Prekoračitev hrupa zahteva usklajeno komunikacijo, da bi pritegnili potencialne stranke, jih pretvorili v voditelje in jih končno pretvorili v kupce. Phil Fernandez, izvršni direktor in soustanovitelj podjetja Marketo, rad o avtomatizaciji trženja razmišlja kot dirigenta orkestra in trdno verjame v ta stari govor, "Stranka je cenejša, kot kupovati kupca."
V tem intervjuju je Phil govoril z Brentom Learyjem o tem, kako lahko sladka glasba avtomatizacije trženja poenostavi postopek tudi za najmanjša podjetja.
$config[code] not found* * * * *
Phil Fernandez: Zadnjih 20 let delam na presečišču tehnologije in trženja. Videl sem potrebo po tehnologiji za podporo sodobnemu trženju in velike priložnosti za razvoj izdelkov za velika in mala podjetja. Marketo smo začeli pred približno štirimi in pol leti s tem ciljem in to je bila čudovita zgodba o uspehu.
Trendi v malih podjetjih: začeli ste se osredotočati na avtomatizacijo trženja. Ali je avtomatizacija trženja v središču veliko malih podjetij, s katerimi ste prišli v stik? Bi bilo treba?
Phil Fernandez: Soustanovitelji in jaz smo delali na trženju za velika podjetja, zamisel Marketa pa je bila, da so mala podjetja pustili ob strani, ko so se tehnologije razvijale na višjem nivoju. Želeli smo izkoristiti prednosti dostopnih tehnologij, zahvaljujoč modelu spletne aplikacije na zahtevo in izdelati izdelek za mala podjetja.
Trendi v majhnih podjetjih: Katera so področja, ki jih avtomatizacija trženja najbolj vpliva na mala podjetja danes?
Phil Fernandez: Danes se vsi nakupi začnejo na spletu in v družabnih medijih. Prva stvar, ki jo ljudje naredijo, če bodo kupili nekaj, je na spletu, vprašati svoje prijatelje na Facebooku in brati spletne strani. Vsi ti potencialni kupci se družijo v teh forumih.
Za majhno podjetje, kako najdete in sodelujete s temi kupci? Moraš jih najti, kar pomeni, da moraš biti odličen pri optimizaciji iskalnikov. Del težav je, da morate plačati za to, kar morate plačati za oglaševanje v Googlu.Torej morate zagotoviti, da vsakič, ko boste plačali, da bi našli kupce, jih pretvorite v ljudi, ki dejansko poslujejo z vami. Tu pride avtomatizacija trženja.
Če na primer za Google oglase porabljate 500 evrov, morate biti prepričani, da ga spremenite v prihodek. Spark by Marketo, naš izdelek, pomaga našim strankam, da ta klik spremenijo v prednost, nato pa v prihodek.
Mala podjetja Trendi: Obstaja toliko različnih kanalov komunikacije med podjetjem in možnostjo. Kako avtomatizacija pomaga organizirati komunikacijo in jo razumeti?
Phil Fernandez: Stranke so po naravi večkanalna bitja. Gredo na spletu; opravljajo elektronsko pošto; gredo na trgovske razstave; dobijo telefonske klice. Vse to mora imeti smisel za stranko ali pa postane neskladen hrup. Avtomatizacijo trženja si želim predstavljati kot dirigenta orkestra.
Če kdo pride na vašo spletno stran, kako kasneje spremljate e-pošto ali telefonski klic, ki kaže, da ste jih bolje poznali, ker ste se prej pogovarjali z njimi na spletu? Omogočamo komunikacijo in usklajevanje med kanali ter analitiko, ki vam pomaga bolje spoznati to stranko.
Trendi v malih podjetjih: Kako avtomatizacija pomaga trženju povezati s prodajo na pravi točki s pravo osebo s pravo ponudbo?
