Mary Hunt
Pri prodaji ženskam lastnikom malih podjetij je treba zapomniti, da so predvsem ljudje. Obravnavajte jih na pristni, osebni ravni in se osredotočite na ustvarjanje odnosov, ne pa na ustvarjanje prodaje. Če to storite, bo sledila prodaja. Ob tem je navedeno deset posebnih nasvetov, razdeljenih na 5 nalogov in 5 vprašanj:
NE PRODAJAJO ŽENSKIM LASTNIKOM POSLOV
- 1. POZIVITE SE, DA GOVORI. Spodbujajte ženske, da vam povedo vse o tem, kako se bo vaša storitev ujemala z njihovim poslovanjem. Če ste moški, boste morda morali pogovor spodbujati večkrat, da se ne bo zdelo, da je to žetonska zahteva. Najprej poiščite skupno podlago in nato stopite v posel. Pogovora ne skrajšajte.
- 2. DOBI Poskusite biti pravični vs enaki. Biti pravičen ustvarja ozračje, v katerem vsaka stranka prinaša nadarjenost in se priznava tistim talentom ne glede na denarno vrednost. Enakost vzpostavlja vzdušje primerjave in to ni zmaga za vse. Tudi dvojčki ne morejo biti popolnoma enaki. Biti pravičen je način razmišljanja, ki ga ženske cenijo, saj vzpostavlja partnerski odnos.
- 3. DO Zaščitite svojo kibernetsko karmo. Kar gre okoli, ostane okrog. Ženske veliko bolj kot moški uporabljajo besedo od ust do ust. E-pošta in spletni dnevniki so to komunikacijo povečali. Poskrbite, da zapustijo vašo pisarno, telefonski klic ali spletno stran - srečni ali vsaj ne označeni. Ta teden so me prosili za napotitev na nekaj, kar sem kupil pred 6 leti.
- 4. DO Naredite preverjanje zaupanja. Vprašajte svoje ženske stranke, kaj zaupajo osebno, vaši spletni strani, blogu… vse točke komunikacije in ponudbe. Poskusite jih prepričati, da artikulirajo oprijemljive stvari, ki ohranjajo zaupanje visoko. Morda vas bo presenetilo. Preberite, kaj ženske objavljajo na spletnih mestih, ki vam bodo hitro povedale, kje drugi ne uspejo. Primer oprijemljive stvari, ki ohranja zaupanje visoko je zagotavljanje primerjalnih tabel izdelkov, podobno kot potrošniška poročila. Spodbuja zaupanje v tržni položaj izdelka in prihrani čas raziskovanja izdelkov.
- 5. POZOR hitro vrnite vsa sporočila. Naredite to, tudi če je samo to, da lahko rečete, da ne morete pomagati. Ženske govorijo (glej # 3). Morda jih ne boste mogli prodati, vendar vas bodo spominjali naslednjič, ko bo prijateljica prosila za predloge. Moški ne skrbi toliko za nadaljnje klice, vendar jih veliko žensk vzame kot osebno nasilje. Sledenje krepi, da so pomembni kot »oseba« prvi in drugi kot drugi.
NE PRODAJAJO ŽENSKIM LASTNIKOM POSLOV
- 1. Ne preživljajte svojega dnevnega reda"Zaprli vas bom, preden zapustite vrata …" Na žalost je večina prodajnega usposabljanja usmerjena v to in zdaj so ženske opravile enako usposabljanje. Vidijo lahko »taktiko« in vas zapišejo. Neprekinjeno ostanite v načinu »Tukaj sem, da vam pomagam«. Pomislite, kako je kupiti avto. Je to zabavno? Ženske so mi povedale, da so odložile nakup novega avtomobila samo zato, ker so prodajne izkušnje tako hrapave in strašne. Moški imajo radi izziv igre za nakup avtomobila. Ženske jo sovražijo.
- 2. Ne zlorabljajte »vzroka trženja«. Ženske so dajalci in cenijo druge, ki dajejo enako, kot to počnejo, kar je prosto in brez zavez. Dajanje nazaj je bilo vedno dobro za podjetja, vendar se vrnite k nečemu, v kar resnično verjamete, in ne samo kot način, da priklopite več ženskih strank. Nismo idioti. Izogibajte se »vzrokom za trak«, kar pomeni, da naredite nekaj drugega kot dajte denar za vzrok. Pokažite, da vaše podjetje resnično skrbi za vzrok, na enak način, kot bi si posameznik želel. Ste zobozdravnik? Podprite program svežih živil v šoli. Ali vaše podjetje proizvaja veziva? Podprite programe, ki učijo ljudi, kako brati in pisati. Najprej poiščite tekmo, nato pa podprite z denarjem in prostovoljci.
- 3. (Za moške) NE reči: "Všeč so mi ženske, moja žena je ženska." Ali nekaj, kar je enako kot znak (da, to sem slišal prejšnji mesec). Ali razumeš, kako se mešati z ženskami, ali ne. Če moraš to povedati, ne. Vprašaj se, bi ženska to rekla drugim ženskam? Če ne, tudi ne reči.
- 4. Ne spreglejte moči »hvala«. Recite, kot da še nikoli ni bilo povedano. Ženskam se ne more dovolj zahvaliti, ker je včasih njihova edina nagrada. To so kraljice ročno napisanih zahvalnih kart.
- 5. NE zavrnite starostne kategorije. Ženske Boomer so imele celo življenje, ko so poskušale preseči socialne in politične ovire; nimajo veliko potrpljenja s tistimi, ki jim ne pripisujejo kredita, če je zaslužen; ta “babica” je lahko tudi nekdo odvetnik.
* * * * *
V svoji novi knjigi In Women We Trust opisuje konvergentne trende, ki ženske spodbujajo, da si poiščejo nasvete drug drugega - trende, kot so ekonomski vpliv, klubi novih deklet in napotki z besedami.
Mary piše v Orange County in na svojem blogu www.InWomenWeTrust.com
7 Komentarji ▼
