Kolikokrat ste se počutili, kot da ste se "izgubili", ko ste poskušali prodati možnost za vaš izdelek ali storitev? Kako ste bili frustrirani, ko ste se počutili, kot da ne nadzirate svojih prodajnih interakcij?
To se zgodi vsem nam in je lahko razburljivo.
Navigacija prodajnega procesa ni vedno enostavna. To je nekaj, s čimer imajo lahko izkušeni prodajalci težave.
$config[code] not foundTukaj je spodnja vrstica: če nimate nadzora nad potekom pogovora, ne boste izvedli prodaje. Vozite avto v temi, ne da bi prižgali žaromete, da bi varno prišli do cilja.
Zato je pomembno, da vzpostavimo učinkovit prodajni proces. Prodajni proces vam bo pomagal zagotoviti nemoten pogovor z vašo možnostjo.
Če ste podjetnik, ki potrebuje boljše razumevanje, kako nadzorovati svoje interakcije pri prodaji, nadaljujte z branjem. V tem članku boste dobili okvir, ki ga lahko uporabite za ustvarjanje prodajnega procesa, ki najbolje ustreza vašemu podjetju.
Kaj je podjetniški prodajni proces?
Izraz »podjetniški prodajni proces« lahko definiramo kot vrsto stopenj ali mejnikov, ki sestavljajo napredovanje, skozi katerega prodrejo prodajalci, ko se odločajo, ali bodo opravili nakup ali ne.
Vsaka faza je namenjena postopnemu spreminjanju možnosti v plačilno stranko. Vsak odsek ima svojo lastno vrsto prodajnih tehnik, ki se uporabljajo za približevanje možnosti prodaji.
V nekaterih primerih lahko prodajni postopek uporabi skripte. Skriptiranje za vsak odsek se razlikuje glede na končni cilj. Pomembno je, da se spomnite o uporabi skriptov, da ga ne smete slediti dobesedno. Moral bi služiti kot vodilo, ki vam daje idejo o tem, kaj bi morali početi v vsakem odseku.
Zakaj bi morali imeti prodajni proces?
Dober prodajni proces vam bo omogočil enostavno spremljanje napredka, ki vam bo v pomoč pri načrtovanju vaših interakcij s strankami. Ko boste imeli določen vzorec, ki vam bo sledil, boste lahko pogovor učinkoviteje nadzorovali.
Preprosto povedano, prodajni proces vam bo pomagal zaslužiti več strank in prodati več izdelka. Pokazalo se je, da podjetja, ki imajo prodajni proces, zaslužijo 18 odstotkov več prihodkov kot podjetja, ki jih ne. Dober prodajni proces vam bo prinesel več poslov.
Nekaj prednosti prodajnega procesa:
- Pomaga si zapomniti, katere prodajne tehnike je treba uporabiti.
- Pomaga pri načrtovanju prodajnega toka z vsako možnostjo.
- Daje vam načrt prodajnega procesa, ki ga boste uporabili, ko imate prodajno silo.
Preslikava vaš prodajni proces
Pri ustvarjanju prodajnega procesa morate upoštevati en dejavnik: postopek, ki ga boste upoštevali, mora biti prilagodljiv. Da, opisali boste različne faze, ki jih boste opravili z vašo možnostjo, vendar ne boste vedno mogli spremljati vsake faze prodaje v točno določenem vrstnem redu.
To je v redu. Če imate trden prodajni načrt, bo veliko lažje improvizirati in hitro spremeniti taktiko, ko bo to potrebno.
Medtem ko je vsak prodajni proces drugačen, obstajajo skupni dejavniki, ki jih bo imel vsak prodajni proces. Vaš prodajni proces bo drugačen od procesov, ki jih uporabljajo drugi podjetniki, vendar vam bo v naslednjem razdelku predstavljen okvir, ki ga potrebujete za ustvarjanje lastnega prodajnega procesa.
Priprava
To je tisto, kar se zgodi, preden dejansko začnete interakcijo z vašo možnostjo. Kadar je mogoče, morate biti čim bolj pripravljeni na prodajni klic.
To pomeni, da morate opraviti raziskave o vaših možnostih, preden se pogovorite z njimi o vašem izdelku ali storitvi. Najpomembnejši del te faze je kvalificiranje vodilne sile. Če lahko, ugotovite, ali je vaš čas dobro izkoristiti za sodelovanje s to možnostjo.