Phil Fernandez: Trženje se najprej sreča s potencialnim kupcem. Z razumevanjem, kateri potencialni kupci so najbolj aktivni in se ukvarjajo, lahko na vrhu dosežejo ljudje, ki so najverjetneje dobri kandidati za prodajo. Potem, če lahko trženje izroči ta imena svojim prodajnim ekipam, so lahko prodajalci veliko bolj učinkoviti.
Trendi v malih podjetjih: pojdimo na ROI. Kako lahko izmerite vpliv?
Phil Fernandez: ROI je lahko zelo preprosta. Na primer, ena od naših strank je podjetje, ki se imenuje ShipServ in ki opravi približno 800 dolarjev mesečnega Google Marketinga. Kupijo AdWords, njihovi potencialni kupci kliknejo na svoje oglase in pridejo na ciljno stran. Če je ta stran ustrezna in zanimiva, je bolj verjetno, da bo ta potencialni kupec zagotovil informacije, da bo omogočil nadaljnje stike.
Zelo enostavno nam je, da lahko nekdo klikne na enega od vaših oglasov, lahko jim pošljete drugo sporočilo dan kasneje, kar okrepi to interakcijo, ki se je zgodila dan prej, zaradi česar je lahko Google Oglaševanje štirikrat bolj stroškovno učinkovito za majhno podjetje. To lahko plača za naš celoten sistem prav tam.
Potem, če še naprej gradite več odnosov in se razširite na druge kanale, nadaljujte z gradnjo na tem začetnem učinku. Imamo kupce, ki imajo 20-krat več vodilnih virov in so narasli za kar 40 odstotkov.
Trendi v malih podjetjih: Kako avtomatizacija trženja pomaga razširiti odnose, ki jih imate s trenutnimi strankami?
Phil Fernandez: Avtomatizacija trženja je resnično avtomatizacija interakcije s strankami. Ta stara beseda: »Je ceneje ohraniti stranko kot pridobiti stranko« je resnična, kar pomeni, da morate ohraniti vaše stranke zadovoljne. Ostanite v komunikaciji z njimi in veste, kako izkoristiti trenutek, ko lahko to stranko predstavite s ponudbo, prodajno ponudbo ali navzkrižno prodajo.
Naše stranke spodbujamo, naj ne razmišljajo o tem, da bi Spark by Marketo uporabljali le kot orodje za pridobivanje strank, ampak kot način za stroškovno učinkovito vzdrževanje stikov s svojimi strankami v daljšem časovnem obdobju in vzpostavljanje globokih odnosov s strankami.
Trendi v malih podjetjih: Kako bodo mala podjetja uporabljala avtomatizacijo trženja, da bi pritegnila stranke?
Phil Fernandez: Ta orodja so bila v preteklosti pokrajina največjih svetovnih podjetij. Toda pri izdelkih, kot je Marketo Mark Spark, so vsa ta zmogljiva orodja enostavna in stroškovno učinkovita za mala podjetja, ker jih je mogoče kupiti in uporabljati na spletu, ne da bi kupili programsko opremo ali naredili dolgoročno zavezo. V eni ali dveh letih mislim, da bo na stotine malih podjetij uporabljalo zelo napredne tehnologije za avtomatizacijo trženja.
Trendi v malih podjetjih: Kje lahko ljudje izvejo več o Sparku in Marketu?
Phil Fernandez: Spark, naš izdelek za mala podjetja, lahko izveste na SparkByMarketo.com.
Ta intervju je del naše serije One on One pogovorov z nekaterimi najbolj zapletenimi podjetniki, avtorji in strokovnjaki za poslovanje danes. Ta intervju je urejen za objavo. Če želite poslušati celoten zvok intervjuja, spodaj kliknite desno puščico na sivem igralcu. Več intervjujev si lahko ogledate tudi v seriji intervjujev.
Če želite poslušati zvok, kliknite to ikono
Vaš brskalnik ne podpira
zvok
element.
To je del niza intervjujev One-on-One z vodji misli. Transkript je bil urejen za objavo. Če je avdio ali video intervju, kliknite na vgrajeni predvajalnik ali pa se naročite preko iTunes ali preko Stitcherja.
2 Komentarji ▼
