Enostavno je preobremenjeno z neredom novih orodij in informacij, ki so danes na voljo malim podjetjem. Prepričan sem, da bodo na določeni točki mala podjetja slišala naslednje, bodisi na konferenci, na spletnem seminarju ali v beli knjigi:
- "Moral bi blog!"
- »Ali ste na Twitterju?«
- "Kakšna je vaša strategija SEO in PPC?"
- »Ali opravljate e-poštni marketing?«
- "Potrebujete Facebook fan stran!"
- »Ste začeli avtomatizirati vaš tržni in prodajni tok?«
Rezanje skozi vse hype, da vidite, kaj res deluje za vaše majhno podjetje je lahko izziv. Ko boste vsa svoja prizadevanja osredotočili na orodja in taktike, vendar ne boste imeli jasne strategije za svoja dejanja, se bodo nekatere resne luknje v vašem tržnem in prodajnem lijaku začele pojavljati na treh glavnih področjih. Na primer:
1. Izgubljen promet: Koliko prometa je danes prišlo na vašo spletno stran in odšlo brez informacij? Kako boste kdaj sledili? To je boleča realnost za številna mala podjetja. Razmislite o tem, koliko prihodkov vaše podjetje manjka, ker ne boste zajeli prometa, ki ga porabite za veliko denarja.
2. Izgubljeni vodi: Ali ste vedeli, da je zdaj samo 10 odstotkov vodov pripravljenih kupiti? Kaj pa topli in hladni vodi? Pogosteje kot ne, se izgubijo v shuffle in so na koncu pozabili za vedno. Veliko malih podjetij bi rad spremljalo vsako vodilno vlogo, vendar z omejenimi sredstvi, kar je lahko izziv. Torej, cilj je zapreti vodila, ki so zdaj vroča, da bi tako dosegli takojšnjo prodajo in vzpostavili sistem za negovanje, ki ni pripravljen za nakup.
3. Izgubljene stranke: Če se stranke počutijo ravnodušne do vašega izdelka ali storitve, je bolj verjetno, da vas zapustijo za konkurenco. Plačate ves ta denar, da dobite kupce samo, da vas lahko pustijo na tekmovanju po cesti. Joj!
Če doživljate kakšno bolečino, ki sem jo opisal zgoraj, potem nehajte brati, da odkrijete rešitev.
Narediti načrt
Začnimo z opredelitvijo vaših poslovnih ciljev. Nato si oglejte, kako izgleda vaš trenutni življenjski cikel strank in kako izgleda vaš “popoln” življenjski cikel strank. Ugotavljam, da lahko skoraj vsa mala podjetja svoj življenjski cikel razstavijo na sedem stopenj.
- Privabite promet
- Zajemi vodi
- Možnosti vzgoje
- Pretvarjanje prodaje
- Dostavite in zadovoljite
- Upsell stranke
- Pridobite priporočila
Pokliči me stara šola, vendar se mi zdi koristno, če podjetje preslika teh sedem stopenj na tablo. Začnite z izpolnjevanjem orodij in taktike, ki jih vaše podjetje uporablja za potiskanje do naslednje stopnje. V tem procesu se bo neučinkovitost vašega sistema jasno pokazala. Ko boste izgubili napotke ali še slabše, boste začeli opazovati, kje izgubljate prednosti in prodaje, v katerem trenutku vas bodo stranke zapustile za konkurenco.
Zdaj, ko je okvir vzpostavljen, vam želim dati nekaj varnih strategij, ki jih lahko uporabite v teh sedmih stopnjah.
Privabljanje prometnih strategij
Postavitev spletnega mesta ne ustvarja prometa. Postati morate stroj z vsebinami. Vpišite objave v blogu, ustvarite bele knjige, objavite videoposnetke in gostite spletne seminarje - in jih vse oddajte. Strategija tukaj je, da povlečete vodila v svoj tok z zelo dragoceno vsebino.
