Še vedno je veliko podjetij, ki menijo, da je pisanje čeka za nakup aplikacije CRM najtežji del izvajanja prodajnega procesa. Na žalost za tiste, ki tako mislijo, ne morejo biti dlje od resnice.
Pamela O'Hara, soustanoviteljica in izvršna direktorica Batchbooka, razpravlja o tem, zakaj je odlaganje denarja le še en korak, ki ga mnogi potrebujejo za uspeh na današnjem trgu. Pamela tudi deli informacije iz novega vodnika za prodajo malih podjetij Batchbook.
$config[code] not foundSpodaj je urejen prepis pogovora s Pamelo. Celoten pogovor se lahko sliši s klikom na avdio predvajalnik pod prepisom.
* * * * *
Pamela O'Hara: BatchBook je spletni CRM izdelek, zasnovan za mala podjetja.Naše izdelke res osredotočamo na podjetja, ki ugotovijo, kakšen bo njihov prodajni proces. Tisti, ki še vedno eksperimentirajo z različnimi prodajnimi in trženjskimi prizadevanji in resnično potrebujejo CRM, ki jim pomaga slediti tem prizadevanjem in slediti odnosom, ki jih gradijo.
Small Business Trends: Vi fantje začenjate leto, ki pomaga malim podjetjem z novim malim poslovnim vodnikom za zadovoljstvo kupcev in pravico prodaje. Ali je malim podjetjem težje ali lažje obdržati stranke srečnejše?
Pamela O'Hara: Menim, da malim podjetjem ni težje, ker imajo resnično še vedno veliko bolj osebno, praktično razmerje s svojimi strankami. Veliko krat, zato bodo kupci prišli v majhno podjetje. Zlasti v maloprodajni industriji ali svetovalni industriji. Iščejo nekoga, ki jim lahko da veliko bolj osebno pozornost. Torej so to stvari, ki resnično prispevajo k boljšim odnosom.
Druga stran tega in izziv je lahko, da imate tudi manj ljudi v vaši ekipi, ki sodelujejo s strankami. Zagotovo ste precej tanjši. Torej, medtem ko v velikih podjetjih lahko imate nekoga, katerega celoten opis delovnega mesta je le zadovoljstvo strank. V majhnih podjetjih, na splošno ista oseba, ki to počne, je tudi oseba, ki izdaja račune, izvaja plače in … verjetno oseba, ki je začela podjetje, veliko krat.
Torej, to je lahko izziv, če bi se lotili toliko različnih stvari. Hkrati pa mislim, da je to resnično razlog, da je veliko ljudi začelo z malim podjetjem. Tudi če niste lastnik ali ustanovitelj, se odločite za delo na mestu, ki ima tako intimnejše odnose z bazo strank.
Trendi v majhnih podjetjih: serijska knjiga ponuja vodnik »Doing Sales Right«. Ali so to vaše stranke prosile za pomoč?
Pamela O'Hara: Vsekakor je to nekaj, kar so naše stranke iskale. Vsaka oseba, ki se prijavi za račun BatchBook, jim postavimo vprašanje na koncu postopka prijave. Prosimo jih, "Kaj želite doseči z BatchBook?" Ker je za nas pomembno, da razumemo, kaj poskušajo narediti naši kupci. Pogosto je odgovor, ‘želim prodati več. Želim povečati svoj posel.
Pravzaprav smo imeli v zadnjem času nekoga, ki je pisal, da je dobesedno njegov odgovor: "Želim rasti hitro in donosno, vendar ne izgubim duše." Zato mislim, da ljudje želijo razumeti, kako prodati več, vendar se želijo dobro počutiti pri prodaji.. Torej za vse, ki se prijavijo za račun in delijo tisto, kar želijo, imamo nadaljnje ukrepanje. Nekdo bo poslal e-poštno sporočilo. Prav tako opravljamo telefonska posvetovanja z vsemi našimi strankami, da jim pomagamo pri nastavitvi računa BatchBook.
Prvo vprašanje v tem procesu je tudi: "Kaj poskušate doseči?" In še enkrat, toliko ljudi bo reklo: "Želim prodati več." In rečemo, 'Ok, kaj je tvoj načrt za to? "In pravijo:" Kupil sem CRM. To je moj načrt.
Zato resnično želimo, da ljudje razumejo, da je BatchBook ali izdelek CRM resnično orodje, ki vam bo pomagalo ugotoviti svojo prodajno strategijo in ugotoviti, kako povečati svoje poslovanje. Vendar to ni načrt. To je nekako tako, kot bi rekli: kladivo vam bo pomagalo zgraditi dodatek k vaši hiši. Potrebujete načrte. Kladivo je orodje, ki vam bo pomagalo priti do tega novega dodatka, toda zares morate imeti načrt.
