Če ste podjetnik, že veste, kako močna je prodaja.
Mnogi lastniki podjetij se trudijo, da bi druge premaknili k dejanjem. Da bi uspeli, morate biti sposobni učinkovito komunicirati, kaj vaš izdelek, storitev ali ideja pomeni za ljudi, na katere morate vplivati.
Pred nekaj tedni sem se naučil neverjetno lekcijo o prepričevanju. Naučil sem se nekaj, kar vam lahko pomaga izboljšati prodajna in tržna prizadevanja.
$config[code] not foundTo lekcijo sem se naučil od mojega 4-letnega sina. Ja, res je. Neverjeten je!
Če želite izvedeti več o prepričevanju, včasih ni treba gledati dlje od svojih otrok. Če nimate otrok, naredite nekaj ali si izposodite nekaj! Veseli boste, da ste to storili. Obljubim!
Kako se je zgodilo
Moj sin se je pred nekaj meseci obrnil 4. Od tega trenutka se je odločil, da je zdaj "velik fant" in nas nenehno spominja na to dejstvo.
Nenadoma želi vse narediti sam. Želi začeti delovati starejše. Ko je spoznal, da je zdaj velik fant, je razumel, da lahko stori vse, kar počnejo veliki fantje.
Razen spanja v temi.
Tako je. Čeprav je bil velik fant, je še vedno hotel svojo nočno luč. Vsak večer, ko sem ga spravljal v posteljo, bi prosil za svojo nočno svetlobo, ker je bil preveč prestrašen spati brez njega.
Znova in znova sem se potrudil, da spi brez svetlobe, vendar bi se mučil in jokal. Pravzaprav sem celo ugasnil luč, ko je zaspal in se še vedno zbudil!
Pred nekaj tedni sem poskušal nekaj drugačnega. Postavil sem ga v posteljo in začel se je sitniti, ker je želel svojo nočno luč. Namesto, da bi ga prepričali, da veliki fantje ne potrebujejo nočnih luči, sem se odločil za drug pristop.
Namesto, da bi mu povedal, kako veliki fantje ne potrebujejo nočnih luči, sem mu povedal, da je nočna luč zdaj "otroška luč".
Preimenoval sem ga.
Razložil sem mu, da če bi hotel, da vklopim otroško luč, bi. Tega nisem imel težav.
Če bi mu bilo všeč, če bi moral spati z lučko za dojenčke, sem bil vesel, da mi je to potrebno. Konec koncev, dojenčki potrebujete otroške luči, kajne?
Začel se je prepirati z mano o tem. Vztrajal je, da je velik fant, vendar je želel, da bi svetloba nadaljevala. Rekel sem mu, da je to v redu, ampak da ni več nočna luč. To je bila otroška luč, in če bi želel, da bi otroško luč vključili, bi jo vklopil.
Na moje presenečenje mi je rekel, naj ga ne vklopim. Rekel je, da ne želi spati z otroško svetlobo. Bil sem šokiran. Nisem mislil, da bi to delovalo, pa vendar.
Spal je. Od takrat ni zahteval nočne luči.
Lekcija?
Ni mi bilo potrebno dolgo razumeti, kako močna je bila ta lekcija. Namesto, da bi svojega sina poskušal pomisliti na sebe kot velikega fanta, sem ga dobil, da vidi sebe v zvezi z nočno svetlobo. Ko je videl nočno svetlobo drugače, je prilagodil svoje razmišljanje.
Pred tem je verjel, da je nočna svetloba nekaj, kar je potrebno, čeprav je bil velik fant. Ko sem mu pokazal, da je nočna svetloba pravzaprav otroška luč, je njegov nov pogled na sebe narekoval, da ga opusti.
Bilo je neverjetno.
Torej, kaj ima ta lekcija opraviti s podjetniki, ki poskušajo po svojih najboljših močeh prisiliti ljudi, da kupijo njihove izdelke, storitve in ideje? Ta lekcija bi morala podjetnikom dati tri ključna vprašanja.
Tukaj so:
- Kakšen je pogled vašega občinstva na svet in na sebe?
- Kako se vaš izdelek, storitev ali ideja ujemajo s tem pogledom?
- Kaj pravi vaš izdelek, storitev ali ideja o vašem občinstvu?
