Razmislite o naslednjem scenariju: Demo dan na vašem pospeševalniku kmalu prihaja in organizatorji so vas in druge start-upe v svoji kohorti prosili, da se prijavite za čas, da dostavite svoj vložek vlagateljem. Ali morate izbrati prvo režo, zadnjo režo ali čas v sredini?
$config[code] not foundStrokovnjaki iz vaše ekipe vam vse povedo, da ni pomembno. To, kar pravite, je pomembnejše kot takrat, ko se postavljate, trdijo. Ampak se spomnite dovolj vedenjske ekonomije in marketinških tečajev od kolegija, da veste, da se vlagatelji na zgodnje parcele ne bodo odzvali enako kot na poznejše. Ne morete ugotoviti smeri učinka.
Demo Day Pitch: prvi, zadnji ali nekje na sredini?
Nekateri strokovnjaki predlagajo Pitching First
Vlagatelji bodo bolj naklonjeni na začetku, pravijo. Financerji ne bodo utrujeni (ali pa jim bo dolgčas), da bodo gledali večkrat, in da ne bodo dolgo oddaljeni od svojih e-poštnih sporočil in besedil. Najpomembneje je, da vlagatelji ne bodo videli drugih podjetij, ki bodo tekmovala z vašo za svojo pozornost.
Drugo Priporočamo naknadne postopke
Financerji, menijo, morajo umeriti svojo oceno točk. Če greste na sejo, bodo mnogi v občinstvu pričakovali, da bodo gledali od naslednjih Airbnb, Uber, Facebook ali Dropbox. Toda povprečna višina vaše kohorte demo dneva verjetno ne bo tako dobra. Torej bodo razočarani.
To pomeni, da bo na začetku reakcija vlagateljev negativna. Njihovo razočaranje jih bo naredilo kritično. Toda, ko vidijo več podvigov, bodo uresničili svoja pričakovanja. Začeli bodo z manj strogim ocenjevanjem podjetij in jih primerjati drug z drugim, ne pa z idealiziranim standardom.
Ni veliko raziskav za vodenje vaše odločitve
Le malo raziskovalcev je raziskalo učinek vrstnega reda na uspešnost pri predstavitvi vlagateljem v takšnih situacijah. Toda pred kratkim sva s kolegom univerze Case Western Reserve University opravila eksperiment, ki osvetljuje to vprašanje. Naključno smo dodelili vrstni red, v katerem so predavatelji dostavili 90 sekund višin za dvigala za trije od štirih akreditiranih sodnikov investitorjev na štirih tekmovanjih za dvigala v severovzhodnem Ohiu v jeseni 2015.
Sodnike smo prosili, da ocenijo višino na lestvici od enega do sedem, ki je predstavljala stopnjo, do katere bi »nadaljevali spremljevalni sestanek, da bi izvedeli več o projektu« - glavni cilj podjetnika pri zagotavljanju višine dvigala. Podjetniki so tekmovali za prvo nagrado v višini 2500 dolarjev, vlagatelje pa so prosili, da obravnavajo parcele dvigal na tekmovanju na enak način, kot bi obravnavali parcele dvigal, ki so jih videli drugje. Torej je scenarij razumno realističen.
Rezultati so prikazani na zgornji sliki. Medtem ko je bil vrstni red, v katerem so bili ljudje postavljeni povsem naključno, je bila povprečna ocena podjetnikov, ki so postavili prvi, drugi ali tretji, precej nižja kot pri podjetnikih, ki so kasneje postavili panele. To pomeni, da se je manj verjetno, da bodo sodniki pristali na nadaljnje srečanje s prvimi tremi voditelji kot s poznejšimi predstavniki.
Sporočilo o študiji v podjetju je dolgotrajno: preprosto se ne prijavite za zgodnje slote na tekmovanjih za dvigala; Vaše priložnosti z vlagatelji so večje, če se odločite kasneje.
Pitch Image preko Shutterstock, Chart preko Scott Shane
1
