Z vzponom mobilnih, socialnih in oblakov ste tudi priča povečanju števila naročniških podjetij. Model poslovanja, ki temelji na izgradnji dolgoročnih odnosov s strankami in ne na enkratnih transakcijah. Podjetja, kot je The Tie Society, ki vam ne prodajajo vezi, ampak naročnino, da nekaj časa nosite kravato, jo pošljejo nazaj, nato pa še kakšno kravato za nekaj časa. Ali Dollar Shave Club, kjer vsak mesec dobite britvice, ki jih v vašo hišo pošljete, tako da vam nikoli več ne bo treba iti v trgovino za britvice. Ta podjetja, ki temeljijo na naročnini, morajo nenehno zagotavljati vrednost, da ohranijo ljudi, ki so se prijavili, ali pa so izven poslovanja. Ena izmed bolj priljubljenih ponudb, ki temeljijo na naročnini, je Amazon Prime Membership - Amazon.com $ 79 / leto storitev, ki vam omogoča brezplačno 2-dnevno pošiljanje na skoraj vse, kar ponujajo.
$config[code] not foundV tem intervjuju, moj gost, R.J. Hottovy of Morningstar, razpravlja o ugotovitvah njegovega nedavnega poročila o tem, kako so člani Amazonove premije vredni osemkrat več, kot ne prvovrstnim strankam. In kako lahko izgradnja članskega programa, ki temelji na naročnini, prinese prihodke in ustvari vojsko zvestih strank, ki zadržujejo konkurente.
* * * * *
R.J. Hottovy: Sem višji analitik e-trgovine pri Morning Star. Prav tako sem globalni direktor za raziskave potrošniške pravičnosti in odgovoren sem za ekipo, ki pokriva tristo delnic s 100 tistimi v Evropi ali Aziji ali bližje našim ekipam v Sydneyju, Avstraliji in Shenzhen, Kitajska kot del globalnega lastniškega kapitala podjetja Morningstar. pokritosti raziskav.
Na tej točki pokrivam prostor za elektronsko poslovanje že več kot desetletje in je bila ena od najbolj motečih sil v maloprodaji od nastanka skladiščnih klubov v zgodnjih 90-ih.
Trendi v malih podjetjih: Ena od stvari, o kateri želim govoriti, je učinek, ki ga je imelo Amazonovo predsedniško članstvo?
R.J. Hottovy: Predvsem je Amazon ena od bolj razpravljenih staležev v potrošniškem vesolju. Mislim, da bi večina ljudi priznala ogromno rast; povprečna rast prihodkov v zadnjih treh letih v povprečju presega 25%. Zato nihče ne more zanikati, da je to izjemno hitro rastoče podjetje.
Toda vprašanje - z operativnimi maržami, ki so se zmanjšale s 5%, pred tremi leti, v bistvu samo 1% v preteklem letu na podlagi sporočenih GAAP - je, "Ali lahko Amazon monetizira rast?" Ker brez tega rast postane sporna točka.
Začel sem graditi nekatere okvire o tem, kako lahko Amazon ovrednoti svojo rast. Nekatere stvari, ki so mi pritegnile pozornost, so njene digitalne vsebine prek njenega ekosistema Kindle, spletnih storitev Amazon in zamisli o izpolnitvi s strani Amazona. Ena od stvari, ki jih je na trgu cenilo, je dejstvo, da je Amazon Prime sam po sebi zelo pomemben gradnik dobičkonosnosti za to podjetje. Nekaj, kar, ko dobi več in več članov, ne le povečuje prihodke na najvišji ravni, ampak je lahko tudi donosno.
Trendi v malih podjetjih: konec leta 2012 ste ocenili, da je bilo približno 10 milijonov Amazonovih primarnih članov. To število dramatično skoči v zadnjih nekaj letih na približno 25 milijonov?
R.J. Hottovy: To je približno takrat, ko vidimo, da se stvari dogajajo od leta 2017. Odobreno, v igri je veliko različnih spremenljivk. Menimo, da obstaja razumna domneva o tem, kje lahko ta program raste. Mislim, da je ideja o Amazon Prime članstva sojenja, ki gredo dolgo s Kindle Fire nakupa bo pomagal. Mislim, da bo zamisel o dodajanju znatne vsebine - tako video, kot tudi nekaj knjig in revij članstvu - zelo napredovala.
Ampak mislim, da je na koncu tega, kar je bila prodajna točka tega programa, samo ideja, da bi imeli dostop do širokega nabora izdelkov, ki jih lahko dobite na vaš prag v nekaj dneh po nizkih cenah.
Mislim, da je to kombinacija stvari, ki vam bodo pomagale privabiti več ljudi v Amazon in jih spodbuditi, da postanejo člani predsedstva.
Trendi v malih podjetjih: Druga stvar iz perspektive Amazon je vpliv, ki ga ima ta program na nakupne vzorce in vedenje. Vaša raziskava je poudarila, da povprečni član skupine porabi malo več kot dvakrat več od povprečnega Amazon kupca?
