izvedli raziskavo.
Kaj morate povedati?
Ko veste, kaj podatki pišejo in kaj želijo vaše (potencialne) stranke, je na vas, da sporočite sporočilo, ki povezuje in vleče. V “3 pravila za izdelavo učinkovite prodajne pisma”, Diane Helbig razčisti “ "Pravilno prodajno pismo je zasnovano tako, da vam pomaga najti sestanek, priložnost, da se pogovorite o svojem poslovanju in njihovih potrebah."
Prodajno pismo (in Diane daje nekaj dobrih in praktičnih nasvetov) dobro deluje za podjetja, ki temeljijo na storitvah, vključno s pisatelji, govorniki in vsemi vrstami svetovalcev. Vendar pa deluje tudi za podjetja, ki temeljijo na izdelkih in nameravajo:
- prodaja v razsutem stanju ali
- postati dobavitelj na novem dogodku ali
- oblikovati partnerstvo s komplementarnim, vendar ne konkurenčnim izdelkom.
Na koncu dneva, ko boste spoznali, kaj želi vaša javnost, se še vedno skriva v tem, kar pravite in kako to govorite. Prave besede lahko prinesejo plačljive stranke. Podatke in besede skupaj - in čarobne rezultate.