Naša celotna ekipa je sodelovala pri razvoju tega novega vodnika. Ne gre le za oddelek za trženje. To je bil proizvodni oddelek, to je bila naša ekipa za izkušnje strank. Vsi smo sodelovali pri sestavljanju pravega postopka, ki bo po korakih pomagal malim podjetjem, vsem različnim tipom malih podjetij, razumeti, o čem bi morali razmišljati, da bi sestavili ta načrt prodaje.
Trendi v malih podjetjih: Kolikšen odstotek teh ljudi ima dejansko določen prodajni proces v primerjavi s tistimi, ki ga nimajo?
Pamela O'Hara: Dejansko smo našo bazo strank vprašali, koliko jih ima formalni prodajni proces. Bilo je manj kot 10% tistih, ki so imeli postopek, ki se nanaša na več kot enkrat. Še enkrat, ljudje se počutijo kot,, No, veš, kupil sem izdelek. To je moja strategija.
Trendi v malih podjetjih: podrobno je opisanih šest ključnih področij. To je iskanje vodil, prevzemanje pravih vodil, izdelava igrišča, spremljanje, predaja in spoznavanje prijateljev. Če bi morali izbrati eno od področij, kjer misliš, da so ljudje dobro, in potem izbrati tisto področje, na katerem misliš, da potrebujejo največ pomoči, kakšne bi bile?
Pamela O'Hara: Mislim, da ljudje verjetno razmišljajo o prodaji, in verjetno porabijo večino svojega razmišljanja v tem, kar imenujemo faza trženja. To so objave v družabnih medijih, objave v spletnem dnevniku, e-poštni marketing, časopisni oglasi, radijski oglasi, vse tiste stvari, ki jih opravljate, da bi dobili besedo. Mislim, da ljudje veliko razmišljajo o tem. Kateri so pravi kanali? Kje je moja stranka? Katere glasila berejo ali kako se odločajo za nakup izdelkov?
Mislim, da ljudje precej svojega razmišljanja preživijo na tej strani stvari, potem pa preprosto nimajo dobrega občutka, ‘Ok, nekoga zanima. Kaj naj naredim z njimi? Ne želim biti preveč agresiven. Nočem jih ovrednotiti s 60 različnimi samodejnimi e-poštnimi sporočili, vendar želim, da kupijo moj izdelek. “Veliko stvari se bo zgodilo med osebo, ki vas zanima, ali vašim izdelkom, in to osebo odkup in hoje stran zadovoljni z nakupom.
Veš, če si podjetje Etsy, prvič vidijo tvoje izdelke. Lahko ga vidijo na Pinterestu, lahko ga vidijo na Etsy. Toda kako jim je težko dejansko dobiti in uživati doma? Morajo ga kupiti. Kako bodo plačali za to? Ali jim olajšate plačilo? Ali lahko samo naredijo hitro povezavo PayPal, ali pa jih boste potegnili iz druge kreditne kartice ali pa jih boste ločeno obračunali… kako ste?
Vse to je del prodajnega procesa. To je del izkušenj te osebe pri pridobivanju vašega izdelka. In res bi morali razmišljati o vseh podrobnostih skozi ta proces. Mislim, da je eden od posebej težkih del za mala podjetja, da se zanašajo na veliko različnih ponudnikov, različnih ljudi v tem procesu. Morda ne boste izpolnili. Lahko prodajate majice. Vendar pa imate tiskarno in imate ločeno poštno službo, ki opravlja vse dostave ali uporabljate FedEx ali UPS.
Kakšne so izkušnje te stranke s temi storitvami? Ali zagotavljate dovolj informacij? Ali dobijo pravo majico? Pravilna velikost? Ali dobivajo lepo sporočilo iz vašega podjetja s to majico, ki pravi: »Navdušeni smo nad tem, da ste kupili naš izdelek.« To je pomembno. To je pomembno, če ta oseba odpre to škatlo. Kaj bodo mislili o vašem podjetju naslednjič, ko bodo iskali majico, ali ko bodo iskali majice za prijatelja?
Vsi so del prodajnega procesa. Ne morem objaviti svojih izdelkov Etsy samo na spletnem mestu z družabnimi mediji.
Trendi v malih podjetjih: tukaj je veliko veliko informacij, preko katerih hodite skozi ljudi. Kako lahko ljudje dobijo ta vodnik?
Pamela O'Hara: Na voljo je na naši spletni strani, BatchBook.com. Če želite priti neposredno do prodajnega vodnika, pojdite na SalesGuide.BatchBook.com.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
1 komentar ▼
