Če bi vam nekdo dal 30 sekund za prodajo, kaj bi naredil? Kupcu bi lahko povedali vse dobre stvari o vašem izdelku. Lahko jim ponudite popust. Lahko bi zapela pesem. Vendar nobeden od teh ne bi bil najhitrejši način za uspešno prodajo.
Darrell Weekes, direktor strategije za Attache Software, je prosil skupino prodajnih strokovnjakov, da se razdelijo v pare z enim igralcem prodajalca in enim kupcem. Potem je prosil eno osebo v vsakem paru, da bi poskusil prodati pero, ki so ga prinesli s seboj na drugo … v samo 30 sekundah. Ni presenetljivo, da nobeden od njih ni bil uspešen. Oglejte si celoten videoposnetek tukaj:
$config[code] not foundZakaj niso uspeli?
Vse je 30 sekund preučilo velikost svojega izdelka. Hkrati pa so zanemarili najbolj temeljni in najhitrejši pristop k prodaji. Ta pristop je zastavljati vprašanja in poslušati. Tedni so bili zgled za ponazoritev te točke.
Na prejšnji delavnici je zaprosil partnerja, naj izvede enako vajo z njim. Drugi prodajalec je imel Montblanc pero za 1.000 dolarjev in ga ponujal za Weekes za 10 dolarjev, saj je menil, da bo to preprosta prodaja. Toda pri tem je naredil isto napako, ki so jo prodali ljudje na zadnjem zasedanju. Tedni so pripovedovali drugim prodajalcu:
»Tega peresa ne morem vzeti. Ne bi vam plačala niti deset dolarjev za ta pero. Veš zakaj? Pišem vijolično črnilo. Ali veste, zakaj pišem vijolično črnilo? Ker je to del mojega vijoličnega konca. Nosim vijolično srajco. Pišem vijoličasto črnilo, da se obrne pismo - in ročno napišem svoja pisma - in to je vijolično črnilo, veš, da je od mene. Koliko od teh stvari menite, da sem izgubil dan, ki teče od kabine do letališča do letala do kluba Qantas do naslednjega prizorišča? Koliko teh pade iz mojega žepa na dan? Preživim tri ali štiri te dni na dan. "
Torej ne samo, da bi bil pen od 1000 dolarjev popoln odpadek za nekoga, ki redno izgublja pisala, ampak tudi ni ustrezal osnovnim potrebam stranke - za pisala, ki pišejo samo vijolično črnilo. Prodajalec bi to vedel, če bi najprej postavil prava vprašanja.
Enako velja za vaše podjetje. Kolikokrat ste poskušali prodati svojim strankam ali strankam izdelek ali storitev, za katero menite, da bi jo morali imeti, namesto izdelka ali storitve, ki jo potrebujejo?
Namesto tega poskusite uporabiti ta preprost nasvet. Poslušajte svoje stranke. Postavite vprašanja. Nato prilagodite svoje izdelke in storitve tistemu, kar resnično potrebujejo.
Poiščite rešitev, ki resnično rešuje njihove težave in se boste prenehali boriti, da bi dobili stranke. Namesto tega boste našli najhitrejšo pot do prodaje in toliko strank in strank, kot jih lahko obravnava vaše podjetje.
Fotografija peresa prek Shutterstocka
Več v: Stvari, ki jih niste poznali 8 Komentarji ▼