Nekaj stvari, ki jih morate upoštevati v tem delu postopka:
- Ali ta možnost dejansko potrebuje mojo službo?
- Ali si lahko privoščijo mojo službo?
- Kako verjetno je, da so odprti za nakup?
Morda ne boste mogli izločiti vseh "slabih" možnosti. To je vredu. Ko boste dejansko govorili z njimi, jim boste postavili vprašanja, ki vam bodo pomagala ugotoviti, ali so primerna za vaše podjetje.
Začetna interakcija
Začetna interakcija je začetek prodajnega klica. Tu boste predstavili sebe in svoje podjetje. To je nedvomno najpomembnejši del prodajnega procesa.
Zakaj?
Ker boste naredili svoj prvi vtis. To je najboljša možnost, da se učinkovito postavite. Če se boste postavili na pravi način, bo preostanek prodajnega procesa veliko lažji.
Postavite svoje podjetje
Želite, da stranka določi vaše podjetje na način, ki je naklonjen vašemu cilju. Začetna interakcija je najboljše mesto za to.
Ko predstavite svoje podjetje, morate storiti tri stvari. Obeti morate povedati, kdo ste, jim povedati, zakaj je za njih pomembna, in nato dokazati svoje trditve.
Ko vam predstavi podjetje, to storite na način, ki omogoča trditev o tem, kaj lahko vaše podjetje stori za vaše možnosti. Če imate v Dallasu podjetje, ki se ukvarja z urejenim okoljem, ne rečete samo »jaz imam ABC Landscaping. Strankam v Dallasu služimo. «Ta opis vam ne daje pravice in ne vzpostavlja nobenega posebnega položaja v mislih vaše perspektive.
Zveniš bolj zanimivo. Namesto tega lahko rečete nekaj podobnega: »Jaz sem z ABC Landscaping. Mi smo vrhunsko podjetje za urejanje krajine na območju Dallasa. «Ali» sem z ABC Landscaping, najbolj cenovno rešitev za urejanje krajine za lastnike stanovanj na območju Dallasa «.
Povej jim, zakaj si pomembna
Ko jim poveste, kdo ste, jim morate povedati, kakšno korist imajo od tega, da poslujejo z vami. Očitno vedo, da vaše podjetje ureja krajino, toda kaj to pomeni za njih? Nič, razen če jim poveš, kaj pomeni za njih.
Ne povejte samo obetalcu, kaj počnete in ga pustite pri tem. Naj vedo, kako to vpliva na njihova življenja. Če ste lastnik krajinskega podjetja, jim sporočite, da vaše storitve zagotavljajo bogato in sproščujoče okolje okoli svojega doma. Povejte jim, koliko lahko poveča vrednost njihovega doma.
Kratka izjava, ki poudarja prednosti, ki bi jih lahko prinesle vaše storitve, bo pomagala razumeti, zakaj bi morali razmisliti o poslovanju z vami.
Dokaži!
Na koncu navedite primere, kako so vaše storitve prinesle to korist drugim. Svojo zahtevo za ugodnosti morate podpreti z dokazilom. Ne potrebujete fantastičnih dejstev in številk, da bi dokazali, kar govorite; samo en ali dva primera, kako ste pomagali drugim strankam. Če imate izjave prejšnjih strank, je to še boljše.
Odkrivanje potreb
To je del procesa, kjer boste začeli razumeti vaše možnosti. Namen tega oddelka je pridobiti čim več ustreznih informacij, da bi odkrili možne rešitve za težave prospekta.
Vsak učinkovit prodajni proces mora vključi ta razdelek. Uspeh ne morete uspešno premakniti, ne da bi se najprej pomerili. Torej, če ne veste, kako brati misli, se morate prepričati, da postavljate velika vprašanja. Vrste vprašanj, ki jih zastavite, bodo odvisna od tega, kaj prodajate in kdo je vaša možnost.
Najbolje je, da imate seznam vprašanj, za katera poskrbite, da jih boste zastavili v vsaki interakciji. Vnaprej jih lahko preslikate, da boste lahko pripravljeni.
Nekaj ključnih dejavnikov, ki jih morate upoštevati v tej fazi postopka:
- Osredotočite se na stranko, ne na sebe.
- Odprta vprašanja dobijo največ informacij.
- Vadite aktivno poslušanje.