Ne podcenjujte moči družbenih medijev. Spremljajte, kaj ljudje govorijo o vaši blagovni znamki ali industriji, in jo uporabite kot priložnost, da se vključite v smiselne razprave. Prav tako delite svojo vsebino na svojih družabnih kanalih.
Če imate mrežo partnerjev ali zagovornikov blagovnih znamk, jih nagradite za posredovanje poslov na svoj način.
Nazadnje, imajo SEO in PPC strategijo v mestu, tako da, ko ljudje iščejo na spletu za vašo vrsto poslovanja, jih boste našli enostavno.
Strategije zajemanja svinca
To bom povedal enkrat in samo enkrat: »Prijavite se na mojo mesečno glasilo« ni strategija zajemanja svinca - vsaj ne učinkovita. Zajemanje vodil poteka z roko v roki, ko postanemo stroj z vsebinami. Dajte brezplačna poročila ali video serijo, ki je opremljena z izobraževanjem. Lahko poskusite zagnati tekmovanje ali gostovanje spletnega dogodka, kot je webinar. Samo poskrbite, da boste dobili dovoljenje od strank za nadaljnje ukrepanje. Od začetka nastavite pričakovanja o tem, kaj jim boste pošiljali, in jih prepričajte, da se odločijo, da se ne bodo počutili bombardiranega.
Strategije oskrbe
Svoje nadaljnje ukrepanje razdelite na podlagi vedenja in interesov vaših voditeljev. Predlagam, da na primer vašo vsebino razdelite v tri skupine: nove sledi, vroče žice in hladni vodi. Prav tako morate biti pozorni na to, kako ste dobili vodilno mesto na prvem mestu. So si ogledali webinar na temo »Nasveti za pisanje za mala podjetja« ali so se prijavili na predstavitev ali posvetovanje? Vsebina, ki jo zagotovite tem trem občinstvom, bo verjetno zelo različna, ker so možnosti na različnih stopnjah nakupnega cikla.
Strategije za pretvorbo prodaje
Kot majhno podjetje z omejenim časom in viri se lahko zanašanje izključno na vašo prodajno ekipo včasih zgodi smrtno kazen. Poskusite avtomatizirati nekaj nadaljnjih možnosti. S tem lahko spremljate njihovo zanimanje tako, da pogledate vedenje, kot so cene e-poštnih sporočil, prenosi poročil in druge interakcije. Veste, da je nekdo, ki je odprl vsako e-pošto, gledal vsak webinar in zahteval brezplačen posvet, je verjetno možnost, ki je pripravljena za prodajo, da bi zaključili posel. Avtomatizacija nekaterih komunikacij zagotavlja, da je kakovost vodil, ki vodijo do prodaje, visoka, kar omogoča boljše in hitrejše pretvorbe.
Upsell in strategije napotitev
Mala podjetja so krivca za uspeh zapiranja prodaje in spregleda dejstvo, da obstajajo velike priložnosti za prodajo in pridobitev napotitev. Tukaj je nekaj različnih strategij:
- Potrdilo za nakup
- Prodaja po nakupu
- Izdelek, specifičen za izdelek
- Posebna navzkrižna prodaja izdelkov
Vlagali ste čas in denar za pretvorbo strank v kupce in za vaše stranke. Sedaj vprašajte za napotitev! Dajte jim brezplačen izdelek ali popust za napotitev prijatelja. Vsi vemo, da lahko nekateri najboljši vodi prihajajo iz napotitev.
Če boste sledili še nekaterim nasvetom v tem članku, ne dvomim, da lahko ustvarite strateški načrt trženja, ki reže skozi nered in prinaša rezultate, ki jih želite doseči. Tukaj je nekaj dodatnih nasvetov za ustvarjanje tržnega načrta za mala podjetja iz predhodno zabeleženega spletnega seminarja. Je dragocen vir za pridobivanje rezultatov iz vašega načrta v 3 preprostih korakih.
12 Komentarji ▼
