Vključevanje družbenih signalov in iskanje njihovih spoznanj bo vse bolj pomembno pri vzpostavljanju odnosov s sodobnimi potrošniki. Jon Ferrara, ustanovitelj aplikacije za obveščevalno obveščanje Nimble, deli svoje mnenje o tem, kaj potrebuje tradicionalnim prodajnim strokovnjakom, da zgradijo uspešne odnose z zelo različnimi strankami, kot jih uporabljajo.
Jon razpravlja tudi o vpogledu v vloge, kajti instinkti danes igrajo v prodaji in bodo igrali v prihodnosti, ko bo več socialnih signalov ustvarjenih, obdelanih in distribuiranih preko socialnih kanalov.
$config[code] not found* * * * *
Jon Ferrara: Prodaja je bila vedno družbena. Poslovanje je bilo vedno družbeno. Ljudje kupujejo od ljudi, ki so jim všeč, in radi imajo ljudi, ki jih poznajo. Ne morete poznati nekoga brez opravljanja domače naloge, ne da bi opravili raziskavo v ozadju, da bi spoznali, kdo je ta oseba, kdo je to podjetje in ugotovili, kako bi jim lahko najbolje služili. Ker prodaja gre za storitve.
Če začnete iz storitvene miselnosti in ugotovite, kako lahko pomagate tej drugi poslovni osebi ali podjetju, da raste, s tega vidika, če to storite vsak dan, boste imeli uspeh pri prodaji.
Zato družbena prodaja ni drugačna od izraza. Social CRM, kjer začenjamo uporabljati zamisel o družabnih poslovnih in poslovnih usmeritvah, ki nam omogočajo, da naredimo tisto, kar je starodavno pametno: povezovanje s pravo stranko ob pravem času na pravem kanalu s pravim sporočilom. Verodostojno in relativno gradi odnos z njimi, tako da imaš priložnost služiti jim.
Trendi za mala podjetja: Kaj je potrebno za tradicionalnega prodajalca, da bi bil uspešen v dobi tehnologije zdrava pamet ljudje popolnoma rezanje prodajalca?
Jon Ferrara: Obstaja nova potovalna pot. Obstaja nova družbena stranka, ki je v starih časih trženjski oddelek kričala in prekinjala to osebo in jih nagnala, da se postavijo pred svojo prodajalko, ki je nadzorovala pogovor, nadzorovala tržno gradivo in jih vrekla in označila.. To je stari način prodaje.
Danes kupci opravljajo svojo domačo nalogo. Med seboj se pogovarjajo o tem, kaj bodo kupili, nato pa odločajo o nakupu, ne da bi se pogovarjali s prodajalcem. Potem, ko so pripravljeni, dosežejo in vrnejo nazaj in pričakujejo pristen in ustrezen odziv. Zamisel večine podjetij, da se s tem ukvarjajo, je, da najame 25-letnega otroka in jih posluša, kdo na njih kriči. Ali še huje, da tržni oddelek vpije na stranko o tem, kako velika je njihova cena in storitve.
Danes mora nova družba za socialno prodajo sodelovati na potovanju kupcev, saj je zaupanja vreden svetovalec, ki je v odnosih s partnerji in ga spodbuja, tako da jih navdihuje in izobražuje. Torej, ko se odločijo za nakup ali razmišljajo o nakupu, mislijo na prodajalca in s seboj prinesejo tudi prijatelje.
Trendi v malih podjetjih: Kako dobite prodajalca, ki je navajen delati stvari in imeti določen izid na krovu? Ali jih morate zapustiti in najti ljudi, ki so pripravljeni obravnavati stranke tako, kot želijo, da bi jih obravnavali danes?
Jon Ferrara: Mislim, da je to veliko vprašanje. In ko se premikate iz socialnih tehnologij v sredino Amerike in ostalega sveta, kjer ljudje še vedno mislijo, da je Facebook nekje, kjer se povezujete s srednjo šolo in LinkedIn je kraj za zaposlitev in Twitter je mesto kjer se gomila propelerjev medsebojno povedo, ko gredo v kopalnico, in pravijo, da moje stranke niso socialne. Težko je prepirati se s temi ljudmi in ne bi smel. Kajti navsezadnje bodo to, kar bodo videli, njihovi sovrstniki ali pa njihovi konkurenti prekašajo, da so sodobni prodajalec, ki se osredotoča na plačevanje odnosov naprej in s svojim strankam služi kot svetovalec za stranke.
Tudi tako velika in stara družba, kot je IBM, sprejema socialno prodajo in pooblaščanje svojih strank in članov poslovne skupine, da začnejo izobraževati in se ukvarjati s strankami za izgradnjo svojih posameznih blagovnih znamk, kar na koncu gradi blagovno znamko podjetja. Če lahko IBM to stori, ne morete vi in jaz?
Trendi za mala podjetja: Ali je hitrost danes pomembnejša kot pred petimi leti?
Jon Ferrara: Vsekakor. Ko je nekdo pripravljen sprejeti odločitev o nakupu, če niste del tega pogovora v trenutkih, ko razmišljajo o tem, ste končali.
Vsak dan redno objavljam vsebino, da ustvarim svojo blagovno znamko in povečam svojo omrežje. Verjetno dobim 100 - 150 signalov na dan ljudi + 1-ing, ki mi je všeč, komentira, retweetira ali kako drugače sodeluje z mojo blagovno znamko. Potem še stotine na blagovni znamki Nimble. Kako ste ugotovili, kateri od teh signalov je pomemben?
Kot socialni prodajalec, če ste sploh uspešni pri izmenjavi vsebin, ki navdihujejo in izobražujejo, se morate na te signale odzvati. Najslabše je ustvariti angažiranost in potem ne slediti. Torej obstaja signal, nekdo me spremlja na Twitterju. Ali greste in si ogledate, kdo vas spremlja vsak dan na Twitterju?
Trendi v malih podjetjih: Ne osebno, vendar poznam veliko ljudi, ki to počnejo.
Jon Ferrara: Ampak ne moreš. Res ne morete, če ste sploh uspešni. Svojih signalov ne morete spremljati in zato potrebujete inteligentno platformo za odnose, ki bo gledala na vaše signale, prepoznavala tiste, ki so pomembne, jih poravnali v popolne zapise, s katerimi se lahko zdaj verodostojno in ustrezno povežete.
Trendi za mala podjetja: Kakšen odstotek vpogleda proti instinktu potrebuje, da so uspešni?
Jon Ferrara: Povedal bom, da instinkti prevladajo nad spoznanji in da bo 60/40 ali celo 70/30.
Trendi za mala podjetja: Zdaj gremo pet let nazaj. Kaj je potem, čez pet let?
Jon Ferrara: Resnično verjamem, da bodo inteligentni sistemi sodelovanja in odnosov uravnotežili moč ljudi z manj izkušnjami. Inteligentnost, ki jo bodo zagotovili ti sistemi, jo bo pripeljala bližje 50/50. Vidim čas, ko človeško bitje, ki je dobilo drugo platformo za inteligentne odnose z možgani, presega nekoga z nagonom brez vpogledov.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
7 Komentarji ▼