- Upirajte skušnjavi, da začnete z nagibanjem!
Ta del postopka je zelo pomemben, ker brez njega ne morete rešiti težav strank. Razen, seveda, lahko berete misli.
Predstavitev / predlog
To je trenutek, ki ste ga zgradili. Prejšnji deli vašega prodajnega procesa vas bodo neizogibno pripeljali do te faze. Čas je, da razložite svojo rešitev. Upoštevajte, da nisem rekel, da je čas za oddajo vašega izdelka ali storitve.
To je bilo storjeno namenoma.
Če želite zmagati pri prodaji, se ne morete osredotočiti na svoj izdelek, zato se morate osredotočiti na rešitve. Ne prodajte jim izdelka, rešite njihove težave.
Kaj to pomeni? To pomeni predstavitev rešitve, osredotočene na uporabnika, ki vam bo olajšala življenje.
Če se želite pripraviti na ta del postopka, si morate zastaviti naslednja vprašanja:
- Kakšen je temeljni vzrok za težave moje perspektive?
- Kako moj izdelek ali storitev obravnava to težavo?
- Kakšen bo izid za prihodnost, če bodo sprejeli mojo ponudbo?
- Kako lahko to sporočim na način, ki omogoča, da vidim vrednost?
- Kakšni so ugovori, ki jih bodo verjetno imeli? Kako jih lahko prej obravnavam?
Ko boste lahko odgovorili na ta vprašanja, boste pripravljeni predstaviti svojo rešitev. Prepričajte se, da se bolj osredotočate na prednosti in rezultate, kot so lastnosti vašega izdelka. To je tisto, kar bo vaše možnosti videti zakaj bi morali sprejeti vašo ponudbo.
Zapri
Po igrišču je čas, da jih kupijo. Ta razdelek ne sme biti preveč zapleten. Včasih je najboljši pristop. Samo vprašaj za posel. Tako preprosto je.
Preden to storite, se prepričajte, da ste vi in vaša možnost na isti strani. Preglejte nekaj glavnih točk, o katerih ste doslej govorili, in ugotovite, ali ima prosilec še kakšna vprašanja. Tu boste tudi obravnavali morebitne ugovore, ki se lahko pojavijo.
Ko ste odgovorili na vprašanja, ki ste jih zastavili, ste pripravljeni zaključiti prodajo. Prosite za naročilo.
Izpolnjevanje in spodbujanje odnosov
Če želite z vašo stranko pridobitno, dolgoročno razmerje, potem se postopek prodaje ne konča, ko kupec opravi nakup. Seveda je v nekaterih dejavnostih vsaka prodaja transakcijska. Toda to ne mora vedno biti tako.
Ko dobite kupca za nakup v vašem podjetju, to pomeni, da ste jih prisilili, da se zavežejo vaši blagovni znamki. Morate najti načine za nadaljnje poglabljanje odnosa.
Nekaj stvari, ki jih morate upoštevati:
- Ko kupec kupi, morate izpolniti obljube, ki ste jih dali. Če je mogoče, preseči pričakovanja, ki ste jih določili. Sledite primeru Zappos.
- Če lahko, se posvetujete s strankami. Uporabite svoje znanje, da jim pomagate, da postanejo uspešnejši.
- Zagotovite odlične storitve. Vzemite namig iz Apple.
Še naprej razvijajte svoje odnose s strankami in pridobili boste njihovo ponavljajoče se poslovanje. Opravite svoje delo dobro in vaše stranke bodo postale evangelisti blagovne znamke za vaše podjetje.Poglobitev odnosov s strankami vam lahko dobesedno pomaga pomnožiti vašo stranko.
Zaključek
Biti uspešen pri podjetniški prodaji pomeni učenje, kako nadzorovati prodajne pogovore. Če ustvarite in razvijete uspešen prodajni proces, bo postalo lažje dobiti več možnosti, da bi postali dejansko plačilni odjemalci.
Ko boste imeli večji nadzor nad svojimi pogovori, se boste počutili bolj samozavestni v vašo zmožnost, da učinkovito prepričate svoje možnosti, da boste videli vrednost vaše blagovne znamke. Prodajni proces je ključna sestavina rasti vašega podjetja.
Ne vozite v temi brez žarometov. Zdaj začnite razvijati svoj prodajni proces.
Fotografija stranke prek storitve Shutterstock
5 Komentarji ▼
