Torej, kaj želite za vaše podjetje? Povečani prihodki? Več strank? In kaj počnete, da bi dobili tisto, kar želite? Poskrbite, da bodo drugi ljudje / podjetja dobili tisto, kar potrebujejo. Tu se osredotočite svoje energije.
Napaka, ki jo veliko podjetij naredi, se osredotoča na tisto, kar potrebuje. Drugi dan sem se srečal z bančnikom. Vodstvo institucije je oblikovalo prodajne cilje, ki so bili popolnoma nerealni; veliko število poslovnih posojil, metode in pričakovanja, ki jih ni mogoče obvladovati, in se zoperstavijo zaposlenim. Položaj je bil nevzdržen. To je jasen primer podjetja, ki se obrne navznoter, ko bi ga bilo treba preučiti.
Veš kaj se dogaja v tisti banki? Osredotočajo se na to, kar želijo, ne na to, kaj stranke potrebujejo. Če bi svoje poslovne bankirje poslali v poslovno skupnost s ciljem zagotavljanja kvalificiranih, pomembnih poslovnih odnosov s strankami, bi bili odlični in vsi bi bili zadovoljni. Vendar so se odločili, da želijo ali potrebujejo več posojil. Torej, vsakdo preživi čas in prinaša potencialna posojila, ki jih v resnici ne bomo prevzeli s prevzemanjem zavarovanj. Da, obstaja dejavnost. Ampak to je zapravljen čas.
Če bi se vodstvo držalo cilja ciljnega prihodka in vodje prodaje delali s svojimi ekipami, da bi uresničili ta cilj, bi vsi zmagali. Ko vodstvo narekuje, kateri izdelki naj gredo, in kako jih potisnejo, so učinkovito premaknili cilj, da to storijo po moji poti. Z gotovostjo vam lahko povem, da ta sistem prepričanj ne bo povzročil cilja prihodkov. Ta situacija ni omejena le na to banko in ni omejena niti na bančni sektor. Vodje podjetij v vseh vrstah industrije to doživljajo vsak dan.
Včeraj sem se srečal s stranko, ki je eden od partnerjev v podjetju. Govorili smo o tem, kako naj se prodajajo in širijo po vsej ZDA. Partner tega človeka je eden tistih ljudi, ki govorijo neskončno, ko je pred možnostjo. Kje je njegov fokus? Res je, kaj hoče prodati; ne o tem, kar potrebujejo. Odločil se je, kaj je pomembno in vredno deliti. Odločil se je, da mora možnost poznati stvari, ki jih želi deliti.
Ne, ne.
Kako bo dobil prodajo, ki jo želi? Najprej bo postavljal vprašanja in poslušal odgovore. Potem se bo odzval na to, kar je slišal. Nikjer v načrtu ni prostora za dolgotrajno disertacijo okoli svojega izdelka. Torej, realno, kako nastavite sistem, da boste dobili želeno prodajo?
1. Razumeti vrednost vašega izdelka ali storitve. Ne gre za funkcije in ne za velik, podroben oglas, ki ste ga ustvarili. Nikoli ne gre za to, kar potrebujete. Vaš izdelek ali storitev je dragocena, saj rešuje težavo, ki jo imajo. Opazil sem, da je to problem, ki ga imajo. Če niso v bolečini, ne potrebujejo tistega, kar morate prodati. Nobena količina klepetanja ali hladnega klicanja jih ne bo prisilila, da se delijo s svojim denarjem. Edina stvar, ki vam bo uspela, je, da jih odtujite. Vaše možnosti za poslovanje z njimi so padle na nič.
2. Spoznajte, kdo je dragocen. Ne boste prodajali vsem - četudi so vsi potencialni odjemalci. Prodali boste samo podjetjem ali ljudem, ki imajo potrebo. Obstaja več kot ena skupina takšnih možnosti. Izberite eno, da se osredotočite na. Ko boste prvič v celoti prodrli, ga lahko dodate v drugo.
3. Poiščite rešitev. Vaš cilj je ugotoviti, ali imate rešitev za težavo. Edini način, da to storite, je, da imate nekaj vprašanj. Ta vprašanja morajo zajemati razpon tega, kar morate vedeti, da ugotovite, ali so kvalificirani kandidati. Torej, zastavite svoje vprašanje in nato poslušajte njihov odgovor. Tega koraka ne morete ponarediti. Res poslušaj in zapisuj. Njihovi odgovori vam bodo predstavili sliko o tem, kdo so, kako delujejo in kaj potrebujejo. Lahko jim pomagate ali pa ne. Vaša naloga je, da ugotovite.
4. Bodite relevantni. Ko identificirate kvalificiranega prosilca, jim zagotovite predlog. Prepričajte se, da vaš predlog govori o njihovem natančnem položaju. Tako bodo vedeli, da ste jih poslušali. Tako bodo vedeli, da imate rešitev za svoj problem. Takrat bodo kupili.
Če ugotovite, da niso usposobljeni, jim povejte. Kadarkoli je mogoče, jih napotite k nekomu, ki ga poznate, in mu zaupajte, ki jim lahko pomaga. Medtem ko z njimi ne boste poslovali, se bodo spominjali vaše iskrenosti in vas napotili k drugim. Ni tako težko. Pravzaprav je ta proces lažji in bolj usmerjen k rezultatom. Dobiš želeno prodajo, ko daš rešitve, ki jih potrebuješ. Tako preprosto je. Poskusi. Vem, da boste zadovoljni z rezultati. Prodaja fotografij prek Shutterstocka
