Naslednja knjiga, ki sem jo prejela za pregled z enako osredotočenostjo na to, kako kupci kupujejo, je bila počasna, prodaja hitrejša: razumevanje procesa nakupa strank in povečanje prodaje. Avtorica, Kevin Davis (@toplineleader na Twitterju) ima več kot 30-letne izkušnje s prodajo in pisanjem Vstop v glavo stranke leta 1996, tako da veste, da že dolgo pije to limonado.
Kaj je v knjigi?
Davis združuje akademske raziskave in praktične izkušnje za ustvarjanje prodajnega sistema, ki ga lahko uporabite, da ne izboljšate zgornje vrstice, ampak tudi vašo spodnjo mejo.
Prvi del knjige je namenjen dejanskemu prodajnemu sistemu. Ena stvar, ki mi je zelo všeč v tej knjigi je, da je dejansko napisana za industrijski ali kompleksen postopek nakupa. Davis se sklicuje na uveljavljene strokovnjake Webster in Wind, ki so preučili, kako večje organizacije sprejemajo odločitve o izbiri dobavitelja. Uporablja desetletja raziskav in ga združuje s praktičnimi, resničnimi načini nakupa med podjetji.
Del II razširja sistem prodaje s tem, da uvaja tisto, kar Davis imenuje osem vlog, ki jih morate igrati pri kupčevem postopku nakupa:
- Študent: Uporabite znanje, da pridobite rob
- Zdravnik: Diagnosticiranje majhnih težav, opredelitev velikih potreb
- Arhitekt: Oblikovanje rešitev, osredotočenih na stranke
- Trener: Naredite načrt za poraz konkurence
- Terapevt: Razumevanje in reševanje strahu kupca
- Pogajalec: Dosežite vzajemno zavezanost
- Učitelj: Naučite stranke, da dosežejo največjo vrednost
- Kmet: Kultivirajte zadovoljstvo strank in zvestobo
Del II vsebuje eno poglavje o usposabljanju za osem vlog. Napisan je za vodje prodaje in ljudi, ki delajo zanje. Zagotavlja vrsto listov za goljufije in tabel za odpravljanje težav, ki vodjem prodaje in prodajnim predstavnikom pomagajo razložiti prodajne klice.
Če ste imeli strokovno prodajno usposabljanje, boste prepoznali številna načela in tehnike, predstavljene v tej knjigi. Imel sem na primer Sandlerjev prodajni trening in z lahkoto prepoznal, kaj imenujem 10-točkovna tehnika. Preprosto prosite stranko, da oceni rešitev, ki ste jo našli, kot sledi: »Na lestvici od 1 do 10, kjer je 1« sploh ni tisto, kar hočem »in 10 je« to je odlična rešitev, »kako če ocenjujete rešitev, o kateri smo razpravljali? «Če odgovorijo na manj kot 8, vprašajte:» Kaj bi potrebovali, da bi to pripeljali do 10? «
Knjiga je polna strategij, nasvetov in namigov na vseh ravneh in v vsakem trenutku prodajnega procesa. Davis uporablja slojevit pristop, kjer uvaja sistem prodaje, nato prek prodajnega procesa prekriva vloge prodajalca in bralca usmerja k uspehu.
Tu je le nekaj primerov nekaterih mojih najljubših informacij:
Hierarhija odločanja: To je morda najpreprostejši in najboljši opis tega, kar je pomembno za vsako raven organizacije, in kako strukturirati sporočilo:
- CEO - So na vrhu piramide, in donosnosti na kaj se morate osredotočiti, ko se pogovarjate z njimi.
- Srednji upravljavci - Srednjo ali jedro piramide. Ti ljudje so najbolj zaskrbljeni zaradi reševanja operativnih težav . Oddelki, ki so običajno zastopani tukaj, vključujejo trženje, poslovanje in storitve za stranke.
- Podpora - To je osnova piramide in vključuje računovodske, nabavne, izobraževalne in pravne oddelke.
Večina knjig vam pove, da se usmerite naravnost na vrh piramide, Počasi, Prodaja hitreje razkriva resnico, da večina prodajalcev nima ničesar, kar bi lahko povedala izvršnim osebam na ravni C, dokler niso malo bolj navlaženi.
Slow Down Sell hitreje Je resna prodajna knjiga, osredotočena na prodajno usposabljanje in izboljšanje
To je fantastična knjiga za vsakega poslovnega, tehničnega ali industrijskega izvršnega direktorja s polnim delovnim časom, neposrednih prodajalcev, ki prodajajo visoko ceno, visoko vključene izdelke in storitve podjetjem, kjer je v odločitev vključenih več kot ena oseba.
Ne pričakujte, da boste brali Počasi, Prodaja hitreje v eni seji in nato takoj videli rezultate. To je izčrpna, podrobna in zaznavna knjiga o zapletenih prodajnih situacijah. To knjigo boste želeli prebrati po oddelkih, nato pa si vzemite čas za izvajanje in izvajanje posebnih strategij. Priporočamo vam, da obiščete spletno stran Slow Down, Sell Faster na spletni strani Kevina Davisa, kjer si lahko prenesete 1. poglavje, »Zakaj je počasnejše hitreje«, in izkusite knjigo zase.
Na splošno je to izredno zmogljiva knjiga, ki bo izzivala vaše razmišljanje in vaš prodajni proces. In kot dobra vadba in prehrana, mislim, da bodo rezultati dobro vredni truda.
3 Komentarji ▼
