Ta teden smo v Mansfieldovih prodajnih partnerjih osvetlili Small Business Spotlight. Poslovanje s 33 zaposlenimi služi kot zunanja prodajna ekipa za mala podjetja in start-up podjetja. Soustanovitelj in generalni direktor Greg Dunne (na sliki zgoraj) je ustanovil podjetje pred osmimi leti, ko je zaposloval prodajno ekipo z vsemi zvezdicami. Nato je ponudil svoje storitve podjetjem, ki nimajo lastne prodajne organizacije. Ta teden nam daje kratek vpogled v to, kako deluje.
$config[code] not foundZA KAJ JE ZNANO PODJETJE: Dunne pravi, da podjetje obravnava celoten prodajni življenjski cikel od uvajanja do zaprtja. Torej, zaradi česar se Mansfieldovi prodajni partnerji razlikujejo, je celovitost pristopa podjetja.
Na primer, obstajajo podjetja, ki se ukvarjajo z razvojem plinovoda in bodo imela srečanja strank, vendar dejansko ne bodo sodelovala na teh srečanjih in jih vodila skozi cevovode in zaključila posle.
Obstajajo tudi svetovalna podjetja, ki bodo pomagala razviti strategijo odhoda na trg. Vendar ne bodo uporabljali ekipe, da bi lahko šli ven in prodali ali dejansko izvedli to strategijo. Ali obstajajo podjetja, ki lahko dejansko imajo ponavljanja na terenu, ki bodo delovali v vlogi upravljavca ozemlja. Vendar ne bodo imeli podpore za infrastrukturo, kot so na primer prodajalci, prodajalci ali prodajne ekipe.
Mansfieldovi prodajni partnerji počnejo vse to, pravi Dunne. Podjetje je polno storitev - juha do orehov - prodajna organizacija. Pravi, da velika večina konkurentov, ki jih njegova družba ponuja, ponuja samo posamezne komponente teh funkcij.
KAKO JE ZGODILO POSLOVNO: Dunne pravi, da je zamisel izginila. Delal je na prodajnih mestih za VC in videl, kaj je potrebno za izgradnjo prodajne organizacije od vsega začetka.
Pravi, da tega več ni hotel storiti. Zato se je namesto, da bi se lotil drugega dela, kjer bi moral zgraditi še eno prodajno organizacijo, odločil, da zažene Mansfield in to naredi za več startupov naenkrat.
Delovalo je in Dunne pravi, da podjetje raste. Mansfield je začel skoraj izključno pomagati novim podjetjem, pravi Dunne. To je zato, ker potrebujejo celoten obseg prodajnih storitev, ki jih imajo večja podjetja. In Mansfield je začel s ponudbo teh prodajnih funkcij na podlagi časovnega zakupa.
Toda to se je razvilo v delo za večja podjetja. Danes podjetje sodeluje s številnimi Fortune 500 podjetji. Te družbe so morda izvedle novo pridobitev ali nov izdelek iz svojega laboratorija. Preden svoje terenske prodajalce obvladajo s tem novim izdelkom, želijo iti ven in ga poskušati prodati, da bi videli, kako ga bodo prejeli na trg. Tu pride Mansfieldovi prodajni partnerji.
NAJVEČJA POBEDA DRUŽBE: Dunne pravi, da sta dve veliki zmagi resnično pomagali oblikovati podjetje.
Prvič, Manfieldovi prodajni partnerji so imeli priložnost začeti delati z resnično velikim podjetjem zasebnega kapitala, ki jih je pred leti zaposlilo v enem od svojih portfeljskih družb. Delniška družba je pred kratkim kupila to portfeljsko podjetje in pripeljala Mansfield v pomoč podjetju pri njegovi prodaji. Ko je šlo dobro, se je kapitalsko podjetje odločilo, da jim je bilo všeč imeti prožno, razširljivo prodajno ekipo, ki bi lahko padla v vsako težko situacijo z vsemi svojimi prevzemi ali obstoječimi portfeljskimi podjetji, da bi ustvarila prihodek in pospešila prodajo.
Naslednja pomembna zmaga je, da je podjetje razvilo mednarodno poslovanje. Mansfield se je povezal z evropsko organizacijo, ki je želela prodreti na ameriški trg. Zdi se, da so jih partnerji v svoji matični državi uvedli v model prodaje Mansfielda. Mansfielda je bila zaprošena, naj jim pomaga zgraditi prodajni kanal. Podjetje je v bistvu povečalo svoje mednarodno poslovanje s tega skromnega začetka, pravi Dunne.
NAJVEČJE TVEGANJE: Dunne pravi, da je začetek in financiranje poslovanja največje tveganje. To je zato, ker je moral Mansfield v bistvu sestaviti prodajno organizacijo za vse zvezde, preden so imeli stranke, da bi se prepričali, da imajo službo za dostavo.
KAJ BI DRUŽBA RAZLIČNO: Dunne priznava, da bi bil malo manj konzervativen glede rasti podjetja. Na začetku pravi, da je bil Mansfield izjemno previden, tako glede strank, ki jih je podjetje prevzelo, kot tudi ljudi, ki so jih zaposlili. Vendar je bil razlog za to, dodaja Dunne:
»Veliko tega je zato, ker ta model outsourcinga prodajnih sil ni obstajal, ko smo začeli podjetje. To je bila ideja in morali smo preizkusiti in potrditi, preden lahko ugotovimo, kako povečati podjetje. «
ZANIMIVOST: Dunne pravi, da lahko obisk Mansfieldovega prodajnega partnerja preseneča novince. To je zaradi edinstvenega zvoka, ki ga boste slišali, ko bo prodajna ekipa naredila svojo stvar. Zvonijo - več različnih vrst zvončkov -, kar pomeni uspeh v različnih delih prodajnega cikla.
Dunne pojasnjuje:
»Imamo velik ladijski sidrni zvonec, ki ga pokličemo, ko ustvarjamo prihodek za stranko. Prav tako imamo malo zvoncev za storitve za stranke in tiste, ko imamo pogovore ali sestanke, ki imajo za posledico, da se posli premaknejo v prve faze plinovoda. "
Morda se sliši kot čuden pristop. Vendar pa je zasnovan tako, da spodbuja kulturo prodaje podjetja. In deluje, pravi.
* * * * *
Več o programu Spotlight Small Biz.
2 Komentarji ▼
