Ko sem slišal Marcusa Sheridana, ki je govoril v Blogworldu, je ena od njih izstopala njegova izjava, »Podjetja se bojijo govoriti o cenah.« Spoznal sem, da je povsem prav.
Razmislite o tem, kdaj ste nazadnje obiskali spletno mesto za izdelek ali storitev, ki je ne morete kupiti na spletu. Ali je seznam cen? Ali vas je spletno mesto spodbudilo, da pokličete več informacij? Kolikokrat ste od nakupa odstopili samo zato, ker niste mogli dobiti dovolj informacij o cenah, da bi lahko sprejeli utemeljeno odločitev? Vem, da se je to zgodilo zame v mnogih primerih.
Zakaj ne uvrščamo cen
Menim, da se bojimo govoriti o cenah na naših spletnih straneh, ker želimo prepričati potencialne stranke o vrednosti, ki jo naši izdelki zagotavljajo. Preprosto dajanje številke ne izraža, kako odlični so naši pripomočki in doohickeys. Toda mi, prodajalci naših podjetij, lahko izpostavimo prednosti, ki jih nudijo naši izdelki! Čarobni so in vredni vsakega penija!
Toda resnica je: Cena je pomembna. Ne glede na to, kako čaroben je vaš stroj za kloniranje samorog, če je iz mojega proračuna, ne morete ničesar storiti glede tega.
Pisanje iz navdiha
Odločil sem se napisati to objavo, potem ko sem imel izkušnjo, ki je prizadela to temo. Gledal sem v telovadnice na mojem območju. Našel sem eno spletno stran, vendar ni navedel cen, zato sem poklical. Moj mož je zastal v ozadju:
»Ne kliči!«
Ugotovila sem zakaj. Preusmerili so me na prodajalca. Vprašal sem, koliko je družinsko članstvo. Njegov odgovor?
"Naj ti povem tvoje ime!"
Takoj sem bil odložen. Pojasnil sem, da sem si želel samo ceno, ne prijaviti se ničesar. Nadaljevali smo z argumentom; Rekel je, da njegov izdelek znižujem na ceno. Želel je govoriti o vrednosti. Rekel sem mu, da sem seznanjen z njegovo blagovno znamko, in želel sem samo informacije o cenah, ki bi mi pomagale pri odločanju. Razočaral sem se in telefoniram.
Ugani kaj v telovadnici ni Se ne prijavite?
Bingo. Tukaj je. Kot lastniki podjetij sovražimo zamisel, da bi stranke zmanjšale naš izdelek na ceno. Ampak oni. Če ne bi razmišljal o telovadnici, ki jo iščem, s storitvami, ki sem jih potreboval, ne bi klical. Če so vse stvari enake, je cena tisti dejavnik, ki nam bo pomagal sprejeti odločitev večino časa. Imam prav? Toda dejstvo, da je prodajalec dobil te informacije, me je glavobol izklopil in odšel sem.
V predstavitvi podjetja Sheridan je več članov občinstva vprašal, ali so na svojih spletnih mestih navedli ali ne. En človek v razvoju programske opreme je na vprašanje, zakaj ni navedel cene, dejal:
"Ker je odvisno."
In to velja za veliko nas. Odvisno je od tega, kaj želi stranka; kako velik je; koliko želi. Ampak Sheridan je ustrelil to in rekel, da je tako za vse v sobi, in to preprosto ni izgovor.
Zdaj razumem. Pravkar sem naštel cene (vsaj začetne cene) na moji strani kot rezultat te nauk. Moj cilj je vsaj odstraniti ljudi, ki si ne morejo privoščiti, kar ponuja moje podjetje, in ustvariti izhodišče za pogovor o cenah. Videli bomo, ali privablja več strank ali pa potencialnim strankam olajša sprejemanje odločitev.
Za vas imam izziv:
Če trenutno ne navedete cen na vašem spletnem mestu, spremenite to. Tudi če je »odvisno«, se seznami »začnejo« in vidijo, kaj se zgodi. Usmerite potencialne stranke na svoje spletno mesto, da bodo lahko razumeli, kaj lahko pričakujete glede stroškov. Spravimo se iz navade, da potisnemo stranke, tako da skrbno varujemo cene kot veliko skrivnost! Ste z menoj?
Slika Viorel Sima / Shutterstock
76 Komentarji ▼
