Dobrodošli v drugi pogovor v seriji One on One z nekaterimi najbolj iskanimi podjetniki, avtorji in strokovnjaki za poslovanje danes. Mike Muhney, soustanovitelj ACT! in eden od ustvarjalcev industrije za upravljanje kontaktov, pred kratkim ustanovljeno mobilno aplikacijo za upravljanje odnosov VIP Orbit. Muhney je v tem intervjuju govoril z Brentom Learyjem, ki je bil izdan za objavo. Če želite slišati zvok celotnega intervjuja, stran do ikone zvočnika na koncu sporočila.
$config[code] not found* * * * *
Trendi v majhnih podjetjih: Povejte nam, kaj je bilo všeč pri začetku ACT v poznih osemdesetih letih in kako se primerja z začetkom poslovanja danes.
Mike Muhney: Svojo kariero sem začel z IBM-om sredi 70. let, ko sem prodajal glavne računalnike. Učili so me tehnike upravljanja odnosov brez tehnologije, razen s Day-Timerjem. Leta 1985 sva s partnerjem ustanovila podjetje z drugim programskim izdelkom, ki ni uspel. Morali smo najti drugo idejo ali pa zapreti podjetje. Na štirikratnem zajtrku smo zasnovali, kar je postalo ACT !.
Do leta 1987, ACT! na trgu. S tem smo dejansko ustvarili kategorijo upravljanja stikov, čeprav nismo vedeli, kaj naj potem rečemo.
Trendi v malih podjetjih: Začnete novo podjetje, VIP Orbit, in namesto, da bi rekli, da je upravljanje stikov ali odnosov s strankami, govorite o upravljanju mobilnih odnosov. Ali nam lahko poveste, kaj je to?
Mike Muhney: Če dodate globalno bazo uporabnikov za upravljanje vsebin in CRM stranke iz »Big 7« - Seibel, SalesForce, ACT !, Gold Mine itd. - manj kot 20 milijonov ljudi na svetu uporablja te izdelke; večino so prodajalci. To je majhen trg, v ozadju tega, kar trdi Forrester Research do konca leta 2011, bo 1,4 milijarde uporabnikov pametnih telefonov.
Ti ljudje niso imunski in ne smejo biti izven dosega, koristi in vrednosti, ki jih zagotavlja upravljanje odnosov. Ker smo mobilna družba, s tablicami in pametnimi telefoni, je bilo smiselno, da jo imenujemo upravljanje mobilnih odnosov.
Moj poslovni načrt je, da grem za tistim trgom, ki so ga veliki prodajalci zanemarili - mobilni strokovnjak ali »prosumer«, ki uporablja svoj telefon, da organizira svoje življenje, odnose in dejavnosti.
Trendi v malih podjetjih: Kako se je razmerje med strankami in prodajalci spremenilo od dni, ko ste ustvarili ACT !?
Mike Muhney: Problem s CRM rešitvami je, da so zelo zapleteni. Posegajo v življenja prodajalcev. Prodajalcem ni všeč, da družbi posredujejo vse informacije, ki jih poznajo, ker potem izgubijo svojo izključno vrednost. Podjetja, ki poskušajo bolje delati s CRM, imajo še vedno 50-odstotno stopnjo napak, saj prodajalci sabotirajo nameravano uporabo sistema.
Z VIP Orbitom se vrnem k posamezniku. Ker te naprave zdaj nosimo s seboj, je podjetje manj pod nadzorom in jaz kot posameznik bolj nadzorujem, katere informacije hranim. Sčasoma se bo osebna uporaba izdelkov za upravljanje mobilnih odnosov, od katerih je VIP Orbit prva, v podjetjih pokazala skozi proces trojanskega konja.
Trendi v malih podjetjih: Razložite, kaj je Orbitni del VIP Orbite.
Mike Muhney: Websterjev slovar definira orbito (kot se nanaša na razmerje) kot na vašo področje virov in vpliva. Poznam vas, toda poznate veliko ljudi, ki jih ne poznam. Če vam dam vrednost, lahko zaradi tega prodremo v vašo orbito. Vsi hodimo med mnogimi orbiti. Orbita je način, kako učinkovito, učinkovito in instinktivno kategorizirati ljudi, s katerimi delamo.
Orbita ni osredotočena na mene. Socialni mediji so vse o meni. Koliko prijateljev imam? Kakšno moč imam? To ni tisto, kar zadeva upravljanje odnosov. Gre za vas, stranko. Moje delo kot upravitelj odnosov je, da obdržim kot informacije dobrega, kar je edinstveno in ekskluzivno, ne javno predstavljeno na Facebook straneh ljudi.
Trendi v malih podjetjih: VIP Orbit nima namizne aplikacije, nobene aplikacije za prenosni računalnik - vse je mobilna naprava v oblaku, kajne?
Mike Muhney: Da. Moja baza podatkov je dobesedno na mojem telefonu. Tudi v oblaku, zato imam skupne ugodnosti, kot je izmenjava informacij z drugimi kolegi. Ena stvar, ki je vedno z mano, je moj telefon. Zato sem začel VIPOrbit z telefonom.
Trendi v malih podjetjih: Ali je upravljanje odnosov z mobilnimi telefoni nadomestilo za upravljanje stikov ali izboljšanje tega, ali delajo skupaj?
Mike Muhney: Odgovor bi lahko bil da za oba. Z lahkoto bi jo opisal kot razširitev na trg za upravljanje stikov, vendar oklevam, ker mislim, da sedanji prodajalci CRM in CM ne bodo nikoli dosegli tega trga. Osredotočeni so na področje podjetij. Masovni trg je popolnoma nova priložnost.
Kaj je Excel storil za ljudi, ki se ukvarjajo s številkami, delam za ljudi, ki se ukvarjajo z ljudmi. V bistvu je to tisto, o čemer govori vsak vodja odnosov. Nekaj se imenuje Dunbarska meja. Znanstveniki so ugotovili, da imamo zmogljivost okoli 150 ljudi, ki jih lahko obdržimo informacije v naših glavah. Ti in jaz imava veliko več kot 150 ljudi. Kaj naj storim, da bi ohranil isto kakovost informacij, ki presegajo tisto, kar si lahko sam zapomnim, da bom lahko obravnaval več ljudi?
Prodaja je bila vedno približno številk. Več ljudi, s katerimi se ukvarjam, večje so moje možnosti za uspeh.
Z ACT! Smo opremili ljudi, da bi razširili svoj spomin, da bi lahko učinkoviteje obravnavali več ljudi, ne da bi žrtvovali kakovost. Danes to počnem za uporabnika, ki se ne zaveda vrednosti upravljanja stikov, a ker že imajo napravo, da jih razsvetli in jim omogoči, da imajo enake prednosti, kot so jih uživali dolgoletni uporabniki sistemov CRM.
Trendi v malih podjetjih: Kje lahko ljudje izvejo več o VIP Orbit?
Mike Muhney: VIP Orbit je v trgovini aplikacij Apple. Na naši spletni strani lahko obiščete tudi VIP Orbit.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
1
