V današnjem svetu je težko trpeti zaradi preobremenjenosti z informacijami in nihče ni imun na to, tudi v svetu prodaje. Kako je mogoče ugotoviti, kaj je pomembno in kaj ni, ko gre za uporabo teh informacij za prodajo, s tem, da je na voljo toliko informacij o strankah, podjetjih, posameznikih, podjetjih in še več. Tune v kot Kyle Porter, predsednik uprave SalesLoft.com, pridruži Brent Leary deliti svojo rešitev - tista, ki izkoplje ustrezne informacije za prodajne predstavnike in jo dostavi nazaj na smiseln način.
$config[code] not found* * * * *
Kyle Porter: Celotno življenje sem prodajal programsko opremo, strojno opremo in storitve. Toda vedno sem iskal načine, kako uporabiti tehnologijo za povečanje poslovne vrednosti.
Podjetje SalesLoft smo začeli septembra lani, skupaj z Davidom Cummingsom, ki je direktor Pardota, ki je podjetje za avtomatizacijo trženja. Našli smo prodajne strokovnjake, ki trpijo zaradi tega temeljnega pomanjkanja ustreznih informacij o podjetjih, ki so jih prodajali.
Ugotovili smo, da se lahko povežemo s CRM sistemi in izničimo informacije, ki so pomembne za podjetja in ljudi, za vsakega posameznega prodajnega zastopnika in ga dostavimo na smiseln način.
Trendi v majhnih podjetjih: Kako prodajni ljudje danes vzpodbujajo »socialne« odnose?
Kyle Porter: Mislim, da ga morate najprej in predvsem gledati s strani kupcev. Raziskovalne študije pravijo, da je 60% odločitev o nakupu narejenih, preden se sploh ukvarjajo s prodajnim zastopnikom, zato je prodajni predstavnik prisiljen vzeti svojo igro.
Ponudniki prodaje iščejo nove načine za pridobitev kvalifikacij; iskanje novih načinov povezovanja; in da so podatki in informacije način za to. Zato mislim, da je izziv ločevanje hrupa od resnično dobre vsebine in uporaba dobre vsebine v vašo korist na hiter in učinkovit način.
Trendi v malih podjetjih: omenili ste vpliv na CRM s storitvijo, kot je vaša?
Kyle Porter: Zato želimo ustvariti CRM sistem ali spremeniti CRM sistem, tako da bodo, ko bo prišel prodajni predstavnik, nagrajeni za dodajanje vrednosti v njem in dodajanje informacij. To naredimo tako, da dodamo vse te korenje, če hočete, ali te informacije sprožilce in inteligenco skupaj s temi podatki.
Torej je res, da je prihodnost CRM-ja pomembna ne le za vodstvene delavce in menedžerje, temveč za resnično odlično orodje za ljudi, ki vsak dan postavljajo te stvari.
Trendi v majhnih podjetjih: poleg tega, da jih vključite, jim pomagate, ko dobijo določene dele? Ali jim pomagate, da izpolnijo nekatere druge informacije o določenem stiku?
Kyle Porter: Nismo nujno osredotočeni na to, da bi dodali vrsto informacij nazaj v CRM, temveč vam posredovali tok inteligence, zato ne posodabljamo imen in telefonskih številk, naslovov in e-poštnih sporočil. Ampak pravi:
»Vse to se dogaja s temi podjetji in ljudmi; tukaj so tehnologije, ki jih uporabljajo; vse poslovne novice; vseh delovnih mest, ki jih objavljajo v svojih socialnih virih. "
Vse te stvari.
Trendi v majhnih podjetjih: Kako pomembna je hitrost informacij za prodajo danes?
Kyle Porter: Mislim, da je hitrost izjemno pomembna, ko pogledamo, kako kupci kupujejo in kako se oblikujejo odnosi.
Pred kratkim sem govoril z nekom iz IBM-a, in dejal je, da je 8% njihovih strank 80% svojih prihodkov, in da so posli za 100 milijonov dolarjev ustvarjeni od njihovih strank, in ti prodajalci vedo srednje ime vnukov.
Torej je ta stopnja iskrenosti za njih, da upravljajo te odnose in pokažejo, da iščejo najboljše interese stranke, je pravkar dodala vse te informacije.
Trendi v malih podjetjih: Od 80/20 do 80/8? Zelo zanimivo je, ko pomislite. Ali je to vpliv, ki ga ima družba, če imamo dostop do teh informacij, kjer lahko resnično ciljamo na ljudi, ki resnično vozijo podjetja?
Kyle Porter: Družba je o ljudeh - obdobju. Ko imate več informacij o ljudeh, imate možnost izločiti tiste, ki so pravi ljudje, s katerimi se lahko pogovarjate, ki niso tisti, ki niso primerni, kdaj je pravi čas za pogovor s temi ljudmi.
Small Business Trends: Kako zahtevno je to novo okolje za ljudi, ki so obtičali v svojih tradicionalnih načinih opravljanja svojega dela?
Kyle Porter: To je odvisno od prodaje, če sem iskren. Ko pogledate te IBM-ove petdeset milijonov, 100 milijonov dolarjev prodaje, niso otroci, ki prodajajo, to so CIO-ji, in to so sivi lasje - in to so sivi lasje do sivih las. In to se bo zgodilo, dokler teh sivih las ne bo več.
Ampak mislim, da je zelo pomembno, da mlada generacija razume družbeno, in razume pomembne dejavnike, ki jih sive dlake prinašajo na mizo, kar je dejanski razlog za socialne zadeve, ki so ljudje in odnosi.
Small Business Trends: Kako privabiti te ljudi, ki imajo določene spretnosti, ki jim bodo omogočile, da so res dobra prodajna oseba v tem obdobju?
Kyle Porter: Od enega svojih mentorjev, Davida Cummingsa iz Pardota, sem se naučil tri stvari, ki so najpomembnejše pri najemanju:
- So samozaposleni.
- So v pomoč.
- Pozitivni so.
Torej gleda na vsakega najemnika iz te leče in to smo naredili tako, kot gradimo posel. To je bilo res koristno za naše zaposlovanje v takšnih stvareh.
Trendi v malih podjetjih: Katera orodja so potrebna za privabljanje družbene prodaje?
Kyle Porter: Eno od orodij, ki je po mojem mnenju izjemno pomembno, je elektronska pošta in….
Trendi v malih podjetjih: Počakajte minuto….
Kyle Porter: Med Outlookom in storitvijo Google Apps for Business obstaja velika razlika. Recimo, da nisem delal za SalesLoft, ne bi šel delati za drugo podjetje, če bi me danes uporabil Outlook.
Yesware je super orodje za prodajo. Mislim, da to, kar vidimo, je, da je Google vzel torto, ko gre za e-pošto. Torej je to prvi, ki je iskren z vami.
$config[code] not foundPotem mislim, da je CRM očitno zelo, zelo pomembno.
Trendi v malih podjetjih: Kyle, kje lahko ljudje izvejo več o tem, kaj počnete?
Kyle Porter: Pojdite na SalesLoft.com
Ta intervju je del naše serije One on One pogovorov z nekaterimi najbolj zapletenimi podjetniki, avtorji in strokovnjaki za poslovanje danes. Ta intervju je urejen za objavo. Če želite slišati zvok celotnega intervjuja, kliknite spodnjo desno puščico na sivem igralcu. Več intervjujev si lahko ogledate tudi v seriji intervjujev.
Kyle Porter z majhnimi trendi
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo.Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
