V industriji CRM (upravljanje odnosov s strankami) je bilo v zadnjem času veliko dejavnosti, povezanih z avtomatizacijo trženja. Samo v zadnjih nekaj mesecih je Salesfoce.com kupil Exact Target (ki je bil pred kratkim kupljen Pardot), Marketo je imel zelo uspešno IPO in Adobe je napovedal, da bo kupil Neolane. Toda večina teh korakov je imela v mislih veliko podjetje, torej kaj to pomeni za mala podjetja in njihove potrebe po avtomatizaciji trženja?
$config[code] not foundRaghu Raghavan, izvršni direktor ponudnika platforme za avtomatizacijo trženja Act-On, se pridruži Brentu Learyju za razpravo o tem, kaj vplivajo ti ukrepi, če sploh kaj, na mala podjetja. Deli svoje mnenje o tem, kako širjenje kanalov vpliva na trženje za mala podjetja in kako lahko avtomatizacija trženja pomaga izboljšati njihovo verjetnost tržnega uspeha v času hitrih sprememb.
* * * * *
Trendi v malih podjetjih: Lahko nam zagotovite malo vašega ozadja?
Raghu Raghavan: Moje zanimanje za celoten prostor se je verjetno začelo pred približno 12 do 13 leti. Bil sem eden od dveh ustanoviteljev Responsys, ki sta bila takrat ena prvih SaaS podjetij, preden je bila uporabljena beseda SaaS.
Zgradili smo zelo lepo, multitalentirano platformo za e-marketinški marketing. Ena od stvari, ki me je ves čas prizadela, je bila, da bo elektronska pošta vedno postala del veliko večje slike v zvezi s tržniki.
Ko sem začel uporabljati Act-On, je bilo veliko zanimanja za bolj robusten pogled na trženje. Mislim, da je Eloqua deset let govorila o avtomatizaciji trženja in o tem, kaj bi to pomenilo. Mislim, da so izobraževali trg.
Ko je Marketo prišel na trg, so v bistvu izpodbijali veliko predpostavk. Avtomatizacija trženja je bila vedno v skladu z "SAP izpolnjuje trženje." Bilo je kot velika izvedba ERP, devet mesecev za ustanovitev, in Marketo prišel v in to izpodbijala. Prišli so s fantastičnim pristopom na trg in želeli smo narediti nekaj teh stvari.
Ko smo začeli s programom Act-On, je prevladoval Salesforce. Delali smo na naši platformi in jo uporabljali povsod. O avtomatizaciji trženja se je začelo govoriti širše, zato je bil fantastičen čas za vstop na nov trg, ki je bil komaj prodrl. Act-On je podjetje, ki ima ustanovitveni inženiring od Responsys, ima veliko globokega znanja o SaaS. Prišli smo, videli smo vse stvari, ki niso bile narejene prav v tem prostoru, in mislim, da nam je omogočilo, da smo na povsem nov način zgradili podjetje, da bi napadli to, kar smo videli na trgu pošasti. Trendi v malih podjetjih: Kako je širjenje vseh teh različnih kanalov, formatov in socialnih omrežij prineslo potrebo po avtomatizaciji trženja? Raghu Raghavan: Močno mislim. To je veliko vprašanje. Ker mislim, da je to eden od gonilnih dejavnikov za avtomatizacijo trženja, o katerem nihče ne govori veliko. Poznate malo zgodovine, pomaga biti dolgo časa okoli tega prostora. Če pogledate podjetja, kot je Unica, del nove skupine Enterprise Management Management (EMM) pri IBM-u in Aprimo, stara podjetja - ne smem reči stara vrstica, niso tako stara, ampak so zdaj stara podjetja.. Dejansko so se lotili reševanja problema, ki so ga imela velika podjetja, kar je bilo več kanalov. Za velika podjetja so bili kanali elektronska pošta, splet, trgovske mreže - vse so bile njihove druge fizične točke dotika, ponovni prodajalci in »kaj-si-si«. No, če zdaj pogledate podjetja, če pogledate vse teh kanalov je nekako tako. Torej je bila tehnologija za upravljanje večkanalnega vedenja narejena na drugi domeni. Zdaj se zgodi, da je treba vse to oblikovati v obliko, v kateri lahko majhno podjetje z relativno majhnim številom zaposlenih v trženju vse to dejansko razume. Vsako podjetje, s katerim se pogovarjamo, poskuša vse. Poskušajo tweetati; ustvarjajo Facebook stran; blog; delajo stvari na spletni strani. Zanimivo je, da trženje zdaj pomeni: ‘Kaj naj delam? Ali delam dovolj, ker ni univerzalnega odgovora, kaj je najboljša stvar za koga? « Avtomatizacija trženja je prišla skupaj in ustvarila forum, kjer je veliko stvari, ki jih lahko naredite precej hitro, veliko električnih orodij. Torej je zdaj