Tradicionalno ljudje prodajajo ljubezensko-sovražni odnos s CRM aplikacijami, kar pomeni, da jih radi sovražijo. Predvsem zato, ker menijo, da jih ne dobijo dovolj za čas, ki ga porabijo za vnašanje informacij. Zdaj, zahvaljujoč strojnemu učenju, umetni inteligenci in avtomatizaciji, jim CRM zdaj ponuja resnične koristi in resnične razloge, da tega ne sovražijo.
$config[code] not foundJody Glidden, CEO in soustanovitelj podjetja Introhive, platforme, ki temelji na SaaS-u in prinaša inteligenco odnosov v CRM z avtomatizacijo podatkov in pospeševanjem prodaje, deli način, kako strojno učenje in avtomatizacija zdaj naredita CRM bolj privlačno za prodajne strokovnjake. Spodaj je urejen prepis pogovora. Če želite slišati celoten pogovor, kliknite spodaj vgrajeni predvajalnik.
* * * * *
Jody Glidden: Ja mislim, da je prav. Ko smo se začeli pogovarjati z veliko ljudmi tam in poskušali ugotoviti, zakaj so ljudje svoje podatke vnesli v CRM, mislim, da je del razloga, ker so to počeli, ker niso videli nobene večje koristi za njih. Bila je bolj sistemski dnevnik za upravljanje. In tako so končali, da niso imeli vseh zanimivih informacij, kakšne vrste snežne kepe.
Trendi za mala podjetja: Toda, ko razmišljate o sodobnem CRM-ju v stvareh, kot sta pomoč in zbiranje veliko informacij in omogočanje dostopa do prodajnega zastopnika, se zdi, kot da bi zdaj lahko v trenutku, ko bo prodajni zastopnik končno lahko dobil nekaj od tega, kar jim bo pomagalo zgraditi odnose.
Jody Glidden: Ugotovili smo, da če prosite ljudi, da vnesejo svoje stike in posodabljajo te stike, vnesete svoje dejavnosti, vnesete svoje srečanje, postavite vse svoje akcijske elemente in tako naprej. Dejansko dodaja veliko administrativnih časov. In tako nihče tega ne počne. Če uporabite strojno učenje, lahko dejansko avtomatiziramo skoraj vse. In potem je odlična stvar pri tem, da ne samo, da vzamete to delo proč, da bi ljudje lahko naredili nekaj bolj zabavno, v resnici pa imate veliko več časa za prodajo in dejansko naredite nekaj produktivnih stvari.
Druga zanimiva stvar je, da se prijavite v CRM in pridobite bolj dragocene informacije. Zdaj vem, da se je nekdo drug dotaknil moje stranke ali da se je stranka pravkar preselila na novo mesto. Zdaj pa bi jih lahko spet dobila. Ko naenkrat avtomatizirate svoj CRM, postane dragocen in ne samo sistem lahko poroča upravitelju.
Trendi za mala podjetja: Zato govorimo o avtomatizaciji vašega CRM-a, avtomatizira informacije, ki jih dobi v CRM, in postane aktiven, ne da bi moral predstavnik storiti toliko, da bi našel možne vpoglede, ki jim olajšajo interakcijo?
Jody Glidden: Če pomislite na način, kako so ljudje uporabljali merjenje sprejemanja CRM-ja, je bilo toliko, kolikokrat se ljudje prijavijo. To meni v resnici ni sprejemanje CRM-ja, ker ga niste kupili, da bi ljudje imeli kraj za prijavo. CRM, tako da bodo podatki zapisani in da bo mogoče pridobiti vpogled.
Tako avtomatizirate pridobivanje vseh podatkov in avtomatizirate vpogled v pravi čas. To lahko storite, potem je res vseeno, kako pogosto se prijavljajo. Pravzaprav dobivate vrednost, ki ste jo kupili CRM.
Trendi za mala podjetja: Govorite malo o tem, kaj Introhive počne, da bi pomagali prodajalcem, da najdejo prednost uporabe svoje CRM aplikacije.
Jody Glidden: Introhive vijaki na vaš obstoječi CRM. In vsa nenadna odnaša vse delo. Z njim lahko avtomatizirate vse stike, pridobite vaše beležke in vse dnevnike, ki se dotikajo vaše stranke, sestankov, e-poštnih sporočil, elementov dejanj. Ugotoviti, kdaj ljudje zamenjajo delovna mesta in vse te vrste stvari. Za vas opravi vse te administrativne zadeve. Druga stvar, ki jo opravlja, je opazovanje vzorcev v vaših sestankih, doseg vašega e-poštnega sporočila in vse, kar počnete, in prinaša vam vse vpogledne podatke, da vam lahko pove, na primer, če imate srečanje z nekom, ustrezne informacije; kaj se je dotikalo moje stranke, kaj so najnovejše novice, vse stvari, za katere se boste upali, da se bodo vaši ljudje pripravljali na stranko, vendar verjetno niso. To lahko dejansko stori vse to za vas; vse stvari, ki so zanimive.
Trendi za mala podjetja: Torej je videti, da obstaja veliko podatkov, ki se lahko uporabljajo za pomoč prodajnim predstavnikom pri boljši interakciji in iskanju boljših možnosti za interakcijo, ki bi jih lahko uporabili, kar bi jim lahko pomagalo povezati se s strankami. Ideja je, da bi dobili takšne informacije v CRM sistem, da bi jih ti ljudje lahko uporabili.
