Avtorji so izkušeni profesionalni prodajalci. Nicholas A.C. Read je predsednik SalesLabs. Leta 2005 je na mednarodnih poslovnih nagradah prejel nagrado za najboljšo kategorijo prodajnih trenerjev. Stephen J. Bistritz ima več kot 40 let izkušenj na področju visokotehnološke prodaje in vodenja prodaje. Trenutno je predsednik njegovega lastnega prodajnega izobraževanja in svetovalnega podjetja v Atlanti.
Ta knjiga se je pojavila v iskanju Amazon.com kot nekaj, kar mi je všeč. Amazon je imel prav. Ta mladiček sem pospravil v dveh klikih in tako sem vesel. Ta knjiga mora biti na vrhu seznama, ki ga morate prebrati.
V zadnjem času so priljubljene knjige o časovni razporeditvi prodaje. V tej knjigi sem našel veliko nasvetov, ki se ujemajo z nasveti, ki jih ponuja SHiFT. Priporočam uporabo tega, kar ste izvedeli SHiFT in ga uporabiti s tem, kar dobite Prodaja v C-Suite.
Kaj je notri? Prodaja v C-Suite
- Informacije, ki temeljijo na raziskavah. Avtorji so v več kot 500 organizacijah izvedli poglobljene intervjuje z vodji na ravni C. To je veliko ljudi in veliko kvalitativnih informacij. Kdo se bo s tem prepiral?
- Ko se vodstvo resnično vključi v postopek nakupa. To je prej, kot si mislil. Izkazalo se je, da vodstvo najprej začne razmišljati o svojem problemu, nato pa začnejo govoriti s svojimi zaupanja vrednimi svetovalci (v resnici je izraz »zaupanja vreden svetovalec« prišel iz nekaterih raziskav, ki so jih avtorji uporabili za to knjigo). Vključite se zgodaj v nakupni cikel, ker je to takrat, ko se sprejme večina odločitev. Govorite v “kaj” in “zakaj” v vašem marketingu prej pridete do "kako."
- Kaj želijo vodstvo. Verjemite ali ne, vodstvo želijo slišati prodajni tečaji, vendar le, če govorite o tem, kar je zanje pomembno. In ugotoviti, kaj hočejo in kaj je za njih pomembno, vzame starodavne raziskave in delo. Avtorji priporočajo, da se mlajši prodajalci, ki so navajeni na pristop "vse zdaj", navadijo na odlašanje in časovni razpored vsak dan ali teden za raziskovanje svojih strank.
- Kaj so gonilniki odločanja vodstvenih delavcev. Kot ste pričakovali, skrbniki skrbijo za finančne rezultate, poslovanje, dobavitelje, njihove poslovne partnerje, globalizacijo in regulacijo. Razmislite o tem, kako vaš izdelek ali storitev vpliva na te in govorite o teh posebnih vprašanjih.
- Kako pridobiti dostop do C-suite. Na strani 71 je zgodba o opazovalcu, ki je opazil, da je receptorka v preddverju pridobila nenavadno spoštovanje in spoštovanje do vseh, ki so hodili skozi vrata. Ko je izkopal malo globlje, je odkril, da je Barbara eden največjih delničarjev in prvotni ustanovitelj podjetja, ki je zamenjala svoj kotiček za recepcijo, da bi lahko opazovala nefiltrirane pogovore obiskovalcev njihove organizacije. Ni treba posebej poudarjati, da je način, kako pridobiti dostop do katerega koli podjetja, veliko vedeti o organizaciji in njenem delovanju.
- Kako vzpostaviti verodostojnost. V več raziskavah so bile najpomembnejše lastnosti, ki so bile uvrščene med najpomembnejše: sposobnost reševanja virov, razumevanje mojih poslovnih ciljev, odzivnost na moje zahteve in pripravljenost na odgovornost. Jasno je, da morate biti na vrhu svoje profesionalne igre, če želite, da vas obravnava kot zaupanja vrednega svetovalca.
Kaj ne boste našli Prodaja v C-Suite
V tej knjigi ne boste našli nobene čarobne krogle. Če ste iskali čaroben način, da bi princ Charming (direktor ali izvršni direktor) opazil ali se zaljubil v vas, vaše podjetje ali izdelek, ga tukaj ne boste našli.
Ta knjiga uporablja leta raziskav, da vam pove, kako vodstvo misli in kaj iščejo. Na vas je, da opravite delo, ki je potrebno, da vas opazijo in izberete.
Druga stvar, ki je v tej knjigi ne najdete, je škoda ali sočutje, ker ne opravljate svoje domače naloge ali ne podajate tega, kar ste obljubili. Oglejte si ta grafikon, ki prikazuje neverjetno velik razkorak med koristmi, ki jih obljubljajo direktorji, in koristmi, ki jih dejansko doživljajo v različnih proizvodnih linijah:
Moje najljubše poglavje, »Kako ustvariti vrednost na izvršilni ravni«, dobesedno vam predloži predlogo, ki jo lahko spremljate, da dobite vse svoje race v vrsti. Na strani 125 je opis, kako strukturirati sestanke z vodilnimi delavci - kako voditi uvod, kaj reči, kakšna vprašanja je treba postaviti in tako naprej. Samo to poglavje je vredno cene knjige!
Bolj ceneni viri na koncu knjige
Na koncu knjige je dodatek, ki vsebuje navodila za raziskave strank - vse od pridobivanja informacij o industriji, na katero ciljate do uporabnih spletnih mest. Ne samo to, ampak dobite tudi predlogo za intervju skupaj s predhodno zastavljenimi vprašanji.
Drugi dodatek vam ponuja orodja za izgradnjo izvršilnega razmerja. Vsebuje profil prodajnih priložnosti, začetni načrtovalec izvršnega telefonskega klica, načrtovalec srečanj, delovni list s predlogom vrednosti in vodnik za predstavitveno predstavitev.
Bottom Line on Prodaja v C-Suite
Prodaja v C-Suite je absolutno mora imeti za vsakogar v poslu danes. To je kot praktičen MBA, ki ga bodo prodajalci cenili za svoje vodilo za povezovanje z vodstvenimi delavci in da bodo vodstvo pri nakupu cenilo, ker bo prodajalcem, ki jih vidijo, osredotočeno na zagotavljanje resničnih rešitev, namesto da bi se obrnili.
Oglejte si spletno mesto knjige na naslovu Prodaja v C-Suite.
12 Komentarji ▼