pravo vprašanje, kako jih pametno uporabljate? Najboljša stvar pri avtomatizaciji trženja je, da se osredotoča proč od posameznih orodij in premakne fokus na to, kar trg poskuša doseči. Trendi v malih podjetjih: Ali vidite, kako se tradicionalna podjetja v glavnem toku začenjajo skakati sem? Raghu Raghavan: Yess. Mislim, da ste postavili vprašanje cenovne dostopnosti. Zanimivo je, ker sta podjetji, ki v bistvu izpodbijata status quo, Pardot in mi. Pardot in Act-On sta v bistvu šla in rekla: "Poglejte, lahko naredite prefinjene stvari, ne da bi porabili veliko denarja." Kaj se dogaja tukaj v smislu obiska mainstreama, ali veš v preteklosti, če pogledaš na Eloqua in če si pogledal Marketa, fantje, ki so bili na tem trgu že nekaj časa, so večino svojih strank predstavljali visokotehnološka podjetja in visokotehnološka podjetja so ponavadi začetniki tehnologije.Toda v letu 2012 in zagotovo v letu 2013 je ta tehnologija široko sprejeta. Imamo stranke v vsaki industriji, segmentu in kotičku, ki si ga lahko predstavljate. Imamo kupca, ki prodaja nevarne snovi, opremo za odstranjevanje, rokavice in bobne ter radioaktivne obleke in kaj-si-ti. Zdaj pa se tega ne zavedate kot podjetja, ki tradicionalno sprejemajo to tehnologijo. Toda s prihodom vseh teh kanalov so ljudje doma uporabljali svoj Facebook in začeli je iskati načine, na katere bi lahko uporabljali Facebook za delo. Ali način, kako ljudje tweetajo in kako lahko to uporabijo za delo. Ta tehnologija je postala popolnoma potrošna. Ni več v domeni visokotehnoloških uporabnikov. Potrošniki so potrošniki. Trendi v malih podjetjih: Vsi govorijo o Salesforceu, ki je kupil ExactTarget. Potem, nekaj tednov po tem, je bila družba Adobe, ki ji ni bilo veliko pozornosti pri avtomatizaciji trženja. Kupili so podjetje, imenovano Neolane. S temi stvarmi, ali se bo celo dvignilo ante, v smislu, da vsi zdaj vedo, da potrebujejo avtomatizacijo trženja? Raghu Raghavan: Verjetno imam nasprotno stališče do tega in morda celo sporno. Tukaj se dogaja evolucija biologije podjetij, ki so se odločila za to, kar lahko naredijo, v bistvu za nakup. Mislim, da tehnologija ExactTarget ne premika meje ničesar, to je končan posel. To je stara stvar. Salesforce, ki jih kupuje, izbriše polje za novejše družbe, da pridejo in naredijo novejše in bolj zanimive stvari. Stvar, ki postane zanimiva, je, da ljudje berejo stvari v tisku in postanejo še bolj zaželeni, da poskušajo te stvari. Če iščejo »avtomatizacijo trga«, bodo našli veliko dinamičnih podjetij, ki imajo stvari, ki jih lahko takoj uporabijo. Da, zagotovo, vidimo, da je zanimanje zanimivo. Seveda so podjetja, ki želijo pridobiti te tehnologije, že zainteresirana za vsa podjetja v tem prostoru. Ljudje, kot so Marketo, Hubspot in nas, so vsi tema pogovora. Toda vsakodnevni posel ima manj opraviti s tem in še več pa z dejstvom, da obstaja veliko podjetij, ki potrebujejo te stvari, nimajo stvari in ne berejo trgovinskega tiska. To 5-odstotno število, ki sem ga navedel, je dejansko zelo resnično. Če pogledate samo podjetja, ki so pripravljena na avtomatizacijo trženja v Severni Ameriki, je prodor minusk. V vsakem stanju sodelovanja s stranko je naša tehnologija pomembna. Sodeluje s strankami, ki jih še ne poznate; anonimnih obiskovalcev vaše spletne strani. Samo zato, ker so anonimni, ne pomeni, da ne morete začeti slediti njihovemu vedenju in jim dati zanimive stvari, ki jih lahko pogledate. Uporaba trženja za pomoč prodajnim predstavnikom, da zaprejo poslovanje hitreje, ali uporaba trženja, da vzame obstoječo stranko in jih poveča, ter jih nadgradi. Če pričakujemo, da bomo uporabili trženje, da bodo vaši referenčni kupci ukrepali v vašem imenu z dodelitvijo - ta celotna ponudba strank je tisto, kjer pričakujemo, da bo. Trendi v malih podjetjih: Kje lahko ljudje izvejo več? Raghu Raghavan: Pridite na našo spletno stran, Act-On.com. Ta intervju o avtomatizaciji trženja je del intervjuja One on One s podjetniki, avtorji in strokovnjaki, ki spodbujajo razmišljanje. Ta prepis je bil urejen za objavo. To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