Jody Glidden: Ja, tako je. Vse stvari, ki jih počnete po e-pošti, prek družabnih telefonov, osebno, vse sisteme, ki jih uporabljajo, da bi se dotaknili strank, sodelujejo s temi strankami. Zelo majhen del teh stvari se dejansko prijavi. In jaz sem se eden izmed naših kupcev pošalil, da obstajata dve vrsti zaposlenih. Imajo ljudi, ki bodo dejansko zapisali vse in to je bilo nekako slaba stvar, ker ste porabili toliko ur svojega tedna, da ste dejansko to počeli, potem pa so imeli ljudi, ki tega niso počeli, in to je bilo slabo. dobro. Vse te informacije morajo biti res prijavljene, vendar jih ljudje ne potrebujejo.
Druga stvar je, da je na voljo še veliko drugih informacij, poleg tega pa želite, da bodo vaši zaposleni hitro napredovali. Stvari, kot so zadnje novice, priložnosti, ki se dogajajo, priložnosti za navzkrižno prodajo, nakup zgodovine; ali imajo neplačane račune. Stvari, ki bi jih radi slišali vaši ljudje, preden stopijo v sobo. Proces lahko dejansko sistematizirate in ljudi, preden vstopite, pridobite »pametno«.
Zdaj mislim, da imajo vsi 5 odstotkov svojih prodajnih predstavnikov in se sprašujejo, zakaj so ti ljudje posebni; Ponavadi so bolj pripravljeni. Vse te stvari pogledajo, preden pridejo do stranke, ne hodijo samo po sobi. In če lahko z njimi povlečete vse te informacije, opravite delo za njih (raziskave), potem pa lahko vse povišate malo bolj na isto raven.
Trendi za mala podjetja: Torej je bistveno, da lahko te vpoglede zagotovimo ob pravem času - v procesu izgradnje odnosov ali skozi potovanje strank - je ključnega pomena. Vendar ne želite, da prodajni zastopnik porabi preveč časa, da bi zbral to informacijo in jo nato poskušal analizirati, in ne želite, da bi to počeli sploh. Torej je del avtomatizacije povezan z avtomatizacijo odnosov.
Jody Glidden: Stroji so pri tej vrsti stvari veliko boljši kot mi, ker lahko pregledujejo ogromne količine podatkov in najdejo le tisto, kar je res zanimivo. Namesto, da grem skozi vse izmenjave in sestanke po e-pošti in poskušam analizirati, kdo v mojem podjetju ima na primer najboljši odnos z mojo stranko, ker morda želim na sestanek pritegniti kolega. Ta sistem lahko dejansko pove, da v trenutku, in o navzkrižno prodajo priložnosti. Preučujete nekakšen hiter posnetek predlogov. To so vse stvari po resničnih urah raziskav, ki so zbrane v dvominutnem povzetku.
Trendi za mala podjetja: Korist za prodajnega zastopnika je zdaj dober razlog, da želijo uporabiti sistem CRM, ker jim zdaj zagotavlja inteligenco, ki jo lahko uporabijo na način, ki ga lahko hitro izkoristijo. Toda na drugi strani je velika prednost za vodenje prodaje in organizacijo, ker zdaj te podatke dejansko dobijo od prodajnega zastopnika. Toda poleg tega iz drugih podatkovnih virov, ki jim daje še boljšo sliko o tem, kaj se dogaja z računom, kaj se dogaja s priložnostmi. Nato lahko učinkoviteje pripravijo in izkoristijo svoje vire s temi informacijami.
Jody Glidden: Upravljanje prodaje lahko dejansko dobi vsa poročila, ki jih želijo. Če imajo lahko vsa sporočila, ki so se zgodila vse do konca, priložnost, na primer, pred katero se ljudje zanašajo na ljudi, ki označujejo prave stvari na pravih mestih. Prodajalec dejansko pridobi prave informacije, da postanejo učinkovitejši na sestanku ali na klicu. In potem tudi trženje postane bolj učinkovito, ker zdaj kar se dogaja je prodaja samo še naprej prosi za trženje za več vodil, vendar del razloga, ki jih potrebujejo toliko več vodil, je zato, ker ne nujno izkoriščajo prednosti, ki so jih dali.. Lahko povečate to stopnjo zmage ali količino vodil, ki se premaknejo naprej, potem pa bi jih potrebovali manj.
Trendi za mala podjetja: Torej je bistvena to, da je to zmaga za vse. Zmaga na strani prodajnih predstavnikov je zdaj, da dejansko nimajo nobenega razloga, da bi uporabili svoj CRM, ker ga ne hranijo le, ampak se dejansko hranijo. Potem pa na strani upravljanja prodaje dobivajo natančnejše informacije v realnem času o tem, kaj se dogaja s posli, v načrtih in računih, da bodo lahko učinkoviteje načrtovali. In potem na splošno upate, da imate boljše prodajne ljudi, obstaja tudi zmaga za stranko ali možnost, ker bodo zdaj te interakcije veliko bolj prilagojene in bolj natančne glede na potrebe dejanske osebe. Torej ni cel kup ribolovne ekspedicije. To ni cel kup smešnih pogovorov. Pravzaprav je ciljno usmerjen na podlagi analize informacij in zagotavljanja boljših informacij, ki se lahko vrnejo v prihodnost ali stranki.
Jody Glidden: Ja, ravno prav. Mislim, da je to podobno tistemu, kar se je zgodilo v spletnem oglaševanju pred približno desetimi leti, ko je to pomembno, ker mislim, da se ljudje ne počutijo tako neprijetne v procesu. Nimam nič proti, da se pogovorim z nekom, ki je pameten glede mojih potreb in dejansko lahko zagotovi koristne informacije. Menim, da je manj koristno, če ljudje niso porabili časa za pomemben pogovor.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