Ko boste lahko odgovorili na ta vprašanja, boste bolje razumeli, kako lahko občinstvo kupi, kar prodajate. Na tej sliki sem poskušal prodati svojega sina na idejo, da ne potrebuje več nočne luči.
Če mu je dal vse razloge, ki jih ni potreboval, svetloba ni delovala. Zato sem ga moral prepričati, da drugače vidi svetlobo. S spreminjanjem načina, kako gledalci gledajo na vaš izdelek, storitev ali idejo, jih lahko bolj želijo.
Pomen svetovnega pogleda
V svoji knjigi »Vsi tržniki so lažnivci«, Seth Godin poudarja, da ima vsako občinstvo določen temeljni pogled na svet. Ta pogled na svet je bil prisoten, preden ste prišli, in obvešča vsako odločitev o nakupu, ki jo sprejmejo.
Zgodbe, ki jih pripovedujemo o naših izdelkih, storitvah in idejah, je treba uokviriti v smislu svetovnega pogleda vašega občinstva. Ne morete ga prezreti.
Če ste uspešni pri prodaji, morate razumeti svetovne nazore, ki jih imate. Namesto da bi poskušali spremeniti svoj pogled na svet, ugotovite, kako se vaše podjetje ujema z njihovim obstoječim svetovnim nazorom.
Kaj je pogled na svet? Seth Godin pravi:
»Pogled na svet ni tisto, kar ste. To je tisto, v kar verjamete. To so vaše pristranskosti.
Ko razumete pogled na svet, želite resnično razumeti, kaj verjame vaša perspektiva. Kaj verjame vaša perspektiva v njihov svet? Kaj menijo o sebi?
Nekaj primerov pogledov na svet:
- Vzhodna medicina je boljša od zahodne medicine.
- Družina je najpomembnejša stvar v življenju.
- Kar nosim, določa, kako me ljudje vidijo.
- Gradnja podjetja je edini pravi način za ustvarjanje bogastva.
- Z veliko močjo prihaja velika odgovornost.
- Prodajalci so slabi.
Štiri leta imajo tudi pogled na svet! V tem primeru je bil pogled mojega sina sestavljen iz dveh točk: »Pomembno je biti velik fant in jaz sem velik fant.« Dejstvo, da je zdaj velik fant, vpliva na njegova dejanja.
Zato mi je njegovo preoblikovanje nočne svetlobe kot otroške svetlobe povzročilo, da se je izognil. Ko sem ga prisilil, da je zaznal nočno svetlobo na način, ki je v nasprotju z njegovim svetovnim nazorom, sem ga lahko prisilil, da ga zavrne.
Kot podjetnik pa je vaša naloga, da dobite možnost, da sprejmete svojo ponudbo in zavrnete konkurenco. Učinkovitost vašega pristopa bo v veliki meri odvisna od tega, kako dobro ste oblikovali ponudbo glede na predsodke in prepričanja.
V svetu vpliva je svetovni pogled zelo pomemben. Naučiti se moramo oblikovati naše ponudbe na način, ki se prilega pogledu sveta, ki ga obdrži naše občinstvo, saj je to leča, s katero vaše občinstvo zazna vse. Rory Sutherland v pogovoru TED razpravlja o tem, kako nas lahko dojemanja, ki temeljijo na našem svetovnem pogledu, sprejmemo ali zavrnemo.
Zaključek
Torej, kako lahko to uporabite za prodajna prizadevanja? Morali boste ugotoviti, kako lahko vaš izdelek, storitev ali ideja pritegnejo svetovnemu pogledu, ki ga imajo člani vaše občinstva.
Najprej morate razumeti, kaj vaše občinstvo verjame. Potem morate izdelati zgodbo, ki naslavlja ta prepričanja. Vaša pripoved bi morala potrditi prepričanja vašega občinstva, ne pa jih poskušati spremeniti. Zgodba, ki jo pripovedujete, mora pokazati, kako je vaša ponudba skladna s prepričanji, ki jih imajo.
Morate jih prepričati, da vaša ponudba podpira njihov pogled na svet. Ko to storite, se bo vaše občinstvo počutilo povezano z vašo blagovno znamko in s tem, kar prodajate. Ko bo ta povezava vzpostavljena, vam bodo zaupali in na koncu bodo kupili od vas.
Otroška postelja Photo preko Shutterstocka
6 Komentarji ▼