R.J. Hottovy: Ta študija je bila izvedena v partnerstvu s podjetjem, ki se imenuje raziskovalni partnerji za potrošniško inteligenco. Ugotovili smo, da so v lanskem letu člani predsedstva porabili približno dvakrat več kot nečlanice. Porabili so približno 1.200 dolarjev v primerjavi s 600 dolarji za nečlane. Zanimivo je tudi, da je povprečna oseba, ki je lani nakupovala na spletu, porabila približno 1.000 $. Kaj nam to pove, da predsedniški člani ustvarjajo več dodatnih prihodkov od tistih, ki niso prvotni kupci. Delajo večino svojega spletnega nakupovanja na Amazonki v nasprotju z odhodom na druga spletna mesta. Prvi člani ustvarjajo več prihodkov.
Zanimivo nam je, ker kaže, da ima Amazon močan mrežni učinek in je postal destinacija za potrošnike - da morajo biti na tem mestu. Menim, da je to močno in kaže, da Amazon ščiti svojo bazo strank s programom za članstvo Prime.
Small Business Trends: Pravzaprav ste rekli, da je član predsednika osemkrat vrednejši kot Amazon kot brez primera?
R.J. Hottovy: To je pravilno. Ti vozijo precejšen del celotnega prihodka. Mislim, da je zanimivo povezati to celotno zamisel, "Ali je Amazon lahko donosna?" Kar smo ugotovili, da smo analizirali, smo razčlenili vsako postavko, ki jo ima Amazon. Poudarili smo, da povprečna stranka Prvak prinaša 700 $ v povečanih prihodkih. Ko vključite članarino v višini $ 79, smo ugotovili, da Amazon dejansko ustvarja približno 80 dolarjev dodatnega dobička na prihodek, ki ga prevzamejo od predsednika, kar je operativna marža približno 8%.
Zdaj je to v primerjavi z Amazonovo skupno operativno maržo v višini 1%. Razlika je v tem, da Amazon veliko vlaga v tehnologijo in veliko naložb v centre za izpolnitev, itd. Kaj smo našli, če jih izoliramo in si ogledamo prihodke in dodatne stroške predsednika, precej donosne.
Ker se članstvo v premieru sčasoma povečuje, je to zelo dober pokazatelj, da lahko Amazon dejansko ovrednoti svojo rast.
Small Business Trends: Ena od stvari, ki mi je izstopala, je članek, v katerem ste bili intervjuvani za Wired z naslovom »Zakaj Amazon Prime kmalu lahko stane poleg nič«. Ali lahko Amazon dejansko spusti stroške članstva na nič in še vedno donosno?
R.J. Hottovy: Menim, da ima prilagodljivost za prilagoditev cenovne strukture Amazon Prime. Pogled na potencialno različne uporabe, kot je na primer nižje cene članstva za nekoga, ki le dostopa do videa Prime. Mislim, da je to alternativa. Menim, da je to potencialno priložnost za izboljšanje.
Lahko smo bolj prepričani, da je Amazon Prime dejansko donosna. Mislim, da res govori o splošni vrednosti predloga, ki ga prinaša.
Trendi v malih podjetjih: Kako to vpliva na preostalo spletno maloprodajno industrijo ali na splošno na drobno?
R.J. Hottovy: Z Amazon bo zelo težko tekmovati. Še posebej tiste, ki so v blagovnih kategorijah, kot so oblačila, elektronika, igrače itd., Ker lahko podjetja, ki imajo fizično prodajalno, ohranijo precejšnje cenovno vodstvo. Tudi s spletno pobiranje prodajnih davkov, Amazon lahko še vedno nelojalno teh družb in potrošniki bodo jate na najnižjo ceno.
To je celotna zamisel o razstavnem salonu. Kjer bodo potrošniki potencialno šli ven na BestBuy, se igrajte s predmeti, tako da bodo lahko bolje razumeli in potem pojdite na nakup drugje. Edini način, da trgovci na drobno konkurirajo Amazon, je v bistvu ujemanje cen - da bi preprečili, da bi ljudje na Amazonu dosegli končni nakup. Hkrati pa bi to storili na račun marž, ki jih ohranjajo, zato bo za te trgovce na drobno veliko manj možnosti, da ostanejo v poslu.
Trendi v malih podjetjih: Kje lahko ljudje izvejo več o raziskavah, ki ste jih opravili na to temo?
R.J. Hottovy: Za ljudi, ki jih zanima več o raziskavah, ki smo jih opravili, lahko obiščete spletno mesto MorningStar.com.
Ta intervju o članskih programih, ki temeljijo na naročnini, je del intervjuja One on One s podjetniki, avtorji in strokovnjaki, ki spodbujajo razmišljanje. Ta prepis je bil urejen za objavo.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
2 Komentarji ▼
